第3章 承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出抉择之后，坚信自己做的没错。
言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性强、稳定性和诚实感的核心。
诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。
依靠最初的承诺，刺激当事人在未来采取与之一致的行为。
“以小积大”：对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。
“登门槛”：以小请求开始，最终要人答应更大的请求。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
“我希望您能告诉我一下，为什么您选择购买了我们的产品？”，它不仅能让客户对自己的选择做了承诺，还让我们为自己所说的理由做了承诺。
可以利用一个小的承诺操纵一个人的自我形象，只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这个全新自我形象相一致的要求。倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极、主动、公开、经过一番努力后自由选择的。
要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他们的行为。行为是确定一个人自身信仰、价值观念和态度的主要信息源。
