[美] 理查德·塞勒著高翠霜译中信出版社，2018.2  ISBN 978-7-5086-8482-6

前言

[if !supportLists]1.   [endif]假设竞标中每一位参与者的出价，都只会比他们认为的土地价值略低一点儿（仅留下一些获利的空间）。没有人知道这块土地的石油储量：有些投标人会猜得过高，有些会猜得过低。为了便于推论，我们假设投标人的估计平均来说是准确的。中标人是对地下石油储量估计得最乐观的人，而他出的价很可能高于这块土地的价值。这就是令人畏惧的“赢家的诅咒”（winner’s curse）。在有许多竞标人的竞标项目中，中标人常常是输家。可见，避免赢家的诅咒的关键因素就是投标人越多，出价要越保守。虽然这看起来可能违背常理，但这才是理性的。

[if !supportLists]2.   [endif]反常现象，是与理论不一致的事实或者观察，有检验就会有反常现象存在。反常现象要令人信服需要具备两个要素：一是能做出明确预测的理论，二是与这项预测相矛盾的事实。在经济学反常现象的案例中，两个要素可能都很难获得。我们不缺乏经济学理论，但理论经常无法产生确定的预测。事实上经济学家向来主张有些理论是无法检验的，因为它们在定义上就是真的。例如，效用最大化理论就被认为是同义反复的：如果某人做了某事，无论事情看起有多奇怪，这必然是效用最大化的选择，否则那个人就不会这么做了。如果找不到一套数据可以反驳的话，这个理论就是无法检验的（事实上，这不是真正的理论，倒比较像一个定义）。

[if !supportLists]3.   [endif]经济理论（经济分析应用），都基于相同人类行为的基本假设。两项关键的假设为“理性”（人类会想出最佳的方法达到这个目标）及“自利”（人类要为自己尽可能地获取最大利益）。

[if !supportLists]1)   [endif]经济学家必须非常努力才能分析解决的问题，却假设其他普通人能以直觉的方式解决，这令人疑惑。当然，人们更多会出现“认知错误”，因为人脑就像一台很慢处理器的个人计算机，记忆系统既小又不可靠。

[if !supportLists]2)   [endif]并没有太多人住在经济模型的世界里，自制力会是决策过程中最重要的人为因素。因此人们会做其他经济学家认为是奇怪的事情。问题出在限定理性选择和描述真实的选择时，我们使用了相同的模型。如果人们并非永远是理性的，那么我们在解决这两个不同的问题时，就可能需要两个不同的模型。

[if !supportLists]A.   [endif]如果你意外得到1000美元，理论上预期你会全部存起来，因为你希望将这笔钱平均分配到余下的人生阶段中。如果必须要以这样的方式花掉，谁还需要意外之财呢？

[if !supportLists]B.   [endif]另一种典型的现象是，我不会以低于400美元的价格出售一张超级杯门票，而且我不会用超过200美元的价格买一张门票。但根据经济学理论，买与卖的价格要近乎相等，所以这种行为被视为一种反常现象。

[if !supportLists]4.   [endif]理论在预测的品质上是很脆弱的。如果大多数人有向同一个方向犯错的倾向，那么他们即使选择的是理性的理论，在预测行为时也会犯错，即使在人们有很强的动机做最优选择的金融市场中。

01 合作

[if !supportLists]1.   [endif]所有的博弈理论都是从一项假设开始的，即假设人们兼具理性与自利。

[if !supportLists]1)   [endif]囚徒困境是，预测两个对手基于理性与自利的都会选择背叛，假设的前提是人们都够聪明，能够计算出背叛是占优策略，而且对其他对手的下场毫不关心，甚至假设他们不会对未能做“正确的事”感到良心不安。

[if !supportLists]2)   [endif]另一个类似的分析是 “公共产品”的案例。公共产品具有以下两项特质：（1）一旦将这个产品提供给一个人，再将它提供给其他人就无须额外的成本；（2）很难防止不付费的人使用这个产品。比如你即使不纳税，也可以受到国家军队的保护。因此，经济理论预测在面对公共产品的问题时，人们都会“搭便车”（free ride），即享受收听公共电台节目的乐趣，也不会掏钱，因为他们没有（自利的）理由这么做。

