在正文开始前，给财富管理行业从业者分享一组我们追踪到的数字，供大家思考。

据统计，2013年4月——2019年10月，全中国一共有将近6000个提供财富管理服务的机构，具体一点，就是5790个机构出现了兑付危机，俗称爆雷。

做个简单的假设：

13年至19年这6年间，出现爆雷公司是6000家，平均按照一个亿算的话，6000亿出了问题。如果平均按照10个亿算的话，6万亿的资产出了问题。

5790家公司，假设每个公司平均有100个理财顾问，5790×100，几十万从业者在自己过去的6、7年的从业生涯中，都曾经历过爆雷和兑付危机。

数字庞大。

在这庞大数字的背后深深隐藏着理财顾问的不安与危机。对于高净值人群来说，遇上爆雷是他们投资生涯中的不幸，可是只要他的生意还在，就总是可以挣更多的钱，快速地从爆雷中走出来，并且汲取投资经验。

但是对于以此为生的理财顾问来说，经历过一次爆雷，就很有可能会毁了你所有的职业生涯。

现代社会的经济形势发展速度迅猛，变化多端，导致客户的需求也开始有了新变化，基于需求的新变化，在经营理财工作室时，相对应的业务设计也必须顺应发展的变化。

那客户的需求到底出现了哪几方面的变化呢？针对客户的业务设计特征在未来做理财工作室的时候又会产生什么样的变化呢？

下文将为各位从业者一一解答。

客户需求的变化

一、客户对理财顾问立场要求的变化

客户在经历过爆雷事件后，汲取了“血的教训”，这也就导致了客户对提供财富管理服务的机构和个人的立场问题，有了非常明确的要求。

客户迫切地需要知道机构和个人到底是以客户为中心出发还是以盈利、卖产品的角度出发的。

这个变化会使得作为理财工作室的创始人、合伙人或者理财顾问，一定要开始学会分清客户在什么时候信的是你，在什么时候信的是产品，这个关键点。

很多的理财顾问在从业的过程中，都会遇到一个痛苦，就是自己和客户之间很脆弱的个人信任，不知道在什么时候就会土崩瓦解。

这其实很好解释。

在卖方顾问时代，你的立场、符号、本身的性质就是产品，你和产品基本是等同关系的，客户相信你就等于相信产品，客户相信产品就等于相信你。

而在买方顾问时代，一切都是以客户为中心。客户选择相信你，是基于你提供的咨询意见、落地的执行方案以及之后的监督与服务是有价值的，选择你建议的产品也是因为那个产品的真实发行人、真实管理者是个真正意义上的拿得出手的人，而并非是你本身。

总而言之，客户本质上就是希望有一个能站在他立场和他来进行交流建议的理财顾问，客户也清楚地知道，相信人和相信产品两者之间是有非常大的区别的，这个区别在一定程度上会影响投资决策。

故而在未来，专业的理财顾问是客户的第一需求，你不需要代表产品的专业度，你不需要是个资管的大拿，你只需要是一个站在客户立场的专业理财顾问就可以了。

二、需求多元化的变化

在未来客户所需要的金融服务一定是和需求场景结合起来。

客户对财富的理解已经不仅仅局限于买理财挣钱，更多地倾向于财富管理的规划咨询服务。满足他真实的人生需求，是更加重要的一件事情。进而也使得高净值客户关于财富的需求发展愈发变得多元化起来。

我们简单的来说说多元化需求是包括哪些内容？其实无非五大块。

● 保障

富裕人群和高净值客户越来越意识到，在未来的经济周期下，重要的财富管理动作不是增值，而是保障。这也是绝大多数客户的需求。

● 传承

中国的第一代富人大概率是50后60初的人，在时代和机遇中他们已经积累了一大批资本，这波人现在面临一个很大的问题，就是财富传承。如何让财富顺利地传承下去，是大部分高净值客户的刚需。这个需求不容小觑，有需求就会有变化，财富管理业务的设计与开展与其是有一定相关性的。

● 投资

这里的投资其实就是增值的意思，有钱人都希望通过投资使得自己的财富越来越多，没有人会嫌自己钱多。

投资离不开资产配置，但由于客户的风险偏好、实际的投资能力、对复杂度的理解不同，所以大家的投资目标、属性和个人特点也是因人而异， 所以学会利用好金融工具才能收获更多。

● 融资

融资是一个非常重要且有利的动作，在实践过程中客户毫无疑问需要一个融资的服务。大家可能会有疑惑，散户怎么会有融资需求？

其实大多数理财顾问的客户80%以上都是企业主，他有自己的生意或者经营自己的公司。所以这些有钱人是有实物的公司性质结构存在和资产存在的，有这样性质的资产存在，做融资服务不是不可能。

举个例子，一个高净值客户在今年买了一单高瓴或者云锋基金，买进去是两个亿，是个12年期的长线基金，客户本来觉得这12年我是不需要这个钱，但在第3年的时候客户发现我需要这个钱了，这个时候客户便需要进行二手份额转让，这个二手份额转让的动作，对于买二手份额来说是投资行为，而对于出二手份额来说就可以理解为是融资行为。

你作为客户的服务者，帮助客户把他手里的某个期限还没有到的私募股权基金进行融资服务也是完全可以的。在未来如何支持我们的理财工作室和家族办公室去为他的客户提供融资方面的服务，每个行业从业者都需要深思。

● 事务管理

事务层面的需求变化简单从三个方面总结。

第一是成长类的需求。成长类的需求主要是跟学习相关的，高净值客户往往更喜欢学习，喜欢拓宽眼界以及大量的访问学习，包括他子女的学习成长也是需要谋划的。

第二是健康类需求。大家可以理解为和医疗相关的服务需求，健康乃是享受财富的第一保障。

第三是体验或者说消费层次的需求。举例来说，客户找你买游艇，那为什么客户会找你买？因为像游艇、收藏品这样的采购里边很多东西和金融是相关的，它会不会涉及融资租赁、法律风险、金融风险等？所以客户本质上是希望你利用自身的专业知识去帮他规避财务风险，了解了客户的心理，你才更有可能成为客户的必需品。

