原作名: The One-Page Proposal: How to Get Your Business Pitch onto One Persuasive Page
作者: 帕特里克・赖利
译者: 魏青江
出版社: 中信出版社
出版年: 2005-4-1
课程简介
如果你要为胡夫修建一座雄伟壮观的金子塔,你如何用一页纸说服他、打动他?如果你要拍一部题材另类的电影,你如何用一页纸使制片人相信它的价值要远远高过成本,既卖座,又叫好?如果你要写本书——比如这本《一页纸的商业计划》,你如何用一页纸为本书推销,令出版商相信它,极尽?如果你有一个创业的点子,你如何用一页纸实现知本向资本的一跳,资本的原始积累,一步登天?简洁是智慧的灵魂,简洁是成功的秘诀。如果想达成上面的这些商业梦想,你需要撰写一份一字千金的商业计划书,让它在这样一个几秒钟内就要做出决策...
笔记
通常的商业计划书内容详尽,制作精美,但是不够简洁。与投资人更好的沟通方法是,先提交一份简短的版本,多短呢?只要一页纸。先用这一页纸去抓住投资人的眼球和兴趣。
准备工作
- 搜集材料
准备工作的基础是搜集材料。尽可能掌握项目各方面的知识和信息。材料搜集完成之后,接下来是为计划书的正式写作梳理一个大致的轮廓。赖利设计了五个步骤:
- 资料梳理
第一步,材料分类。
在电脑上建立8个文件夹,分别命名为标题、副标题、目标、次要目标、论证、财务、现状和行动。把搜集的所有材料,放置到某一个文件夹中。
第二步,压缩。
逐一整理每个文件夹里面的每份材料,把一些可有可无的材料去掉。
第三步,排序。
按照重要性和相关性,对每个文件夹中的材料排序。这一步的目的是为计划书梳理一个逻辑顺序。
第四步是转换。
从“目标文件夹”开始,把其中的每一份材料总结为一句话,然后把这些句子依次写在一个新建文档上。完成这一步工作之后,计划书正文的每一部分都有了一张句子列表。写作初稿的时候,可以用来串成段落。
整理的最后一步是查遗补漏。
第二部分,撰写计划书的初稿
第一部分是标题。
作用是说明主题。用最简短的语言,让人一眼明白,这是个什么项目。第二部分是副标题。
它是放置在标题之下,长度不超过两行。副标题是标题的延伸补充,进一步给出项目的关键信息,在这里,可以把项目的核心亮点或者价值提出来,增加投资人读下去的兴趣。第三部分,目标
它的作用是告诉投资人,项目会有什么成果,哪些收益。这部分内容是放在副标题之下,左起空两格,写上“目标”两个字,加一个冒号,后面围绕一个中心目标具体阐述。第四部分,次要目标
次要目标的作用是锦上添花,让投资人看到这个项目更多的收益和价值。这就好比销售商品的时候,多几样赠品,总是更容易打动买家。第五部分,论证
也就是证明你的目标可以实现。赖利设计了一种三段式的论证结构,每段大约150字。
搭台
第一段是论证的基础。主要是概述项目的背景资料,你为什么要做这个项目。这里需要让投资人明白,你的目标很有必要,而且重要。
立柱
第二段是利用无可辩驳的事实和扎实的数据,支撑住整个论证。把你搜集的证据,按照证明力度从弱到强,一条一条罗列到这里。
推销
第三段称是要得出结论,总结陈述。
第六部分,财务
这一部分主要是算账,项目涉及哪些成本开支,未来有哪些收益,估算数额有多少,会是一个怎样的增长速度……第七部分,现状
这一部分是要告诉投资人,项目已经进展到了哪一步。如果项目已经取得了一些成果,全部写出来。第八部分,行动
用一句话,直接告诉对方,需要他做什么。表达不要含糊,绕圈子。当然,也不要狮子大开口,超出他的承受范围。
计划书的修改与制作
