前情回顾：
古埃及法老王时代，人们搬运物品时，通常选择马匹、大象、骆驼、雪橇或人工。
在这样的时代背景下，麦克斯创造出了革命性产品——轮子——搬运物品省时又省力。
然而，麦克斯找来的三位销售人员（分别是：销售领袖卡莱布、建设者本、向导者托比）都没有将轮子成功卖出去。
麦克斯只好向先知者奥兹请教。奥兹说，产品在不同的阶段，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员；轮子作为一种革命性产品，需要通过缔结的方式打进市场。所谓缔结就是，先要善于识别那些为数较少但最有潜力的客户，然后通过一些方式方法，消除潜在客户的疑虑，促成交易的达成。
在奥兹的引荐下，麦克斯找来了缔结者卡修斯。
卡修斯成功地把麦克斯轮子打入了市场，还赢得了金字塔项目的大订单。这时，卡修斯觉得潜在客户都挖掘完了，便提出了离职。但，当麦克斯如期完成订单，把轮子送到金字塔项目总工程师哥布拉手中时，他却要麦克斯提供技术支持……
产品已经打入市场后，销售方式发生改变
当麦克斯把轮子和轮轴如期交给金字塔项目总工程师 哥布拉时，哥布拉却要麦克斯把轮子装到雪橇上，以及指导工人如何使用轮子。
麦克斯意识到，缔结者卡修斯已经把轮子的市场打开了，如今轮子的市场不是以往单纯的买卖关系了，已悄然发生了变化。
麦克斯回到家后，派出妻子米妮前往金字塔施工现场指导工人使用轮子。
然而，没几天，米妮就哭丧着脸回到了家，向麦克斯抱怨这份工作做不了。
原来，哥布拉不仅仅需要米妮指导工人如何使用轮子，还需要她告诉他们轮子能承受的最大重量之类的问题。米妮哪懂这些技术啊。
麦克斯夫妇急得团团转，他们可不想失去金字塔这笔大订单。困局之中，他们想到了向导者托比。她虽然没有销售经验，但有技术能力啊。
向导者可以是任何领域的专家，如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识，帮助客户做出正确的决策。
麦克斯夫妇找到托比时，她已经应聘进了另外一家公司。麦克斯开出高于托比现在薪水的2倍，挖到了托比。
向导者的薪酬，往往只是工资，而不是提成，并且往往包含潜在的职业升迁的机会，甚至可能包含了像股票期权之类的股权。
托比不负麦克斯夫妇所望，一到金字塔施工现场，就向哥布拉递上了一份《轮子使用手册》。
这本手册，是托比和几位轮子技术人员加班加点制作出来的，里面不仅包含了轮子的使用方法，还计算出了不同规格的轮子的最佳负载量、每一特定吨位的制动距离、需要使用的绳子的拉伸强度等。
此后，格布拉和他的工程师们，凡事都会与托比商量，以便找到最佳的解决方案。
在金字塔这个项目上，托比尽心尽责，承担了多重角色。
首先是突发问题解决者。一天下午，两个轮子突然坏了。格布拉担心工期受到影响。但是，托比就在现场，她很快就调来了两个新的轮子，解了燃眉之急。此外，由于托比大部分时间都在施工现场，所以她总能及时发现轮子在使用过程中由于不当操作而导致的隐患问题，并及时防患于未然。
其次是轮子维修工作者。不可能每次都把有问题的轮子运回麦克斯公司维修，因此，托比必须面试、雇用和培训一些工作人员，让他们在金字塔施工现场就能进行轮子的维修工作。正是这样的维修，促成了轮子历史上许多个“第一”的诞生，如第一次使用润滑油，来消除轮子的咯吱响声。
最后是协调者。托比很重要的一项工作是，做好客户与公司之间沟通的桥梁。了解客户需求，及时反馈给公司；将公司的理念，及时传达给客户。
慢慢地，托比赢得了哥布拉的信任。托比和她的手下，总能第一时间妥善地解决哥布拉关于轮子的问题。而这些问题，对于哥布拉和他的项目来说，都至关重要。
然而，麦克斯又有了忧虑……
产品已经打入市场后，9步销售法一步都不能少
麦克斯的忧虑可以归结为一点——他们需要更多的客户，更多的新客户。因为金字塔项目很快就要结束了。而麦克斯觉得，他必须抓住机遇，把轮子市场做强做大。
这天，麦克斯夫妇又带着贡品，找到了先知者奥兹。
奥兹不明白麦克斯生意如此红火有什么好忧愁的。
麦克斯苦恼地说：“现在没人帮我们销售轮子。”
奥兹疑惑不解：“托比不是还在你们公司吗？她为什么不行？”
米妮解释道：“托比擅长处理技术问题，但不适合销售轮子，她没有销售经验。”
奥兹有点失望地说：“难道你们没有审视过，现在的市场与当初的市场，完全不同了吗？”
“有不同吗？我们不都还在销售轮子吗？”麦克斯反问道。
“这样吧，我问你：卡修斯为什么离职？”
“因为可能购买的客户也就是你所说的潜在的客户，都被他挖掘完了。”
“既然客户都被挖掘完了，那你为何不关闭公司呢？”
麦克斯不知道如何回答这个问题。
奥兹替他回答，说：“虽然客户被挖掘完了，但你知道轮子的市场却还没开发完。也就是说，被开发完的只是卡修斯那类的客户。”