[if !supportLists]3)   [endif]实际上，公共电视成功地从观众那里募集到了足够的资金，能持续播出节目。即使不是所有人，也有许多人会捐款给慈善机构。符合人性的事实是，从最原始到最先进的社会，更高程度合作的产生，超出了可以解释的那些只采取利己的现实策略的情况。

[if !supportLists]2.   [endif]单次博弈的公共产品实验中，n 名参与者投资在公共产品上的总金额乘以因子k 就是投资回报（k 大于1但小于n ），投资回报会平均分配给所有的团队成员。理性、自利的策略是自己不做任何投资，并希望其他参与者做投资。因为一位参与者付出5美元，换得的只有2.5美元的收益，而剩下的收益（7.5美元）则由其他参与者获得。这些条件就构成了所谓的“社会两难选择”的困境。

[if !supportLists]1)   [endif]经济理论对这类博弈的结果有两种预测，一种被称为“强搭便车假说”，就是没有人投资给公共产品，这是由自利理性模型预测出来的结果；一种被称为“弱搭便车假说”，就是有些人会搭便车，但有些人不会，从而产生了公共产品的“次优水平”。弱搭便车假说显然不会产生非常精确的预测结果。

[if !supportLists]2)   [endif]单次博弈（one  shot）公共产品实验的结果不太支持强搭便车假说。平均而言，受试者会把手中资金的40%~60%投资给公共产品，无论受试者是否有经验以及持有的货币金额多少。只有一个显著的例外，即受试者是一群经济系的研究生，他们的贡献率下降到了20%。

[if !supportLists]3.   [endif]重复博弈，同样的参与者重复十次参与同样的博弈，实验结论显示贡献率逐渐下降。一个合理的推测为，受试者在实验过程中学习到了一些事情，引导他们采取搭便车这个占优策略。然而，按照其他实验的证据，在第一次的测试中，观察到的合作率通常约为50%，即使是有经验的受试者也是如此，这似乎排除了合作由于受试者误解这项博弈本质的任何解释。

[if !supportLists]1)   [endif]互惠式利他主义，人们有互惠的倾向，仁慈对待仁慈，合作对待合作，敌意对待敌意，以及背叛对待背叛。当考虑到其他人对自己的合作或背叛将来可能做出的回应时，搭便车可能在实际上是收益较少的策略。合作的做法本身（或是身为一个合作者的名声）比较有可能获得他人互惠式的合作回应，因此符合合作者的最终利益。

[if !supportLists]A.   [endif]“一报还一报”策略，一位参与者由合作开始，然后选择对方上一次博弈时采用的策略作为自己的依据。采取这种互惠式利他主义的个人或小团体，比不采用这种策略的个人或团体，“长期而言”在统计上都倾向于得到更高的报酬。我们可以推断出，互惠型的人比非互惠型的人有更强的“内在适应性”，它应该是为适应社交世界演化而来的。

[if !supportLists]B.   [endif]互惠式利他主义的内涵之一是，当你的对手在未来没有互惠回馈的可能性时，例如在匿名或是只玩一次的互动状态下，个人在两难的情况下是无法合作的；在重复的两难状况下，当有超过两个人以上的参与者时，要用一报还一报策略或是根据互惠式利他主义的其他策略都有困难。

[if !supportLists]C.   [endif]虽然一报还一报”策略在无限次数反复的囚徒困境博弈显示出是有效的，但在任何已知有限次数的博弈中，两位参与者都知道，他们应该在最后一回合选择背叛，所以在倒数第二回合就没有理由选择合作。以此倒推，合作从来都不会有利益；如果你认为你的对手不理性（你在一个有限次数的博弈中采取一报还一报策略），那么在博弈的初期阶段选择合作，就可能是理性的行为（这可以诱导你不理性的对手也选择合作）。然而，实验的结果排除了这个解释。即使是合作完全不符合自私理性的单次博弈或是重复博弈的最后一回合，合作率也从未降到零，不管是否是陌生人的情境下。

[if !supportLists]2)   [endif]因此，如果在这些实验开始的几个回合中观察到有合作的情形，就可以排除是策略性的合作。结论就是“合作准则”（norm

of cooperation）人们有合作的倾向，除非经验告诉他们互动对象在占他们的便宜，合作才会停止。关键在于，一个人无法一直成功地假装是合作者来诱导他人，就像一个人无法一直让别人相信他的谎言一样。正是因为合作者按照定义能够彼此辨识，所以他们能够选择性地互动并排除背叛者。