所以保障、传承、投资、融资、事务是客户需求多元化的体现，理财顾问需要根据客户不断的多元化的需求为其提供所需要的金融场景服务。

三、客户从完全信服到渴望参与决策

财富管理行业中流行着一句话：专业的事情交给专业的人办。

深处财富管理行业，我们常常可以看到一种现象，许多机构请一堆看起来高大上的人来，办一个很大的论坛，这些人里有美国人、英国人、有新加坡人，有香港人、有台湾人，也有我们大陆人，都自称很专业，坐在一起各种喷，喷完了之后，给下面的听众一个心理暗示：你看你们就是没有我们专业，专业的事还是要交给我们这种专业的人办，你们只管信服我们就好了。

但是这一招放在现在的发展环境中已经不灵了，因为大部分的高净值客户学历不差，学习能力不差、 经营能力不差，理解问题的能力不差，不是理财顾问光嘴上说说所谓的专业的事交给专业的人办，他们就会绝对信服。

越来越多有钱人希望参与投资决策的过程，这也是一个需求上很大的变化，他们希望和理财顾问一起来思考这个事，学习这个事。甚至有时候他们还会质疑你的学习是真实性和有效性 。

四、客户对行业经营收费以及成本透明有越来越高的要求

客户在未来对合理的收费结构以及成本的相对透明也有越来越高的要求。因为越是有钱人越精，他们以及越来越认识到财富管理行业其实是个盈利行业。

客户这个需求的出发点不是不允许机构挣钱，是想知道你们挣得的是什么钱？想知道除了基本的双重收费之外，还有没有其他可能导致利益冲突的收入来源？这么做的目的只是想了解到自己的真实成本。

理财工作室应该怎么做

立场的变化，需求多元化的变化，决策机制的变化和收费模式的变化深刻地影响着业务设计。

那么基于上文的四个变化情况，理财工作室应该如何去搭建相关的业务设计，才能顺应市场的变化，符合高净值人群的财富管理需求呢？

▎赢得客户的有限范围信任

信任，是客户与你发生联系的决定性因素，但这是需要强调的是有限范围信任，意思就是，你在和客户交流传递的过程中，一定要让你的客户信任你，但不是毫无边界的信任。

你是他的理财顾问，你只能是以他为中心，为他提供适合他的方案，监督方案的执行，提供专业的服务，而不是把自己真的当做一个全知全能的投资专家，为客户直接生产各式各样的金融工具。让他知道，你不是全能的，其实正说明了你是负责任的。

有边界的信任关系，才能更加坚强地抵御未知状况。

▎业务多元化

既然客户的需求是多元化的，那么业务必然也是多元化的。业务多元的要素主要有两点：多元化的产品服务网络和专家协同。

理财工作室在经营过程中，产品供应链是十分重要的环节，但是各位是不可能建设一个自己完全控制的供应链的，甚至很多理财工作室都不经营供应链，他们认为只要把控好了产品的质量就事半功倍。但后来他们发现，很多好的产品拿过来却没有办法产生实际作用，甚至不能给到客户实际服务。

这是为什么呢？因为很多产品的推动是需要相关专家协同，共同推动业务发展的。举个例子，比如你拿了一个保险的产品过来，而你自己又不具备做保险规划的复杂能力的话，你单有产品是不够的。这时就需要供应商和服务平台不仅能够把好的产品对接给你，还得能够把值得你和客户信任的专家对接给你，这样你在实际操作过程中就已经自动过滤掉了一层风险。

所以产品网络服务要打好，专家协同要利用好，这是业务多元化之后大家需要重视的点。

▎营销动作本质上等于投资者教育

搭建财富管理业务的时候，基于客户需要参与到决策变化这一点，大家要明确重要的一点：营销动作本质上等于投资者教育。

因为从客户的角度来说，这是他学习的需要和他决策的关键补充，是影响他做决策的重要因素，而从你的角度来说，做好投资者教育将成为你营销获客的利器。

我把这个简单用小举证来给大家解释一下。

线下的1对1，等于约见。约见需要完成的动作是深入的沟通和交流。讲的内容是基于你客户的需要和你业务的规划。

线下的一对多，等于开放日。主要完成的职责是批量地向客户传递相对复杂的产品和服务的知识和信息，并且批量地收集你客户群体的精准需求，再来做未来的约见。

线上的1对1，叫通告。线上的一对一相对来说是非常私密和严肃的一个动作，你不可能有事没事在线上跟客户聊一些虚头巴脑的东西。所以在你业务范围内，可以选择线上一对一为客户提供投资产品的到期信息、客户的投后服务、客户签约产品流程等信息。

线上的一对多，叫知识传播。比如大家的获客工具中都有各式各样投资者教育的内容，线上将投资者教育内容发到朋友圈或者做直播等形式，就是有效的知识信息传播。

未来的营销动作沿着一对一、一对多、线下、线上这四大类型组织活动，结果就会十分有效，同理，业务搭建也同样适用。

▎控制成本，减少浪费

最后还有一点就是大家一定要控制成本，减少浪费，因为客户不想花太多钱买你的服务。

结语

任何一个商业的业务设计，本质上是取决于你对客户的理解、你对市场的理解、你对客户需求的理解。对于今天中国的理财客户，面对他们在财富管理上面的多元化需求，业务设计与开展不是一个简单的过程，我们每一位同行者，要做的事情还很多。