第15章  自主经营

97年，大年初四，钱程夫妻兴高采烈，早早开门营业。转制接手门市，借了10多万债，感觉有相当压力。

“钱程，新年好！你也这么早就开门了。”门市隔壁，玻璃经营部经理兴华，拱手说道。

“兴华，新年好！你不也是，今天图个吉利！”钱程也是拱手，提了一支烟给兴华，又说，“建科没接手？”

“他怎么接，公司亏好多了，生意做不好，下面用这么多人，全是费用，不亏才怪，接手就是接债务，他傻啊！” 兴华点着烟，又说，“我是小规模，本来没啥库存，接手不接手无所谓，等于保了份工作，噢，对了，建科那个门面我租下来了，准备和几个朋友合伙开溜冰场，地板你这里拿，便宜点啊！”

“可以，你要，不是一句话的事，我知道，溜冰场地板要求不高，我不同规格处理价给你，质量不差，保证达到效果。”钱程痛快答应。

兴华点点头，说：“是的，我只要便宜就行，质量不能差，规格、颜色无所谓，你配就行，你们库存多，接手交了多少钱？”

“三十多万了，本来想欠点，公司不同意，只好到处借，所以亚历山大啊，呵呵。”钱程说道。

“你们生意好做，不要紧，这市场转制，铝材部安子最实惠。应付多，广东铝材有铺底资金，不需拿多少钱交公司，认点账就可以，到时候材料赖账，全是利润。”兴华啧着嘴巴，羡慕说道。

“有这么好的事？”钱程惊奇问。

“当然，正常的，广东人好做生意。”兴华点头，说道。

俩人说笑一直聊到中午，初四迎财神，开门完全是图个吉利。

一直到初八，建材市场生意才正常起来。

隔壁建陶部门面，兴华租下来，合伙开起溜冰场，钱程把不同规格的地板处理给了兴华，门市空了一大块。

钱程站在店中，看着空空荡荡的门市，几天来，绞尽脑汁想着怎么开拓经营面。

“二妹，靠墙做个样板，我和浙江老潘说好了，他那里瓷砖出点样，有客户需要从他仓库发货，他按批发价给我，差价就是我们的利润。”钱程指着墙，对吴晴说道。

“不知道行不行？就是乱七八糟了。”吴晴说道。

“现在就是多种经营，只是出个样，不乱的，就是需要辛苦你，了解清楚价格，不然客户问你，支支吾吾就露馅了。”钱程说道。

“好，我做个标签，记录型号，保证不露馅。”吴晴说。

钱程瞥了一眼吴晴，笑着说：“这个信你，哈，可以赚钱你上心的，是吧！保证有生意，之前我一直想做，因为是公家，建科在做，不好意思经营。我们销售的材料，充其量是装修材料，建陶材料应用面广、量大。我有绝对兴趣，相信我眼光！”

“看你了啊！”吴晴说道，对于经营，完全相信钱程。

“还有，我们板材要增加品种，装饰板也销售，虽然成本高，但利润也高。普板一张30元成本，利润2块，装饰板成本70元，利润15块，你想想，哪个利润好，当然，普板常用，但是客户采购普板，肯定也需要装饰板。”钱程说道，一副胸有成竹的样子。

“对是对，就是没有资金周转，再去借？”吴晴说道，无奈的表情表露无遗。

看吴晴无奈的表情，钱程得意洋洋地说：“不要资金，我和刘杰谈话好，销售他普板，欠我装饰板，价格按他进价加点利润，赊我，保证我还是利润空间，销售不了还可以退货。”

“这么好？”吴晴似信非信。

“你现在明白我的良苦用心了吧，为什么要维护和他的关系。”钱程抬了抬下巴，冲吴晴笑笑，说道。

瓷砖样板是做好了，半个月没客户问起，又是半个月无人问津。样板已起灰尘，一开始吴晴还饶有兴趣，后来就懒得去打理。

“我看拆了吧，不行的，我们是销售木制品的，瓷砖没人打听，我天天还要搞卫生。”吴晴怨声载道。

“又不影响你，你不愿扫灰我来扫。你分析分析，现在我们地板销售有多少？现在市场多少品牌？全是免漆地板，我们的地板能够销售多久？”钱程说道，已深思熟虑，一定要多种经营，才能打开局面。