[if !supportLists]4.   [endif]利他主义

[if !supportLists]1)   [endif]其他解释之一是，如果把看到别人快乐而引起自身快乐也看成是“自私的”，就是人们不光会被自己的利益驱使，也会被他人的利益驱使，因此他们可能有动机通过合作的行动，来做一些利他的行为。这种贡献无法纯粹地以其效果来解释，计量研究显示，政府增加对公共产品的投资只会造成私人贡献率减少5%~28%。

[if !supportLists]2)   [endif]还有另一种类型的利他主义，指的是合作行为本身，而非合作的结果。明显地，做对的事（好事、有荣誉的事……）是许多人的动机。这种行为有时被称为“不纯粹的利他主义”，它常被描述为良心的满足，或满足非工具性的道德命令。

[if !supportLists]3)   [endif]实验一：实验对象之间不交谈，给7个陌生人每人5美元，如果有足够的人将其资金投资给公共产品（是3人或5人，依实验而定），则这个群体中的每个人无论是否有做投资，都会各得10美元的奖金。如果有足够多的受试者做了投资，做了贡献的人会拥有10美元，而没做贡献的人会拥有15美元。如果太少人投资，没做贡献的人会拥有5美元，做了贡献的人则没有钱了。

[if !supportLists]A.   [endif]两个不做捐赠的理由是：第一，受试者可能害怕他们做了贡献，但没有足够的其他人做贡献，所以他们的贡献是无效的。这个背叛（搭便车）的动机称为“恐惧”；第二，受试者可能希望有足够的其他人会贡献，并希望最后能有15美元，而非10美元。这个搭便车的动机被称为“贪婪”。

[if !supportLists]B.   [endif]恐惧与贪婪的相对重要性，可以通过调整规则的方式来检验。在“没有贪婪”的情况中，收益做了变动，即如果贡献人数足够多，则让所有的受试者都得到10美元，此时贡献率为87%；在“没有恐惧”的情况中，给予贡献者“退款保证”，但如果贡献人数达标，贡献者将只有10美元，搭便车的人会有15美元，此时贡献率为58%；在标准的博弈中，贡献率平均为51%。结果显示，造成搭便车的因素里，贪婪比恐惧更重要。

[if !supportLists]C.   [endif]另一个可能的解释是，没有贪婪的情况能产生稳定的均衡，如果受试者相信降低收益的机制可以促使其他人做投资，这将会强化他们做投资的动机，因为投资唯一的负面结果，只有在如果没有足够的人投资时才会发生；而没有恐惧的情况则不能，投资有可能是自利的理性，即在受试者认为他的贡献是关键一票的概率大于50%时。认为可退款的条件会鼓励其他人做投资的受试者，自己会受到搭便车的诱惑，因此认为其他人也会受到同样的诱惑，因此自己应该要做贡献。这是一个无限的循环。

[if !supportLists]4)   [endif]实验二：要在这些博弈中引导出合作行为最有力的方法之一，是允许受试者彼此交谈。每个小组在讨论时段指定要合作的成员。分配决策最普遍的使用方式是抽签，有自愿的方式，也有一个小组尝试用个人之间的效用比较来决定相对的“需要”。结果全部12个小组都能提供公共产品，而其中有3个小组有超额的受试者做了投资。

[if !supportLists]A.   [endif]被指定作为贡献者的受试者，不能贪婪地指望用搭便车的方式获得更多，因为他们的投资（被认为）是能否获得奖金的关键。如果相信被指定要做投资的其他人会被指定贡献的机制所驱使，这样的信念将会强化而非削弱每位被指定的贡献者的投资动机。

[if !supportLists]B.   [endif]规则的调整对投资分配改变的影响，远弱于10分钟的讨论。一个可能的解释，就是它“启动”了道德考虑，产生做“正确的事”的效应（即不纯粹的利他主义）。这样的讨论不只会影响到听的人，也影响到参与讨论的人。群体认同在避免采用占优策略上，显然是一项关键性因素。这个结果与以往关于“最小群体”范式的社会心理学研究是一致的。贡献的人指出他们的动机是要“做正确的事”，与财务上的收益无关。“我宁愿当买布鲁克林桥的那个人，也不愿是卖掉它的人。同样地，我宁愿花靠合作得到的3美元，也不愿花靠背叛得到的10美元。” 这是在两难状况下选择合作的“错误理由”，然而这是上述不讨论的实验中受试者常常会给出的理由。

