如何将客户关注点引入到产品卖点上,我在《销售异议破冰术》中也强调过这个问题,也很多应对的方法。
在这里,我继续给大家分享第二个方法,就是转换角度看问题。
先给大家分享一下观点:无论客户提问怎么样的疑虑,我们都要把这个疑虑,变成我们的优点,或者是客户所提出的这个疑虑,就是我们非常重视的地方。
给大家举个例子,客户说,你公司太小,那么你可以这样说:“先生,大公司往往都很拽,我们小公司最大的优点,是我们服务很到位啊。因为我们是小公司,竞争激烈,我们必须用一流的服务态度,来对待我们的客户,因为像您这样的客户,在咱们公司就是大客户,我们一定会全力以赴的,超出大公司几倍服务的态度,来为你服务!”
当然,这一个话术,只是简单的教大家如何应对这个问题,但客户都不是一成不变的,不同的场景,不同的客户,就会有不同的想法,自然,应对的方法就会不一样,所以,我们才会在《销售异议破冰术》中,针对每个不同的销售场景,都给出了对应的方法,具体可到,101销售攻略,这工种呺看,有免费课程滴。所以,还是那句话,不同的场景,应用不同的话术和方法来应对,不能一成不变哈。
那如果客户说,“ 别人公司都是先发货后收款!” 你可以说:“先生,正是因为这个,我才要和你讲的,先生,如果根本不需要打钱,打电话就发货,你说他们的业务,好还是不好?那个产品是库存多,还是没有库存呢?咱们公司,不要说你打钱,就算已经打款了,我们还得过几天才能发货,为什么?因为我们货供不应求。先生,你想,那些一打电话就送货,或者那些不打电话都把货送来了,还赊账的,那你说,他那个货好卖吗?”
再例如,客户说:“ 我买过保险了!” 销售人员就可以说:“ 正是因为你买过保险,所以我才来找你,说明你对保险,还是很看重的!”
那如果客户说:“我没有买过保险!” 那我们销售就可以这样说“正是因为你没有买过保险,我才来找你!因为你没有买过保险,才有我存在的价值啊,我的价值,就是帮助那些,还没有意识到,自己安全问题的人,让他从现在开始,懂得珍惜自己。”
那如果客户说:“ 我从来不吃保健品!” 那我们销售人员就可以这样说:“先生,正是因为你从来不吃保健品,所以我才来找你的,一个人最大的恐惧,就是别人都在保护自己,但是他自己却处在危险之中,他还不知道保护自己。”
反正,凡事有利必有弊,凡是有多必有一缺,这就需要我们销售人员换个角度看问题了。这就是第二个方法。