营销咨询师不该有客户假想

做营销咨询师，不懂营销，不通人性，这是不道德的行为。

做营销咨询师，对客户提出的问题不给予正面回答，支支吾吾，带回办公室解决这是“无能”的表现。

做营销咨询师，跟着客户的路子走而不能通观全局这是偷工减料。

做营销咨询师，忽略客户的感受，自说自话，省略沟通，这是作死的节奏。

营销咨询室树立正确的客户观，客户是营销咨询一切工作的出发点和归宿。营销咨询不是你有多么牛逼的智慧，有多么牛逼的才华，而是你牛逼的智慧满足了客户的需求，客户适时承认了你的牛逼之处，牛逼是属于客户的，你其实什么都没有。

咨询项目出问题，往往是因为“我认为客户怎么怎么样”，你认为你认为的就是你认为的吗？营销咨询师，你不是客户，你永远不知道自己有多傻！对客户的五种假想最要不得。

1、客户知道自己要什么

客户知道自己要什么，但是你知道客户要什么吗？我们往往一厢情愿的认为客户肯定了解过我们公司、了解过我这个人、了解过关于我过去做的一切……停、停、停敢为高士尊姓大名啊？这是从何而来，又向何而去啊？单纯营销咨询，客户要的就是业绩提升，但他跟营销咨询师谈的目的绝对不是营销业绩那个数，而是如何达到营销业绩那个数，这里面的事可就多了，概念的不统一，理解的不一致，沟通的不对等最终会“自说自话，绕圈绕不到正题上”。你讲的吐沫星子满天飞，人家根本不了解你的高深。在跟客户沟通时，统一概念，并对概念进行细致的说明这是前提。客户说我需要品牌，你真知道他说的品牌是你理解的那个品牌吗？他可能就是说你给我做个漂亮的LOGO，或者把企业环境美化一下；又或者他是想做网络传播或媒体广告呢？还可能是文化-战略-需求-产品-品牌-市场-渠道-价格-促销-客情呢？还可能是就自己注册了一个商标呢？还有很多可能，别瞎猜，客户知道自己要什么，你不知道客户要什么，你不做客户，都不知道自己有多傻。

2、客户很无知

拜托，世界上并不是只有你一个精明的人。能有找咨询公司这种意识，客户已经很了不起，何况你从哪看出客户无知呢？是你以前接触过，还是你听谁说过？能在这么激烈的竞争环境下生存下来，每一个客户都不是一般战士，我们对待客户要满怀敬意，对职业要满怀敬意，你要知道你是职业立命，当你真正看到客户亲自跑市场、亲自抓生产、亲自解决问题的那一刻，你应该肃然起敬，多数时候，你做不到，我也做不到！认为客户无知，在咨询中耍“小聪明”，不允许客户意见的存在，七嘴八舌的反对客户把话说完，对项目汇报漫不经心，玩手机、开小差、进进出出……你不做客户，你都不知道自己有多傻。

3、客户比我们更懂行

你要这样想，你的营销知识体系肯定不系统，客户比我们懂行不假，我们比客户更系统。营销咨询是跳双人舞，不要把压力转变到自己身上，也不要热脸去贴冷屁股，我不喜欢靠谄媚或者为客户唱赞歌活着的咨询师，我从不夸奖客户哪做的好，做的好是本职，更多关注他做不好的地方，才是业绩突破的空间。客户的专业+咨询师的职业=项目成功的保证，你只看到了客户的专业而忽略自己的职业，那势必跟着客户走，客户说什么就是什么，你以为这样很安全，那咨询又有多大的价值呢？我们的职业使命是“为困惑而生，为职业立命”，你如果认为跟着客户走安全，那还是不具备在复杂问题面前安身立命的可能。因为，你不做客户，你不知道自己有多傻。

4、我给出的方案，客户肯定需要

客户需要的不仅仅是你的方案，还有方案的沟通、造势和落地辅导。方案永远不是在办公室完成的，而是在充分沟通和提前造势的前提下推出的，沟通过程是方案形成的必经阶段，咨询师不需要多优美的文字和多华丽的辞藻，但要把自己的思想体现在沟通当中，人家客户明明需要的是业务流程的梳理，你却偏偏给人家做品牌形象，这样的沟通是南辕北辙，形象再好，对不起，我暂时还不需要。你还得把我的业务流程给我梳理明白，不然，咱就没完！做了几年咨询师，我们都不得不佩服自己在某一方面的才华，但真正的才华不是你多牛而是客户需要，永远不要过度自信，认为自己可以在没有沟通、没有造势的前提下推出任何方案都得到客户的欣赏。你不做客户，你不知道自己有多傻。

5、客户不懂创意

这简直就是开国际大玩笑了！一些做营销策划的设计师经常这样说，客户不懂创意，我给做的包装这么好，竟然最后给改成了“丑逼”。这是以客户不懂创意为由掩盖自己在系统营销中的缺项，除了赢得一些同样不懂行的同行的同情，也换不来什么东西。什么样的目标消费者、什么样的渠道客户、什么样的陈列终端、什么样的售场环境这些对策划、对包装的要求都是不一样的，大胆的设计可以提倡，但毕竟不是为了参加比赛！你也不用把所有的问题都放到客户身上，关键是，你有没有认真听客户把实际情况说清楚，你那么固执己见，难道客户没有付咨询费吗？

做咨询师，要时刻对职业有敬畏之心，对客户有热心、有耐心、有倾听之心和同进退之心。职业立命，钱财买不来你的才华，也屈不了你的才华，人品没有了，一切都完蛋了。此为营销咨询师的客户观，我在后面会继续分享营销咨询师的职业观，希望更多的朋友一起探讨，个人V信：414336696