[if !supportLists]C.   [endif]一个由丢铜板来决定收益的“共同命运”群体，会引导受试者以增加合作率的方式，尝试去“补偿”自己群体中的非合作者。而在认为非合作者是属于其他小组时，他们则会降低合作率，即便涉及的人身分未知时也是如此。

[if !supportLists]5)   [endif]也许人们是受到自己承诺的约束，或相信当其他人做了承诺，也会受到承诺的约束，所以如果他们选择合作，就能获得“满意的”收益。只有在每个群体成员都承诺要合作时，做承诺才会与合作关联；在不是每个成员都做承诺的群体中，每个受试者合作或背叛的选择，与受试者是否承诺要合作，或承诺要合作的人数多少不相关。整个群体中承诺要合作的人数，与群体的合作率是不相关的。如果全体承诺创造出或反映了群体认同的话，这些数据与群体认同的重要性就是一致的。

[if !supportLists]5.   [endif]评论

[if !supportLists]1)   [endif]农夫将一些新鲜的农产品放在路边的桌上，顾客在拿走蔬菜时会将钱放入现金盒内，盒子固定在桌上，只能放入，无法取出。农夫恰好是利用了人性的模型，他们觉得会有足够的人愿意自助付钱买新鲜的玉米；也知道如果那些钱可以轻易被拿走，就会有人将钱拿走。

[if !supportLists]2)   [endif]经济学家不是避免对人性做判断，就是做了过分严格的假设。我们无法指望所有人都会为了善的理由而自愿贡献，而任何自愿制度都可能因为“搭便车问题”，使公共产品供应不足；另外，强搭便车预测明显是错的，不是每个人每次都会选择搭便车。“理性的愚者”（rational fools），因为只根据自我收益（“自利的理性”）所做的相互选择，一定会导致总体的次优选择。我们需要多多研究“明智的合作者”（sensible

cooperators）。然而，关于讨论的作用及群体认同建立的研究结果就比较难融入传统经济分析中。（有经济学家提出，小组讨论只会使受试者无法了解自己的最佳策略是当个背叛者。）

[if !supportLists]3)   [endif]普遍搭便车和在最优水平上做普遍投资之间有很大差距，需要探索决定合作率的因素。我们注意到合作与公共产品的投资报酬之间是正相关的，群体透过合作取得越多的收益，就会看到越多的合作情形。

02 最后通牒博弈（ultimatum

game）

[if !supportLists]1.   [endif]简单最后通牒博弈中，理性的结果是，分配者所提出的出价应该接近0；接受者应该接受所有大于0的出价。分配者与接受者所采取的行为都与理论不符。

[if !supportLists]1)   [endif]实验一，第一次（受试者无经验），最常出现的分法是50%（21个案例中有7个），而平均的出价是0.37，有两个出价者要求得到全部的钱，其中之一被接受了，另一个被拒绝了。其他的出价至少有1马克，而有个1.2马克的出价遭到了拒绝；经过一个星期思考之后的第二次实验，同一批受试者的出价似乎不那么大方了，平均出价是0.32，只有两个参与者的出价是平均分配，21个出价中，少于1马克的出价只有一个，有三个1马克的出价，还有一个3马克的出价，总共5个遭到拒绝。

[if !supportLists]A.   [endif]当接受者拒绝一个大于0的出价时，简单来说，表示他受到侮辱了，“我宁愿牺牲0.1 ，也不要接受我认为不公平的分配”。

[if !supportLists]B.   [endif]分配者的行为来看，提出很大出价的分配者，不是爱好公平，就是（或同时）担心不公平的出价会被（理性地或被误解地）拒绝，或者两个动机共存。

[if !supportLists]2)   [endif]实验二：不同与实验一，受试者被告知会参加两次博弈，一次是当分配者，一次当接受者。当他们扮演接受者时，要说明所能接受的最低出价是多少。实验结果显示，分配者要大方得多，平均出价是0.45；除了两名接受者外，其余接受人都指出最低需求至少要1马克，最低需求的中位数为2.5马克。

