曾有销售高手做过一个调查，发现那些一回到公司就抱怨公司产品价格高，质量不好
品牌不够硬，产品没竞争力的，不是销售新手就是跑了一段时间仍没有拿到
订单的销售员
因为他们常常遭到客户的拒绝，导致对产品失去了信心，对自己失去了信心
相当于被客户洗脑了，他们认可了客户的观点，觉得自己的产品真的不如
别人，如此一来，抱怨越来越多，市场开拓不了，就进入了恶性循环，就很难把产品卖出去了
其实这类销售员从根本上讲，就是没有一个变通的心理，和执行方案
销售有两个绝招，一个是做透人情，一个是利益驱动
但两个绝招都有一个基本点就是通过‘提供价值’的方式把客户处成哥们铁子，很多销售员出手就做错了
去年在北京一家豪华的写字楼里，有位销售员带着他的产品与一位提前约好的
采购经理见面
销售员说，王经理，您好，这是我们公司的产品和产品报价单，您请过目，
销售员把装着材料的蓝色文件夹恭恭敬敬的递了过去，
采购经理撇着嘴，用挑剔的眼神看着那份报价单
大约过了几分钟，他抬起头来说，
你们的产品价格这么高啊？和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊！”听客户这样说，
销售员有点儿尴尬，他假装自己不知道价格差额，
便说了一声：“是吗？不可能吧！”
王经理便大声说：“怎么不可能？我们上个月刚刚合作过。
这里面有三个问题
1拜访客户前根本没准备，这个问题有点傻哈，你什么都不了解就去拜访客户
这不等于自己送上门去让客户洗脑吗？几个问题问下来自己基本就拜拜了，得
洗脑成功，最起码要自我反问20个问题不，客户可能会问什么问题？我要怎么回答？
注意，每一次的拜访是要有意义的，前两次尤其重要
2你的价值呢？你能给客户提供什么价值？ 从上面的对话中根本没看到你能给客户
提供什么价值，只聊自己的利益，没有从客户的处境想问题。第一次见面就向客户不停的介绍产品，这样成交率几乎为零。我们平时去菜市场买菜，尚且还找熟悉的摊位买菜呢，更别说把几万几十万的订单下给一个陌生人了
3没有找到客户的兴趣点，客户对你没兴趣，也不关心你的产品，客户只关心自己的利益。
我们要以给客户提供价值为战略，找出客户兴趣点为战术做话术整理，
客户的兴趣点和我们可以提供的价值无外乎就是满足客户某种需求，而，一般客户都有一个固定需求，希望公司越做越好啊，希望业绩提升啊，等等等等
调整战略后可以这样做，
王总啊现在咱们这行业好像不好做啊，咱们公司发展的如何呢？哦，对了，这是我这段时间整理的成功案例希望对你有帮助，完后在自报家门，我是某某公司的业务经理，在朋友那得知您人品很不错，所以只想过来跟您交个朋友等等等等，以这种话题为切入点，很容易与客户产生共鸣
1、【什么样的公司是好公司?】
2、【不会说话如何成为销售高手】
3、【如何锻炼口才？】
4、【找不到客户群怎么办？】
5、【见不到客户的面怎么办？】
6、【见面不知道说什么怎么办】
7、【搞不定客情关系怎么办？】
8、【客户已有固定供应商怎么办？】
9、【产品价格高无竞争力怎么办？】
10、【客户无需求怎么办？】
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