接着昨天的故事分享。

       卡修斯处理异议的方式一般是这样的：

聆听；

重复客户的话，当然不是逐字逐句，而是主要意思；

让客户尽量多的透漏一些信息。这样一来，他就可以嗅出客户提出异议的真正目的。

       有时候，卡修斯会反复重复这些步骤，直到问题的本质变得清晰明朗。一旦问题浮出水面，他就会利用第三大原则，帮助潜在客户去处理异议。这是最后的一步，也是整个销售过程中的关键一步：他将引导潜在客户回答自己的异议。

       一次，卡修斯向一个石匠演示和推销轮子。这名石匠显然很需要轮子，而且也有购买能力。但他却表示：“我需要考虑一下。”

       卡修斯不急不忙地说：“好的。不过，你可以帮我一个忙吗？”

       “什么忙？”

       “我希望你能告诉我，你需要考虑的‘点’在哪里？”

       “让我再想想吧，谢谢你了。”

       “我很想知道你在想什么，这对我很重要。我在向你解释轮子的时候，不可避免地会遗漏一些信息。所以，我希望你能告诉我，这样我既可以帮助到你，你也可以帮助我更好地完善我的讲解。”

       “你讲解的很好。只不过……”石匠停止了说话，而卡修斯也没有立即接话，他知道此时他需要做的就是聆听，在石匠继续说下去之前什么都不要说。

       “轮子价格有些贵吧。”

       卡修斯将手轻轻地放在石匠的肩膀上，说：“请允许我问你一个问题，健康对你来说是不是很重要？”

       “那还用说嘛。”

       “可是，我们都会越来越老。”

       “那是当然。”

       “但是，你每天搬运的那些石头，他们不会每天变轻。”

       “嗯。”

       “顺便问一下，你的背部还好吗？”

       石匠颇感意外。几天前，他的背部被拉伤了。虽然他没有跟卡修斯提及这一点。但卡修斯从他的行动上，已经看出了端倪。

       “轮子最大的好处，就是解放你的背部。”卡修斯接着说道。

       “可是，轮子的价格确实有些高啊。”

       “是的，轮子的价格的确不便宜。请问，你每次按摩需要花多少钱？”

       “50，有时100。”

       “无数个50和100累加起来就是一笔不小的数目。”说到这里，卡修斯及时转变了策略，说：“如果你落后于别人怎样办？”“有了轮子，你就可以提高工作量了。”“有了轮子，你将少受折磨，并搬运更多的石头，一年下来，你的工作量至少可以提高50%。”

       石匠的眼神又望向了轮子，似自言自语似在询问卡修斯：“也就是说，有了轮子之后，我将会以更轻松地方式，赚取更多的收入。而且，我将比其他石匠更具优势。对吗？”

       “几年之后，轮子带给你的巨大收益，可使你将自己的一些竞争对手招至麾下，你就可以成为他们的老板了。”卡修斯顺口说道。

       “轮子多少钱？”石匠刚才觉得轮子贵了，现在却又问轮子多少钱。卡修斯知道买卖的大门已经打开了。

       卡修斯再次把轮子的价格告诉了石匠：“1200块钱一个。”

       他报价的语气坚定且真诚。但石匠又嘀咕：“还是太贵了！”

       卡修斯故意看了看时间，说：“时间不早了，我今天还约了其他人。”

       事后，卡修斯跟麦克斯夫妇解释说，每次的成功销售，都源于他抓住了客户的恐惧心理或渴望心理或者是二者的结合体。米妮不理解恐惧心理是什么。卡修斯进一步解释说，是利用客户担心失去购买该产品的机会的恐惧心理，来达成销售。一旦看到潜在客户上钩了，卡修斯就会走开，而客户则会跟随他。有时候，如果他知道一位潜在客户确实需要轮子但对价格不满意时，卡修斯实际上会提高价格。结果，由于担心卡修斯还会提高价格，潜在客户便会当场购买。

       这次向石匠销售轮子的过程也是如此。当石匠听卡修斯说要走，便说：“那你明天再过来一趟吧。”

       卡修斯却说：“我明天要去南部，已经买好了去南部的车票。”

       石匠的表情变得有些担忧了。

       卡修斯见状，便说：“好吧，如果我们商定好一个价格，你今天会买一套吗？”

       “这要看价格了。”

       “要不，你出个你能接受的价格吧。”

       “1000块钱。”

       “1000块钱？不能再高点吗？”实际上，个别时候，卡修斯卖过975块钱。不过，直觉告诉他，此时石匠已经打算购买了，因此他绝不接受1000块钱的价格。

       “嗯，对不起，虽然我很想卖给你，但我们的成本太高了，而且轮子的市场需求很强烈……这个价格，我真卖不起。”

       石匠产生了失去这次机会的恐惧感了。

       “这样吧，1100块我卖给你吧。”说这话说，卡修斯狠狠地咬了一下嘴唇，像是下了一个很大的决心。

       但这个决心刚下，他又后悔了：“不行，1100块也不行，我还是会亏本。不过，考虑到你背上的伤，就1150块卖给你吧。”

       这时，石匠似乎是从重刑审判中喘了一口气。他说：“好吧，就这么定了。”

       站在一旁的麦克斯终于理解了，为什么人们称卡修斯为“缔结者”。

缔结的意思是指，将潜在的销售变成实质销售。

这里面有两个关键点。一个关键点是，潜在的销售。轮子是革命性产品，人们对轮子毫无所知，所以要想销售出去，就必须找到潜在的顾客。也就是上文所说的，要善于识别那些为数较少但最有潜力的客户。

另一个关键点是，把潜在销售变成实质销售。由于潜在客户对轮子毫无所知，对轮子持有怀疑和不信任的态度，所以这就很考验销售人员的能力，销售人员要通过一些方式方法（也就是上文卡修斯的三大原则），消除他们的怀疑、不信任，让他们做出肯定的答复，完成这次交易。

       亲眼见证卡修斯的销售过程后，米妮也找到了先知者奥兹提出的第六个问题的答案了——

我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促成交易？

必须让客户认识到这一产品的革命性意义和实用性；

让客户认识到使用这个技术的远景；

运用感情的力量来缔结销售。

       时间飞逝，不知不觉又过了几个月。

       这天，卡修斯带回了一张100万的订单，客户是金字塔项目的总工程师哥布拉。

       把订单交到麦克斯手中时，卡修斯提出了辞职。“能挖掘到的市场潜力，已经都被我挖掘了。现在是时候前行了。”卡修斯对麦克斯说。

       麦克斯了解到，每隔几年，缔结者就会更换自己所销售的产品，因为他们已经充分挖掘所有可能购买其产品的“新”客户。所以，即便心有不舍，麦克斯还是与卡修斯互道珍重。

       卡修斯离开后，麦克斯和他的助手们努力工作，按时完成了哥布拉的订单。

       然而，当麦克斯把轮子和轮轴交给哥布拉时，哥布拉却说：“难道你们不应该提供技术支持吗？”

       “什么技术支持？”麦克斯一头雾水。在他看来，如期交付轮子和轮轴即可，可从没听说什么技术支持。

       “如果你不能提供，那我们的合作到此为止。”哥布拉说。

       麦克斯进退两难。他不想失去金字塔的合同，但又不懂什么技术支持。

       麦克斯又陷入了困局……

       麦克斯该怎么办？他能否走出这次困局？明天我们继续分享。