[if !supportLists]2.   [endif]两阶段议价博弈（bargaining game）

[if !supportLists]1)   [endif]两阶段博弈开始时与以前一样，参与者A扮演分配者，参与者B扮演接受者，c 为100便士。如果这项出价被拒绝了，分配资金扣除75%后进入第二回合的最后通牒博弈，参与者对换角色，通过网络沟通分配剩下的25便士。

[if !supportLists]A.   [endif]透过简单的“逆向归纳”，可以得到这场子博弈的精炼均衡。如果博弈进行到第二回合，那么参与者B可以只出价1便士，留给自己24便士。因此，参与者B在第一回合中会接受超过24便士的任何出价，所以参与者A应该在第一回合出价25便士。

[if !supportLists]B.   [endif]这个博弈要进行两次。在第一次的博弈中，分配者的出价与先前实验中所观察到的相类似。典型的出价是50便士，只有10%的概率在24便士到26便士之间。同时，第一回合的出价有15%遭到拒绝。在第二次的博弈中，受试者的行为比较符合博弈理论。典型的出价只比25便士略低。

[if !supportLists]C.   [endif]我们对作者的结论“一旦参与者完全了解博弈的架构后，公平性的考虑很容易被策略利益的计算所取代” 有所质疑：第一，受试者直到第一次博弈结束后，才被告知要再玩一次。如果受试者早知道这是个大家会轮流扮演参与者A的博弈，他们可能会觉得选择均衡的0.75c可以达到公平分配的结果；第二，实验中提供了书面指示“我们要你如何进行呢？如果你尽量最大化你的获利，那就是帮了我们的忙。” 很难说这样的指示可能会对结果有什么样的影响；第三，25便士的均衡出价很明显大于0。这表示与简单最后通牒博弈相比，接受者拒绝均衡出价的成本会比较高，均衡出价因此是比较公平的。

[if !supportLists]2)   [endif]在另一个类似的情况下，书面提示证明会产生有力的影响。以抛硬币方式决定先确认分配者，分配者选择：一是分配者拿12美元，接受者拿不到钱；或是在两位参与者同意的情况下，他们自己分配14美元。理论预测即使在后一个选项下，分配者所得不可少于12美元。结果，每一对参与者都同意平均分配14美元。分配者的角色由抛硬币决定，或是玩一个简单的游戏，胜者担任分配者。当实验者被告知他们“赢得”或者“被指定”担任分配者的权利时，他们明显拿走了较多的钱。

[if !supportLists]3)   [endif]折扣因子δ，在0.1（两次资金分配金额变化不大）和0.9（对第一轮的接受者不那么公平）的情况下，结果并不支持“如果参与者有机会思考的话，理性会主宰一切”的结论。在两次实验及三种不同的分配资金数c上进行平均，则在δ为0.1时，平均出价为0.28c；δ为0.9时，平均出价为为0.43c。提高资金在改善博弈论的描述性价值上面，帮助很小。最低的可接受出价可能也会随着财富的增加而增加，这表示对抗不公平的出价是一件正常的事。

[if !supportLists]4)   [endif]最大方的出价是由心理系学生对另一班心理系学生提出的。最不大方的出价是商学系学生对心理系学生的出价。商学系学生提出最低的、最小可接受出价。

[if !supportLists]3.   [endif]多阶段博弈（事先宣多个回合的博弈）

[if !supportLists]1)   [endif]c 为5美元，每一个回合有折扣因子，c 的值为5.00美元、1.70美元、0.58美元、0.20美元及0.07美元。参与者A在奇数回合出价，参与者B在偶数回合出价。如果最后一回合的出价被拒绝，则两位参与者都拿不到钱。每场次的对手都是不同的匿名对手。两回合博弈中，博弈论的预测结果非常好。在50 名分配者中，33人的出价在1.25-1.50美元之间（均衡值为1.26美元）；在三回合的博弈中，结果完全不同。有28人提出以2.50美元平分的出价。而有其他9人的出价与平分的出价差异在0.50美元之内。请记住，这个博弈的均衡出价仍然是1.26美元；五回合博弈是另一种类型的结果。第一回合50人中有33人的出价在1.50-2.00美元之间，最常出现（14人）的出价是1.70美元。参与者A对参与者B的出价所采取的策略，似乎是第二回合要用的策略，可能是因为参与者缺乏远见，只会一步一步地考虑，或者只是保守，希望将对方拒绝出价的风险降到最低。