“他的那类客户？”
“看看从他那里购买轮子的人吧。他们对轮子毫无了解，而且轮子此前并没出现过。可他们为何购买？实际上，他们购买的是未来，是梦想，是希望。但这类客户毕竟是少数。但这些少数群体都被卡修斯挖掘完了，他自然就选择了离职。”
“这批冒险家、先行者走在前面，使用了轮子，让更多的人看到了轮子的好处，由此带动了其他购买者。而被带动起来的这批购买者，显然更务实，他们希望你提供一切支持。这就是现在的市场。”
“也就是说，你现在不再是简单的卖个轮子那么简单，你需要销售的是轮子及将轮子安装到雪橇上的服务、培训以及维护，而且最为重要的是，你销售的是能够保证客户获得预期结果的专业知识和专业服务。简单来说，就如同哥布拉先生所说的那样，你销售的是一整套解决方案。”
麦克斯仔细想了一会，说：“嗯，是的，这个市场与我们当初的确不同了。”
“但，托比可以吗？”让托比去做销售，麦克斯还是有顾虑。
奥兹没有回答麦克斯的问题，而是说：“我给你们看样东西。”说完，他就走进洞穴深处，拿回了一个古老陈旧的纸卷。
奥兹一边打开纸卷，一边说：“这是9步销售法。从第一次接触到第一笔销售业务的完成再到重复销售，是一个周期。你们有没有发现什么？”
麦克斯夫妇仔细研究起了9步销售法。没一会儿，麦克斯就发现了：“卡修斯没有按照这个步骤进行销售。”
9步销售法
营销
1、营销沟通：树立一个吸引人们注意力并使他们产生兴趣的形象。
2、甄别潜在客户：不要把时间浪费在没有购买需求的客户身上。
3、消费勘查：要与潜在客户群进行联系。
销售
4、演示：销售人员必须具备的一种能力。要能回应签字客户的具体需求和意愿。
5、解决异议：销售人员应尽快找出潜在客户提出异议（疑虑）背后的原因是什么，并迅速妥善地回应他们的异议（疑虑），将潜在的销售变成实质销售。
6、缔结销售：可以理解为识别那些为数较少但最有潜力的客户、向他们演示、解决他们的异议这三步的总括，也可以概括为：说服客户购买的做法和艺术。
服务
7、服务执行：提高客户满意度。
8、建立关系：客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后所进行的个人联系。
9、重复业务：这是无尽财富的源泉，同时也是提供优质服务和创建良好关系的原因所在。
“是的。缔结者关注的是从第2步、第4步到第6步，也就是从挖掘客户资源到缔结销售。其他步骤，他从来都不会花时间和精力。因为这样可以使他保持高效。”
“但是，”奥兹话锋一转，说：“接下来，当这个市场已经被缔结也就是被打开之后，你必须关注所有的9步，一步都不能少。如果不能做到，你的信誉会受损，久而久之公司会破产。”
“关注所有的9步，能保证我们公司继续赚钱吗？”
“这有个前提条件。前提条件是，你必须要跟上销售日趋复杂的变化趋势，调整产品价格，控制成本费用。总之，你要记住，你不仅仅是销售轮子，而是销售一套解决方案，轮子只是其中的关键部分。”
谢过奥兹，回到家后，麦克斯夫妇商量了一下，决定让托比试试销售。
此外，米妮还写下了先知者奥兹的基本问题在向导者卖方市场条件下的答案：
1、谁是我们的客户？
需要卖方在售前售后均提供专业援助的用户。援助的范围要广泛，必须能够处理技术和购买交易方面的复杂问题。
特定客户，不仅包括独掌财政大权的公司CEO，还包括能够对销售施加影响力的各级管理人员和用户。
2、谁是我们的竞争对手？
现有的成熟技术（骆驼、雪橇等），也包括那些对我们的技术自行进行改造的竞争者。
3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
他们想要获得性能增益，但他们也希望这项技术的卖家能够就买家所期望的结果提供额外的服务，并能亲自参与该技术性能有关的任何问题。
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
我们不仅提供优质的产品，还提供最佳的解决方案，并以最佳的支持和服务做支撑。
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
现有的竞争对手提供的解决方案简单易行。
新的竞争者声称能够带来超凡的效果。
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以促成交易？
精通技术，可以按照买方的个别需求定制并提供相应的专家解决方案，同时具有一定的“社交技能”，能够妥善处理各种关系。
读到这篇文间的小伙伴，可以根据现实问一下自己以上这6个问题，产品的时期不同所产生的答案也不相同，希望对大家复盘自己的业务有帮助。明天继续分享《卖轮子：选择最佳营销方式》第二章剩下的内容。
