沉默是金，不要急于表现自己，多数人喜欢的是听众。

心理学家通过长期观察发现，昂首挺胸、适当加快速度行走能让人的心理状态变得积极、自信。

经常当众发言，能帮你强化自信心。

在销售过程中，销售人员能否保持自信，决定了销售的结果。

要使客户与你合作。你要学会站在客户的立场。掌握客户的真实心理，获得客户的更多信息与需求。这样你才会获得客户的信任，从而成功完成销售。

导致人们购买或者不买的主要动因就两个:希望获益和害怕损失。

害怕损失所产生的负面作用要远远大于希望获益所带来的积极作用。

花钱是一件痛苦的事。让客户意识到“不买的损失比花钱的损失更大”，也就是说，花钱可以避免更大的麻烦；让客户通过花钱获得巨大的快乐，巨大到足以抵消花钱带来的痛苦。

对于喜欢省钱的客户，一定要先站在客户的立场上，告诉客户产品的价值所在。并帮助其分析以你给出的价格购买这样的产品物有所值，并且要向其分析以你给出的价格购买这样的产品物有所值，并且要向其传达一种“钱要花在刀刃上”的理念，最后再讨论价格。

身为一个销售人员，如果你的着装比你的客户穿的更好，更体面。那么大部分的发展机会就与你无缘了。因为如果你穿得比客户更体面，会让客户心里有一种“被你比下去”的感觉。客户会感到自惭形秽。就算你各方面都很优秀，客户也不会对你有好感。因此，你的着装最好只比客户稍好一点。好“一点”既能体现出对客户的尊重。又不会拉开双方的距离。

拜见不同的客户，选择不同的服装。

☞公司领导或者很有地位的客户，职业装；

☞普通的员工型客户，可以稍微随便一些。但要保持干净、整洁；

☞如果销售的是低价产品，面对的客户是街头巷尾的普通大众，那么最好穿具有品牌标志的制服或具有亲和力的普通衣服。

学会抢夺客户的注意力

在开始介绍产品时。不要过于直白地和盘托出。无论是对自己还是对产品。你都可以适当保留或凭借自己的个性和你过去的经历引起对方的兴趣。然后迅速转移话题，勾起对方的好奇心，让他有和你进一步交流的欲望。从而加强别人对你的注意。

一旦你或者你的产品成为客户关注的焦点，即抓住了客户对产品的好奇心，那么你的销售就已经成功一半了。

与客户一起大笑是消除隔阂的好方法。每个人都喜欢被别人接受或者喜欢，如果能让客户觉得自己被喜欢，那么销售活动成功的可能性就很大。

要多肯定客户，来自于外界的肯定，总是能够让人如沐春风。因此在与客户交谈时，要多给客户肯定，例如肯定客户的衣着打扮，肯定客户的选择，肯定客户为人处事的方式……这是一种非常能够感染客户的方式。

幽默在商界是一种十分重要的技能，60%的人则认为，幽默感决定了一个人获得事业成功的程度。

销售高手在与客户的沟通过程中，便可通过客户的言辞、行为举止知道客户对什么感兴趣、对什么反感，抓住客户感兴趣的关键话题，就等同于把握住了销售的要害之处，在这样的基础之上。再加以说服，就很容易与客户产生交情，进而促使销售成功。

销售人员也是这样的，会讲解产品的销售人员只是中等水平，会赞美客户的销售人员才是最优秀的。

要学会从和客户寒暄的话中即兴取材，自然得体地赞美客户，赞美要真实，找到别人没有发现的优点进行赞美。

在你需要得到别人的帮助时。如果你上来就提出较高的要求，则往往容易被拒绝；而倘若你先提出较低的要求，在较低的要求被对方接受后再去适当增加要求的分量，则成功的概率就会很高。这种现象就是被心理学家定义的“登门槛效应”。

利用共同的熟人往往容易展开话题。谈话中最好无意中提起一个熟人，这样效果会更好。

你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。情感的力量是强大的，有时比商品本身、商品价格、交易规模都更重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变换，他都会向你购买商品。

其实，有时候。客户之所以对产品感兴趣，并不是对产品功能有多么全面的了解，而是被某一点吸引了。

根据客户的关注点来重点介绍产品的某一个或者几个功能。只有当你的介绍与客户的关注点画等号时，产品的功能才能起作用。

所以，销售人员在向客户介绍某产品的功能时，一定要先了解对方的关注点。知道对方需要什么，然后根据其需要“投其所好”。

作为一名销售员，在销售自己的产品时，有一点需要注意，那就是要善于作用客户熟悉的产品来做比较。这样才能让客户更了解产品的性能，更加清楚产品的优势。假如在介绍产品时，你只是不断地强调产品的优势，却没有比较的对象或者找一些客户并不是很熟悉的产品做比较，那么，很难让客户相信购买你的产品是好选择。

没有对比就没有优势。

事实胜于雄辩，只有事实才能打动人心。令人折服。销售人员在向客户介绍产品的时候多运用一些真实的故事。可以大大增强说服力。如果你能够举出客户身边发生或存在的实实在在的故事，那就比一味地讲解产品的成分、功能、特性、操作方法、注意事项等效果好得多。

