每个人都在扮演着消费者的角色。通常消费者在购买商品的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量，价格等问题的一些想法。消费者的心理活动对生意的成败有着决定性的影响，因此，那些优秀的销售人员懂得重视和揣摩顾客的心理活动，从而达到让成交的目的。

而有时候这种消费心理对消费者来说是一些坑，因为有时候消费者并不需要某件商品，但是由于商家的一些举措，正好触发了消费者的消费心理，于是消费者在不需要这件商品或者这件商品并没有真正达到消费者所要求的情况下也购买了商品。

那消费者在消费过程中都有什么样的一些心理呢？接下来和大家分享一下消费者在消费过程中的常见消费心理:

1.求实心理

这是一种非常普遍的一种消费心理。

消费者在购物时，会关注商品的实用价值，希望商品能达到自己心中的要求。有这种动机的消费者在选购商品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等"个性”特点。

求实心理引发的消费可以说是比较理智的，值得我们提倡。生活中最明显的体现就是货比三家，这样更容易买到心仪的商品。

2、保值心理

这里所谓的保值是指商品的价格不会随市场波动而具有很大改变。像金属制品、耐用消费品和生活必需品。在保值心理的诱导下，消费者购买这些商品时就会具有一定的守财性，从而使得消费者的消费行为具有一定的盲目性、冲动性、抢购性和超前性。

最常见的就是超市的促销活动，比如日用品的促销，很多消费者就会觉得特别值，心想日用品是个持续性消费的商品，可以趁便宜之时多存点。

3.求美心理

是一种以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。

俗话说的好："爱美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为发达的国家比较普遍。这些消费者在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

4.　求名心理(仰慕心理)

是一种以追求商品的品牌名气为消费目的的消费心理。

在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和追求性，表现为购买名优产品、新产品、大城市产品以及进口商品。购买行为一般具有选择性和目的追求性的特点。

其表现为生活中很多人追求名牌，或者更崇尚国外的商品。消费者觉得这样一种消费可以彰显自己的地位或者威望，其实这种心理不单单存在于社会的较高阶层，而是普遍存在于社会的各个阶层，尤其是在当下，由于名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准，是一个人社会地位的体现。

这种求名心理过度的话就是一种攀比心理(炫耀心理)了，这些心理的消费者的消费目的是满足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性，常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品，其购买行为具有攀比性和超前性的特点。比如，一些女士对包包总有一种不可抵挡的钟爱，为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌包包。

5.求新心理

是一种以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的消费心理。

一些消费者在购买商品最注重"时髦"和"新奇"爱追赶"潮流"，这些消费者大都为经济条件较好的男女青年，在西方发达国家的一些消费者身上也很常见。

6.求利心理

是一种希望"少花钱多办事"的消费心理，其核心就是"廉价"。

有求利心理的消费者在挑选商品时往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品。有些希望从购买商品中获得较多利益的消费者，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价。

刘春雄先生曾说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

所以在这种心理驱使下，消费者吃的亏也不少。因为这种心理下，消费者往往关注的是自己省了多少钱或者占了多少便宜，而不是去关注自己花了多少钱，买回来的商品是不是真的会派上用场。好比一件100块的商品可以用一张20块的代金券，于是你觉得很值，买了这件商品，但是你应该知道其实你是花了80块钱的，而且你是否仔细考虑过这件商品真的会带给你你想要的效果么？

其实想占便宜是一种通病，但是更甚的是消费者会希望“独占 ”这种便宜。而这样一种心理更加给商家有机可乘。很多女性消费者去购物的时候， 总喜欢讨价还价，一副商家不减价就不买的阵势，而在这种阵势下，商家经常会做出这样的“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!”这些话的言外之意就是：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对这样的情况，绝多数消费者都会“乖乖就范”。

7、从众心理

这是一种仿效式的消费心理，其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人”。

可以说这类的消费者对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种心理的消费者在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。

这种心理下消费者的购买行为具有一定的跟随性、无目的性、偶然性、冲动性的特点。常常表现为群体集体购买。

很多商家会根据消费者这样一种心理采取相应的销售举措。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象;电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策;很多行业中，在推广告的时候，往往也多见“最xxx”的字眼。这都是在主动的利用消费者的从众心理。

8.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。

有偏好心理动机的消费者喜欢购买某一类型的商品。比如有的人爱养花，有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向性也很明确，具有经常性和持续性的特点。

9. 自尊心理

有这种购买心理的顾客在购物时即追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅。他们在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物，一见销售人员满脸冰霜就会转身而去，到别家商店去买。

所以作为销售人员，有好的服务态度是非常必要的。

10.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的消费心理。核心理念是怕"上当吃亏”。

这样的消费者在购物的过程中会对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度，怕不好用，怕上当受骗。因此他们会向销售人员询问，仔细的检查商品，并且非常关心售后服务的工作，直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。

所以那些售后工作做得好的商家更容易获得消费者的青睐

11.安全心理

这种心理的消费者在购买商品时最关心的就是产品的安全。

尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出现任何问题，因此，他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。

这也是一种值得我们提倡的消费方式，可以很大程度的保证自己的消费权益。

12、自豪心理

在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性和显示性，常常表现为购买家乡或某一地区的名优、土特产品。其购买行为具有馈赠性的特点。

很多人在去外地旅游或者出差的时候，会带些当地的特产回来给自己的亲朋好友，这样一种方式对于维系关系是非常不错的。

13、害怕后悔心理

每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。这种现象叫做购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重。为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。

所以说，消费者在购买商品或者服务时，希望得到足够的安全感。那对于营销人员在销售的过程中，你需要不断地提出证明给消费者，让消费者百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当消费者在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感?做到这两点的话，我想，你的销售业绩会有所上涨哟！

14、面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。一些营销人员就是利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

当你看到“脑白金”这几个字的时候，脑海里是不是浮现出那幅“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告，而且你肯定已经在心理默默的把那句广告语唱出来了。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场;而当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益;终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

15.隐秘心理

这种消费者在购物的时候不愿意让其他人知道，通常会采取"秘密行动"。他们一旦选中某件商品而周围没有人关看时他们就会迅速成交，年轻人在购买与性有关的商品时经常会出现这种情况，而一些知名度很高的名人在购买奢侈品的时候也会有类似的情况出现。

以上是消费者在消费过程中的一些常见消费心理，如果你是一名营销人员，希望这些消费心理对你的业绩有一定的帮助；如果你是一名消费者，也希望你通过了解这些消费心理，尽可能的少踩一些坑，找到符合自己的消费方式，把钱花在刀刃上，做一名理性的消费者。