在顾客行为模型中，营销通过4P（产品、定价、促销、渠道），加上PEST（政治、经济、社会、技术）等因素，对顾客产生作用。这些作用进入顾客决策黑箱，最终转化为顾客的购买行为，即他买什么、买多少、多久买一次以及何时何地购买。而营销人需要理解的便是“刺激如何在黑箱中转化”，即理解客户为什么购买，如何购买。
顾客行为模型
这里指的“黑箱”是一个相对概念。同一系统对不同主体来讲，可能是黑箱，也可能不是黑箱；随着主体认识的提高，黑箱也可转化为灰箱或白箱。因为消费者心理过程对企业而言是不易捉摸的，故借用此概念。而对于企业来讲，对消费者购买行为的分析和研究最重要的恰恰是对消费者黑箱中发生的情况的分析和研究，以便安排适当的“市场营销刺激”，使消费者产生有利于企业市场营销的反应。
经验表明，消费者黑箱中包括的两个主要方面内容：①购买者特性，它会影响购买者对外界刺激的反应。购买者受外界的刺激主要有两个方面。一是企业所组织的市场营销刺激，即4P，这些因素均是可控制的，它们对购买者的“黑箱”产生直接而具体的影响；二是其他刺激，即社会的政治法律、经济文化、科学技术，这些因素相对4P是不可控制的因素，它们是影响购买者“黑箱”的宏观环境，制约着整个消费需求。②购买者决策过程，它会直接决定购买者的选择。购买者反应是外部刺激进入购买者“黑箱”后，购买者对产品、品牌、经销商、购买时间、购买数量的选择，以满足其消费的需要和欲望，其间购买者应回答购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买、如何购买等问题。
