有些刚刚带新人的小伙伴，可能会觉得无从下手。不知道对新人要求应该高还是低，也没有相对成型可参考的带人方法。针对这些，我将自己的一些心得梳理出来希望能对有需要的你有所帮助。带新人这块，我把它拆解为4个步骤：
一、作为管理者而言，自己对待他人的心态是极其重要的，也就是自己必须是成长型思维的人，这样你才有可能认为他人是可成长的。
二、探寻他人的动力来源，以此来确定长远目标。
三、近期目标的确定，拆解。
四、关于新人管理中的一些原则。
一、作为管理者而言，自己对待他人的心态是极其重要的，也就是自己必须是成长型思维的人，这样你才有可能认为他人是可成长的。
这点我个人认为对于管理者来讲是最难的。这就像谈恋爱一样，刚刚接触到异性的时候，对他充满好奇感，然后慢慢进入热恋期，只看到对方的优点。当随着时间的流逝，互相接触一段时间之后，就会发现对方身上存在的缺点，没有自己心理预期的那么完美，然后就会信心受到动摇。他真的可以吗？你看他**等等。
现代管理学之父彼得·德鲁克曾经说过：“管理的本质是激发他人的善意”。其中的“善意”二字，樊登老师理解为“成长型思维”。所以在帮助别人成为成长型思维的人之前，我们自己必须是成长型思维。当然，要想真正做的这点非常不易，所以樊登老师就说过，如果你有孩子的话，你可以先带自己的孩子，因为我们对孩子可以做到“无条件的爱”，可是对于同事却很难，当我们通过带孩子来慢慢历练自己的耐心、包容之心，之后再去带人就会好很多。
二、探寻他人的动力来源，以此来确定目标。
我们在前期做的更多的应该是引导他人去思考自己的目标，然后帮他具体化。这点，我推荐我们公司的一套年度成长规划，和同事进行一次深度沟通。通过沟通明确他的目标，也能意识到自己的盲点，最终制定可落地的方案，协助他实现自己的目标。具体沟通框架如下：内容分为工作方面、个人成长、榜样的力量
工作发展方面
1.今年的工作目标是什么？（聊一聊基于这个目标的想法，自己想收获什么/解决什么问题？）
例如：销售TOP3、成长为主管、运营知识提升（按照smart原则，有具体的标准）
以销售TOP3举例，在今年8月份业绩达到8w
2.今年在工作上会有哪些方面的挑战与困难？
自己的短板，需要补上的地方
3.从创新与改善的角度思考，今年在工作上可以在哪些方面尝试创新与改善？为此需要提供哪些支持？
发散性思维，引发更多的创新和思考
个人学习成长方面
1.有思考过今年个人的成长目标吗？是什么？
例如：通过输出，倒逼自己不断成长
2.围绕这个成长目标，想重点提升自己哪些方面能力？（包含能力提升、知识学习、项目经验、工作内容版块）
提升自己知识的迭代速度
3.是否有学习提升的方向与方法？有学习计划了吗？
参加**机构，每月输出一篇文章
4.希望公司及团队提供哪些有助于提升以上学习需求的支持？
通过榜样的力量来激励、影响自己
2021年为自己寻找一位公司内部的学习榜样（写下名字），在今年内在学习“榜样”的什么（尽量按SMART法则思考深入一些）
通过以上的思考和梳理，对于1年时间的规划就会有大概的方向和明确的目标，加下来再去确定可落地的近期目标，也就是近3个月的。
三、近期目标的确定，拆解
新人经过一周的培训后正式入队，开始销售工作。这时候的新人其实在很多方面都需要提升，那我们应该怎么去帮助新人呢？
我们可以和新人一起制定他的阶段性目标，3个月的就行，以我们一位小伙伴的为例
第一步：一起商定业绩目标，例如：
第一月：破蛋（出单）
第二月：1w
第三月：2w
第四月：3w
这里更多的是我们来定，根据以往的新人业绩情况，当然需要注意的是目标一定要得到对方的认可，最终达成共识。目标制定的原则：具备一定的挑战性而且时有机会达成的。
第二步：有了自己的目标之后，我们就要进行目标的拆解
为了让销售具有框架性的思维，我们可以罗列一个业绩公式：销售额=客户量*转化率*客单价-退款，然后我们进行单一维度的细分拆解。以我们saas营销软件行业为例：
1、客户量：120（添加微信量不少于10个，正常是12个）
2、转化率
a、产品是我们作为销售的基础关
每个营销工具玩法+后台功能学习：先明白每个工具的玩法，然后能熟练进行讲解，最后再操作每个功能的细节。
b、电销话术：沟通技巧、客户常见问答，本月内完全掌握
c、案例学习：找案例、常见案例熟悉2-3个 4月份
d、专业知识学习：线上训练营活动策划，自己学习，输出，4月份
e、解决异议，关单技巧
3、客单价
a、报价方式、沟通技巧
拆解完成之后，接下来就是要考虑以上这些按照时间维度进行分配。重要且紧急的安排到近期，重要不紧急的安排到次之。
例如，对于我们saas营销软件而言，营销工具就是核心，所以：
话术问题演练和每个营销工具玩法+后台功能学习安排到最前面。到了下个月，再安排案例学习、线上专业知识的学习和输出。接下来再进行具体时间和人员的安排，例如：关于话术问题演练，一周中安排几次，大概是什么时间，谁来负责等，让这些演练最终能落地。
四、关于新人管理中的一些原则
我个人总结为3高：“高压力、高要求、高辅导”。你可能会说，一个新人为什么要给那么大的压力和要求，你就不怕他跑了吗？
其实新人刚刚来到一家新公司的时候，是属于高意愿，低能力的阶段。所以，这个时期必须要让对他们要严格一些，把基本功练扎实。当然，还有另外的原因就是在给压力的时候观察新人的抗压力如何，如果抗压能力太弱也可能会选择主动淘汰。
高要求：
当日意向客户的目标，例如3B、联系量不低于120通电话
晚上的时候进行联系量检查，意向客户的核对（当然，前提是让大家明确的知道B类客户的标准是什么）。核对的过程一方面是给新人一些压力，让他知道我们要检查会努力去达标，另一方面更多是为了通过提问的方式让他们对于意向客户的判断更加精准，也知道接下来应该怎样去跟进客户。
高辅导：
新人当天遇到的问题，晚上及时反馈并给予解答。然后通过周报的形式，让新人进行周期性的复盘，不断成长。
除此之外，还有就是销售心态管理了，这里就不做过多阐述，及时发现销售心态低落的时候，给予正确的引导，就像教育孩子一样，多鼓励少批评。
带新人的过程是需要主管付出很多，不管是以身作则也好，还是对他人抱有成长型思维也好，对我们自身来讲都是一种修行。我是夏花，一个持续迭代自我的人，我们一起精进。