钱程坚持，上班做的第一件事，还是拿着鸡毛掸子，扫着样板。

皇天不负有心人，这天，终于有人问津。

“呃，你这里还有瓷砖，波纹瓦了，什么价格啊！”一个客户在门市选材，看到墙面瓷砖样板，问钱程。

“我们价格便宜，就是为了方便客户，瓷砖一张1.5元，波纹瓦0.52元一张。”钱程兴致勃勃介绍。

“你便宜点，我就一起采购了。”

“这个看你需要多少量，我开价不高。”

“我是个厂房，瓷砖量不大，改造食堂厨房，100多平方，波纹瓦量大了，360米围墙了。”

“量不少啊，这样，老板，瓷砖1.3元，波纹瓦0.49元吧。”

“1.2元，0.48元，就一起采购了，你看我也爽快吧，还有板材， 量不少了，我图个方便。”

“好吧，成交！”钱程爽快同意。

仓库提货，发货，免费送货。

下班后，钱程和浙江潘总结算，瓷砖2040片结算0.9元，利润610元，波纹瓦7600片，0.23元，利润1900元。举手之劳，就净赚2510元。

“这个价格卖的不高。”潘总小舅子小宇说道。

“可以了，你们瓷砖利润比我们板材高啊！”钱程拍拍小宇肩膀又说，“看来这个生意好做的。”

“之前建科也是我们仓库提货的，他没用心经营。用这么多人，都是不会做生意，这个生意成本低，利润蛮，哈哈。”小宇说道。

“我来做我们有竞争，你姐夫可会有意见？”钱程说道。

“放心，正常的，店多成市，每家有不同品牌，相互提货，你去看看南通市场，有门面没仓库，不全是这样。”小宇说道。

“哈哈，谢谢小宇，辛苦！合作愉快！改天和潘总喝酒吹吹，我真有兴趣做瓷砖。”钱程说道。

有了这第一单瓷砖生意，吴晴也积极起来，每天把样板整理得干干净净，适时还调整产品。

一个月下来核算，门市利润明显提增。

经营大半年后，钱程又有了想法，对门市调整规划，仔细分析几个月经营情况，已经在市场前前后后转了二回。

“二妹，现在三合板批发，利润微乎其微，装饰板只能零售，地板销售我们是原板，现在产品都是品牌免漆板，生意基本依靠批发PVC扣板，一个月近万方量产生利润。我计划拓展产品销售，做瓷砖生意。你觉得怎么样？”钱程说道，信心十足。

“做是可以做，就是目前我们店面太小，这个瓷砖要出样，样品展示好，才能吸引客户。”吴晴说道，肯定钱程经营思路。

“我昨天上楼和许总聊起，大楼下面有6间门面，5千一间租金，准备拿下来，专门做瓷砖生意。”钱程说道。

“太大了，房租一年3万6了，再是两个地方，我们兼顾不到。”吴晴顾虑重重。

“我想好了，面积大，隔一半，后面当仓库，把建军、吴雨叫过来帮忙，他们本来闲在家，建军又在建陶部做过三个月。”

“你又想到建军，不行的，懒，坐不住的，姐是可以，让她来帮帮忙，给他工资她肯定愿意。”吴晴连连摇头，说道。

“在后面仓库装个房间，让他们一家吃住在店里，上班也方便。”钱程说道，已计划好一切。

吴晴考虑了半天，没反对，对于瓷砖生意，利润也是看好。

说干就干，第二天去建军家把计划一说，建军夫妻当然愿意。

简单请个木工师傅，做好样板，半个月，瓷砖门市开业了，钱程也就忙起来，有经营瓷砖的门市，不能全部依靠浙江老潘仓库的产品，老潘的产品质量太次，已市场考察多次，广东产品，价廉物美。

钱程到处市场进货，今天南通，明天江阴，后天港区。

港区市场，老板阿东浙江温州人，一直做浙江产瓷砖批发生意，为满足客户需求，最近从广东进了一批瓷砖，把一半仓库装修成展厅，今天在指挥员工出样。

钱程在市场转来转去配货，浙江赖家辉那进瓷片、福建小蔡那进外墙砖、还要到山东小福那去配点波纹瓦。

‘咿’，这新开了门市，规模还不小！原来是个仓库啊，钱程好奇，不由自主停住了脚步，三天两头在市场，每条街都相当熟悉。

“老板，进什么货啊，瓷片吗。进来参观参观？”阿东笑呵呵说道，看到钱程站在门口。

“是啊，瓷砖，你们在门市刚刚装饰好啊，样品展示得不错。”钱程说道。

“我们原是仓库，现在装饰门市，展示样品，进来看看，需要什么我优惠给你。”阿东说道。

“哦。”钱程走进门市，左右参观，指着装饰板上的瓷砖问，“你这个什么价格？”