[if !supportLists]2)   [endif]最有野心的一组实验引入2点的创新：第一，受试者依次进行10次议价博弈，所有的参数都维持不变（但是每次的对手都是不同人）。  这个特点可以测试受试者是否能靠着练习而成为够格的经济学家。第二，每个受试者各有不同的折扣率。让参与者们针对100个单位（chips）的价值进行议价。每个博弈的第一回合和第二回合，对双方而言每一单位的价值都是0.30美元（因此c 为30美元）。三回合博弈的第三回合，双方折扣率被平方，两者不一定相等。有四种不同的（δ1，δ2）组合：（0.4,0.4），（0.6, 0.4），（0.6, 0.6）及（0.4, 0.6）。这四种情况搭配不同回合数（二回合或三回合），产生了4×2种实验设计。

[if !supportLists]A.   [endif]作者使用这个复杂的实验设计来测试议价理论的两个启示：参与者A的折扣因子应该只在三回合的博弈中有影响；折扣率不变，参与者B在三回合博弈应该比在二回合博弈中的收益少，因为在三回合博弈中参与者A必须要第一个和最后一个出价。

[if !supportLists]B.   [endif]博弈理论作为一个实证行为模型仍然无法令人满意。在作为规定性工具上也有不足之处。没有一个受试者使用博弈论的策略，那些最接近占优策略的人，也并不是收益最大的人。在8种实验组合中有4种（10次实验里）平均要价最高的参与者，其平均收益是“最低的”。

[if !supportLists]4.   [endif]市场上的最后通牒博弈，在经济学上有超越议价理论的启示。每当一个垄断者设定了一个价格（或工资），它就具有了最后通牒的性质。人们抵制他们认为不公平分配的意愿，可能拒绝一个数目很小，但是大于0的出价，买方也会避免买一个标价将消费者剩余压缩到最小的不公平交易。

[if !supportLists]1)   [endif]在市场结清价格等于均衡价格时，供给等于需求。卖方所定的价格（官方价格）低于均衡价格，此时需求会超过供给；因此出现黑市，黑市价格高就反映出均衡价格非常高的事实。每当卖方与买方有持续关系存在，且市场结清价格被认为是不公平的高时，卖方会有动机将价格降到均衡价格之下，以保住未来的生意。

[if !supportLists]2)   [endif]消费者可能不愿意参加一个对方拿走大部分剩余的交易。因为考虑到运营成本的不同，高档饭店版的价格均衡值为2.65美元，而杂货店版的均衡值为1.50美元。一瓶啤酒要价2.65美元在度假饭店似乎是合理的，但在一家破烂的杂货店则是“抢钱”。这可能解释了为何有些市场（例如，超级杯足球赛入场券、演唱会的门票等）无法以卖方所定的价格结清市场。

[if !supportLists]5.   [endif]评论

[if !supportLists]1)   [endif]在不确定情形下，区分三种决策理论是有用的：“标准化理论”，一个理性的主体应该会做什么。“描述性理论”，经济个体实际上是如何去做的。“指示性理论”，我们面对自己认知上或是其他方面的限制时，建议我们要如何做。

[if !supportLists]2)   [endif]目前的博弈理论是标准化的理论，是在自利与理性为共识的情形下，描绘出最优行为。在协助发展指示性博弈理论上，我们的相关研究仍然很少。为了解决收益最大化的出价问题，必须要能描绘出接受者的接受函数。对每一个已给定的出价，接受者会拒绝的概率是多少呢？在多阶段博弈中，最优策略就更不清楚了。

[if !supportLists]A.   [endif]试想五回合博弈中，c 分别为15美元、5.10美元、1.74美元、0.60美元及0.21美元。那第一回合的最优出价是多少呢？此处有两个重要的“指示性”博弈理论上的考虑：（1）什么样的出价参与者B认为是公平的？（2）参与者B了解博弈理论、逆向归纳法及简单最后通牒博弈吗？