第九部分,内容,计划书的修改与制作
初稿完成之后,观点和内容已经基本定型,但是可能还有两个方面需要修改,一个是长度,一个是措辞。
修改长度
我们先说长度。有五个着力点:
第一,删除有趣但不必要的事实。
第二,删除重复的信息和罗嗦的废话。
第三,删除显而易见的事情。有时候,投资人对某一领域非常了解,就没有必要去过多介绍这方面的背景。
第四,删除形容词、副词以及其他修饰性语言。
第五,删除不必要的细节。商业计划书不是小说,不需要细致入微的刻画场景。修改措辞
第二步,修改措辞。赖利有四个建议:
第一,通篇使用第三人称,比如提到项目的时候,不要说我们的项目,而要说“该项目”。这样做,计划书显得更客观,不会让投资人觉得像一份宣传单。
第二,表述方式要积极有力度。用主动句,别用被动句,用肯定句,别用否定句。
第三,不要过度吹嘘。
第四,认真检查语法。不要出现病句,正确使用标点符号。
- 调整版式
接下来还有一个收尾工作,那就是调整版式,让文件更美观。
首先,使用正常的商务字体。其次,字号不要太大,也不要太小。另外,用单倍行距。如果内容比较少,也可以扩展到1.5倍行距。最后,文档四周要有足够的空白。
第四部分内容,如何提交商业计划书?
如果你希望对方把你当回事儿,正确的做法是,找到能拍板的大佬,先和他谈一谈。最好是直接会面,跟他大概讲一下计划的内容,然后把计划书交给他细读。如果没有这种机会,先打个电话也有不错的效果。
如何在接下来的面谈中获得认可呢?赖利依然分享了一些他的经验。
首先,在家里把计划书背它个滚瓜烂熟,反复模拟练习如何在投资人面前推销你的项目。其次,展现你的激情。在交谈中一定要传递一种信念,你坚信自己的项目是可行的。最后,如果投资人不置可否,主动提出给对方几天时间考虑,然后约定一个再次讨论的时间。
总结
准备工作
- 搜集材料
渠道:
- 报纸杂志等公开出版物。政府和行业协会的报告:产业政策、行业趋势、各
- 行业内上市公司的年度报告。数据报表、竞争环境分析、对未来市场的预测
- 市场调查公司。券商、投行等机构:数据和深入研究分析
- 互联网搜索引擎。定向搜索主题、多去政府网站
问题:
- 项目:行业领域、地区、优势、劣势,竞争对手是谁?自己团队如何?产品需要的工艺流程?成本与收益?有何服务特色?有何运营方案?
- 投资人的资料:业务背景、历史投资信息、投和未投的项目以及原因
- 五步梳理
材料分类;
压缩;
排序;
转换;
查遗补漏;
撰写初稿
- 标题:简短明了
- 副标题:核心亮点或价值
- 目标:成果、收益
- 次要目标:展现更多的收益和价值
- 论证:搭台(背景资料)--立柱(事实数据)--推销(总结陈述)
- 财务:开支、收益、增长
- 现状:进展、成果
- 行动:诉求
修改与制作
- 修改长度
删除有趣但不必要的事实。
删除重复的信息和罗嗦的废话。
删除显而易见的事情。
删除形容词、副词以及其他修饰性语言。
删除不必要的细节。
- 修改措辞
通篇使用第三人称,显得更客观。
表述方式要积极有力度。
不要过度吹嘘。
认真检查语法。
- 美化版式
字体:正常的商务字体,大小五号or小四
行距:单倍 or 1.5倍行距
页边距:2.5cm,至少 1.3cm
打印备用:A4白纸,黑色墨水,不彩打,不对折
如何提交商业计划书?
- 提交技巧
找到能拍板的大佬
最好是直接会面
电话讲目标,见面详谈
邮件发计划书,备注之前交谈经历
- 面谈技巧
计划书背熟,反复模拟练习
展现你的激情,坚信项目可行,描述成功场景
投资人犹豫,给对方时间考虑,约再次讨论时间