这位顶级销售员要对人们生活中产生的最迫切的问题给出解决方案， 要拥有能够使人更富有、更快乐、更漂亮的秘诀，要知道如何一针见血地 指出人们的不幸或痛苦是什么、到达了什么程度，然后可以通过他所销售
的东西来使人们放松和愉悦。
那么，你知道什么样的广告能够将产品卖出去吗？是那种在深夜里播 放的长时间的专题广告；是那种印在杂志的封底上，并在右下角附带一张 优惠券的长广告；是那种发送到每个人邮箱中的信件；是那种点击链接进
入长达八页的有力的单页销售信；是在百度或者谷歌推广竞价的页面
是那种以“您还在为减肥烦恼吗？好消息来了！”开头的电台广播。
这些广告和销售信的共同点是：他们先吸引目标受众的注意，再提供 一个令人难以抗拒的提案，然后再要求受众采取行动。或者是通过一封销 售信，或者是一个电话，他们会邀请你到商店里免费索取样品，或者订购
一份免费的报告等。
“请您点击订阅，我们就把报告免费发给您……”往往都是这个套路。
而就在这个时候！他们要求读者做出回应。“直接营销”一词便是从 这个地方来的。
有效的、赚钱的广告与那些大量的糟糕广告的区别就在于：他们向读 者或者顾客提出这种反馈请求。如果宣传报告的吸引力起到了作用，那么， 人们就会打电话过来进行咨询或者订购。这样一来，这个广告就会取得巨
大的成功。
如果是在报纸上，那么，广告刊登出当天，你就可以开始计算收入和 订购量了；而如果是在电视上，那么就要等广告播一段时间才能见到效益； 如果广告根本就不吸引人，那么电话铃声就不会响，网站后台订单一个也
没有，这时你就知道，是广告失效了。
做事情，绝对不能完全凭借直觉和猜测！
试想，如果两位不同的销售员都沿着一条街道进行销售，其中一位挨 家挨户地去敲门，与人们进行交谈，宣传他的产品，请人们进行订购。如 果他所做的事情是有效的，那么，他的口袋里就会装满现金和订购单。而
如果他销售得特别糟糕，那么，他的口袋里便会空空如也。
而另外一位销售员只是沿着人行道走，路过每一所房子前时都只是叫 卖一下。那么，他就永远都不会得知，他说的内容是否有效果。如果他赢 得一个新客户，他也无法告诉你是什么原因获得的。
这就是大型广告机构对直接营销广告怕得要死的原因。他们很早以前 就明白，只要他们不要求自己所做的广告来衡量效果。那么，就没有人能 够谴责他们的广告是失败的。
他们宣称，自己工作的成功之处，就在于“品牌知名度”的神秘感， 而他们尽力在典型顾客中进行证明。这根本就是一个大骗局。
大城市中的广告机构圈里的文化是非常混乱的~一根本不懂得如何 销售的撰稿人却给新的撰稿人讲授企业广告的“艺术”——要有趣、有娱 乐性，使用大量昂贵的特效，花费大量的时间去找到合适的音乐。制作令 人愉快的广告，人们或许会说，你的产品很酷。提出一些聪明的口号。如
果能有双关语或者俏皮话在其中，那就更好了。
然而，在年终结算的时候，如果销售额提高，那么你就是功臣；而如 果销售额不升反降的话，那么，在广告上投入巨大费用的公司的普遍做法 就是：取消与之前广告机构的定期合作关系，然后设法联系其它的广告公
司，直到找到喜欢的一家为止。
当然，由于拥有雇用权的公司领导并不比其它任何人多了解广告，他 们就像是一个个音盲，却还要努力去判断萨克斯独奏的错综复杂。（中标 的广告机构与此无关）所以，就会有更多有趣的、声势浩大的广告出现， 但是它们根本就卖不出去东西，非常令人讨厌。并且，根本没有人能够说 明那些广告是否有效。
喚，我真该死。我不应该揭露大部分广告的白痴行为的，对吧！
然而，事实上我却在这里说个不停。我感到羞耻。但是，如果我不能 确保你都明白怎么回事，那么就是我的失职了。如果听了我的讲述，你己 经改变了想法，从内心意识到（或者从经验中），世界一流的销售术实际 上都是要求行动的，那么，这个章节你就算没白看。
如果你看到这么多广告——在每个人眼皮子底下，这么多造价昂贵的 广告结果却非常糟糕之后，你依旧有些怀疑的话，那么，我可以再说一点。 我称之为
多年来，这个小秘诀已经让我的口袋装进了上百万，所以你要注意听 了。
我们所有人，都是自私的生物。这既不是什么好事，但也不算是什么 坏事。只是，聪明的销售员都会理解这一点。
如果我努力向你销售一些东西，你会选择拒绝。这很正常。但是请想 像一下，如果一个人他天生就不会拒绝任何的销售请求，那么，他很快就 会负债。
但实际上，你不可能对碰到的每样东西都非常有兴趣购买。
如果我努力向你销售一些东西，你会选择拒绝。然而……
如果我能够吸引你的注意力的话……
如果我所提供的东西正好可以满足你内心深处的渴望……或者，能够 帮助你解决长久以来困扰你的一个复杂的问题……
如果我所描述的这项交易里，你根本不需要承担任何的风险，反而 能够获得很多东西……
如果我完全体谅你的拒绝，理解你的疑虑和不安，并真诚地回答你的 每一个问题................................
如果我能够清楚地向你展示，你应该怎样尽可能快速地、以最轻松 的方式变得更加富有、更加快乐、更加健康……
而且，如果你信任我的话，并确信你的风险极小，而回报令你非常兴 奋的话
那么，你的抵抗性心理便会减弱了。尤其是在我清楚地表明，你如果 试过之后不满意，可以改变想法的时候，你或许就会选择一试。你或许自 己就会决定要看一下，我讲述半天的东西到底是什么。
这就是诱惑。
实际上，大部分的广告都这样说，“嗨，既然我已经热情的招待了你， 那么您何不去购买我的产品呢？ ”这些广告往往包装得很炫，夸大其词，
自吹自擂，希望顾客可以拜倒在其脚下，并且自己去寻找产品。（然而很 多失败的企业主却都很震惊——震惊地发现，无论他们广告中宣传的产品 是多么的好，人们却没有去寻找他的产品。）
伟大的销售员知道的更多。他知道，人们持怀疑态度是非常正常的。 并且，人们都很忙。还有，他们完全就不关心你想要的是什么。他们都沉
浸在自己的生活和需要中。
但是，当有人为他们解释产品的情况，告诉他们不用承担任何风险， 并且在他们内心最深处、最自私的欲望已经被挑逗出来的时候，他们就会 被说服。
有了这些前期工作，突然之间，说服顾客就变成一件合情合理的事情。
你的顾客就像你自己，而你也和他们一样。试想，.你会理会那些夸夸 其谈、自以为是、或者愚蠢的人，让你觉得自己被骗了吗？当然不会!那 么，同样的，你的顾客也不会！
如果你想要跟某人要钱……或者争取他们的投票……或者想请某人
与你结婚……那么，你就必须去迎合他们自私的欲望！
你必须成为一个真正的销售员。
事实上，大部分的人都不知道怎样才能创作出好的广告。所以，很庆 幸，如果你最终了解了其中的秘诀，那么，你就可以在大公司里立足了。 就让世上的其他蠢人都还遵循他们的愚蠢方式吧。你很快就要忙着数你赚到的钱了。
下一章，我会教给你让人们真正采取行动的心理因素。只要你掌握住这些 人性的动机，那么，你就会领先市场上90%的商人.............................................