在向客户销售自己的产品时，如果客户认为自己并不需要或者还要其他选择时。一定要在与客户的沟通过程中让客户看到自己的需求，而且需求还非要满足不可。

总之。在介绍产品时，与其说产品的好，不如谈客户的需求。只有激发出客户的需求。才能让潜在的客户变成实际的客户，从而成功销售产品。

在交谈中，能否洞悉客户的心是成功与否的关键，只有当你洞悉了客户心中所想，你才能够投其所好地销售自己的产品，让自己的产品与客户心中所想统一起来，进而让客户购买你的产品。对此，心理学家认为，在与客户交谈的过程中，当个应声虫，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够瓦解对方的心防，从而便于自己更好地了解对方的真正心理需求并且让客户觉得你重视他，有一定的参与感。

注视你表示客户对你有好感，如果客户的目光不时地移向远处或飘忽不定，那么，真实情况一定是他对你的谈话内容不关心或正想着别的什么事情。

如果客户抬眼看你，恭喜你赢得了客户的心，这样的动作代表信任和尊重。

如果客户在谈话中眼睛突然向下看，表示他在沉思想整理出头绪来。而出现有规律的眨眼时，表示思考已有了头绪。

眉毛上扬证明对别人所说的话、所做的事存有疑虑，并不认同；相反，当一个人眉毛向下靠近眼睛的时候，则表示他十分愿意与人接近。挑眉是指两条眉毛不在一条水平线上，一条上扬，另外一条相对较低。它所传递的信息是，对方的内心不但迟疑，并且排斥。

特殊的笑容背后都隐藏着怎样的秘密:

1，双唇禁闭式笑容。这是不张开嘴巴的笑，此时的面部表情为双唇禁闭并且向后拉伸，形成一条直线，没有一颗牙齿外露。

这种笑容是一种拒绝的信号，它表示对方并不愿意与你分享自己的观点或看法，不想让任何人知道内心的秘密。

2、嘴角微微上扬式微笑-敷衍

嘴角微微上扬，但转瞬即逝。

3、突然终止式笑容

原本露出笑容，而后立刻板起面孔。出现这种笑容时，证明他的内心已经将事情盘算好。这种人相当难缠，万万不可以掉以轻心。

解密摇头

1、边说话边点头。一般点头的次数为3-5次，这个动作就说明。客户的表达欲望已经被激发出来了，他想通过自己的语言进一步搞清楚一切和产品有关的事宜。

2、缓慢点头

已经同意你所给出的意见或者建议，而且经过深思熟虑。

3、快速点头

频频快速点头，客户并非是在表示认同，而是在催促你快一些结束谈话。他已经不耐烦或者是等不及了

4、轻轻摇头

内心反对

5、摇头幅度很大，就是坚决否决

双臂交叉抱在胸前

1、抓握式双臂交叉。

双手紧紧抓住双臂，交叉放在胸前，意味着他感到不安和紧张，他多半不会购买你所销售的产品。

2、客户轻松式双臂交叉

代表客户虽然抗拒，但是他并不认为你会对他构成威胁

开放的坐姿:无拘无束，双腿岔开。双手自然扶于办公桌或椅子扶手上。

面对坐姿封闭的客户，如果你想要说服他，就要先从改变其坐姿开始，比如说你可以邀请他坐到其他地方，从而令其姿势发生改变。

据心理学家研究，人们在缺乏安全感的时候，会下意识地将手指放到嘴唇边上，依次寻求慰藉。

学会捕捉客户的成交信号:

例如充满希望的眼神。积极询问。反复拿起产品观看等。只要销售员仔细观察。这些就不难发现。但是。如果在客户发出成交信号时销售员没有注意，客户就可能因为内心需要没有获得重视和满足而 突然改变主意。

绝不要接受客户的第一次出价或还价！这是销售人员一定要遵循的原则。一旦你接受了客户的第一次出价或还价。也就使自己陷入被动中，会失去为自己争取更多利益的机会。

只要找到了客户的购买兴趣点。瞄准这个点并反复地加以刺激，你就能够征服客户的心、提高自己的业绩。

比较好的促成交易的方法:

1、假定成交法

“我先给送给你10盒试用好吗”

“喜欢红色的，还是那叫黄色的”

2、有效选择法

“您打算为您的西装选配一条还是两条领带呢”

3、帮助客户挑选

4、让客户不断地说是

5、免费试用法

6、肯定成交法

7、细节确认法

如果客户对销售人员所提出的次要细节（交货时间、付款方式、产品的款式）都提出了确认，那么，客户的购买欲望就会变得非常强烈。

在一开始与客户进行交谈的时候，他就给客户一个始料未及的好条件，让客户先下单。随后，即使他更改一些条件。客户往往也不会拒绝或者因此而要求撤销订单。比如先勾起其购买欲，然后找一些合理的借口改变条件，如加收运费、不送货上门等，通常情况下客户都不会拒绝购买产品。

通过找到目标群体的共同经历或者共同体验，来抓住他们共有的心理共鸣点，以此来定位客户群体。扩大自己的业务范围。必然能够取得很好的效果。

例如南方黑芝麻糊就是利用羊肠小道、浓浓的南方口音、扁担和挑子，让那些对南方生活记忆犹新的人们感到亲切和温馨，进而激起客户的一种重返乡土的感觉。

销售做得好的人，人脉广的人总是信奉这样一个信条:大事小事勤商量，有事没事常来往。