阿东提了一支烟给钱程，笑呵呵说：“你之前哪家拿货，他们给你什么价格，我便宜给你。”

钱程接过香烟，阿东掏出打火机，给钱程点上，又问，“老板哪里人？在那个市场做？这市场我见你几次了。”

“我塘桥的，在鹿苑建材市场。之前一直在过街赖家辉、小蔡家拿得多些。”钱程说道。

阿东惊喜地问：“塘桥的，可认识阿宏，我常去塘桥的。”

“怎么会不认识，阿宏，赫赫有名，你塘桥熟悉？”钱程惊讶。

阿东得意起来，说：“那是？你看中产品，我比他们优惠一毛，你拉走。我还赊你，我们押一车货。”

“你开玩笑？这么信任我？”钱程说道，表露怀疑。

阿东门市吸引钱程的不是产品，是样板，之前所有批发、零售的样板都倾斜，中间钉个木条，一层层放的瓷砖样品，阿东这个样板是垂直的，一整块粘贴一个产品，在上面灯光直照下，感觉就是一面实样墙，效果特别好！

“真的，这有什么，我在市场见你好几次了，你进量可以，有什么不放心的，那天我再去塘桥，请你喝酒。”阿东说道。

钱程难以置信！之前进货回去，再批发出去，利润一箱才1块5。便宜一毛钱，一箱瓷砖25片，就是2块5，这价格太诱人！还赊账。

有了阿东的支持，一车车瓷砖整齐堆放在门市仓库，销售量大幅提升，建军也争气，兢兢业业，安分守己，天天在门市忙碌。

年底核算，两个门市销售产值接近千万，瓷砖销售比例明显，超过七成。

钱程信心满满，又计划调整门市，把三人齐在一起，开会讨论。

“我计划好了，今年把板材处理完，板材门市撤销，租个仓库，把瓷砖门市装饰下，增加配套洁具，全力以赴经营瓷砖、洁具。”

“板材还是能够赚钱，先不要撤销。”姐姐吴雨说道。

“是啊，先不要，生意再差，PYC扣板批发，还是有几块一平方利润的，再差也不至于亏本。”吴晴说道。

“可以再做一段时间，看看情况再决定。”建军也说。

钱程目扫三人，点起一支烟，抽了一口，说：“你们不了解？现在我们地板销售已搁浅，板材你们看看，镇上开了多少家？市场就我一家，批发没有优势，扣板批发是有利润，扣除人工费、房租费还有多少是利润？而瓷砖生意，老潘不用说，在市场几年了，孙兴、殷开杰、小周都到市场来租门面做瓷砖生意。为什么？你们知道吗？政府有政策，开创卫生城市，露天厕所全部拆除，政府补助到户，你们想象一下明年的建陶市场？一旦做起来，我们可以全部精力、资金投入，直接工厂进货，不要争论了，听我的。”

三人对望，不吱声，无可厚非，门市经钱程一步步调整，才有今天，再有意见，只能服从，也完全相信钱程的眼光、胆魄。

钱程最终决定，保留板材销售，但退租一半板材门面给隔壁卖铝材的老孙，增租了二间库房，又把门面原仓库拆除，全部装饰成门市，样板参考阿东门市，成了市场最大的建陶销售展厅。

开年后，果然如钱程所料，建材市场门市人气飞涨，市创卫，政府补助，拆除露天厕所，各家各户装室内卫生间。

由于钱程提前预料，生意自然最好，忙得不亦乐乎，每天的零售额少则3万，多则5、6万，三轮车送货应接不暇，同村老兄弟建国，永祥、建刚，连阿兵也买了三轮车，在市场负责送货。

门市中午管饭，库房门卫作厨房，原来是送货员工谁空谁做，现在忙得中午吃饭多没时间，钱程把老妈请来，帮忙买菜、做饭，照样开工资。