[if !supportLists]B.   [endif]很明显，这些不是一个小问题，逆向归纳法不是直觉上很明显的概念。试想有一个参与者A考虑出价4美元给参与者B。如果参与者B认为他可以得到5.09美元，他可能就会错误地拒绝这个出价。

[if !supportLists]3)   [endif]为了发展“指示性”博弈理论，一个理性的、最大化财富的参与者，必须了解他对手的能力后对他的策略做适度的改变，比如桥牌比赛中，专家常常会碰到业余的对手。在碰到业余对手的场次，最优策略在一定程度上是靠引诱对手出错。单纯的理论无法告诉我们，对手的效用函数中有哪些因素，以及要为他的理性划定什么样的限制。

[if !supportLists]4)   [endif]公平的观念在协议结果的决定上，扮演重要的角色。公平这个课题是很复杂的。对公平的概念并不排除影响行为的其他因素，包括贪婪。当做公平的判断时，人们会把“需要”和“想要”区别开来。但是，当议价者因自利的理由使用公平的主张时（“我认为我应该拿多一些，因为这样才公平……”），这样的主张仍然是有效果的。

[if !supportLists]5)   [endif]大多数人都不完全是任何一个极端观点所描述的人，简单把人区分为“公平人”（平均分配每样东西的“软弱者”）以及“博弈人”（行为像是符合经济理论的，自利且理性的“硬心肠”）是过分简化的。大多数人喜欢多一些钱，喜欢被公平对待，而且喜欢公平对待他人。当这些目标互相冲突时，受试者会做某种程度的取舍，取舍的行为在很大程度上取决于情境中其他微妙的情况。即使在被拒绝的风险不存在的情况下，分配者也有选择“软弱”（50对50分配方案）的倾向；与经济模型不一致的是，接受者的行为明显是强硬的，“带着你微不足道的出价滚一边去吧！”。因此，未来的研究应该探索会产生每一种行为的因素，而不是试图证明一种行为或另一种行为具有优势。

03跨行业工资差异

[if !supportLists]1.   [endif]微观经济学中最重要的原理之一就是“一价定律”（law of one price），即如果市场运作良好，且没有很大的交易成本或运输成本，同样的物品无法以两种不同的价格出售，因为所有的买方都会到价格较低的市场去购买，而所有的卖方都会到较高价的市场出售。很快地，不同的价格必会趋向一致。这样的法则在金融市场是很稳固的，黄金的价格在世界各地的交易所都不会相差超过几分钱。在商品市场上，价格则有较大差异，虽然有些差异可以用提供的服务不同来解释。如果消费者愿意为购物气氛、礼节等等，那么不同的价格并不是反常现象。

[if !supportLists]2.   [endif]有些工作的性质看起来很类似，即使在（可衡量的）员工素质是一样的情况下，它们之间的工资差异非常大。这似乎很明显地违反了一价定律。

[if !supportLists]1)   [endif]一些产业显然比其他产业的工资高。如果一个产业中的某个职务的工资较高，则该产业的所有职务也倾向于工资较高：选择一套包含员工特征及收入情况等良好信息的大数据组，例如“当前人口普查”（CPS）数据。构建一个回归方程，每个个人的工资率（取对数）放在等号左边，然后一组个人特征的资料放在右边，如年龄、教育、职业类别、性别、种族、工会地位、婚姻状况、宗教信仰等。在这个回归方程里加上产业虚拟变量，在其他可控变量不变时，产业工资与平均工资的差异高度显著。工会员工与非工会员工的样本上几乎没有差异。

[if !supportLists]2)   [endif]跨产业的差异并不是短期的现象，有一段非常长的时间，工资结构都维持相对稳定。

[if !supportLists]3)   [endif]产业工资模式也有国际间的普及性。1982年14个国家的制造业工资的相关系数非常高，尤其在发达资本主义国家。

[if !supportLists]3.   [endif]在将产业工资差异认定为反常现象之前，有两项简单的解释必须要先排除掉：

[if !supportLists]1)   [endif]高工资只是补偿高工资产业中一些无法衡量、令人不悦的工作条件的差异。例如，矿业的高工资当然可以解释是因为矿厂的工作环境不舒适、不安全。辩驳补偿性工资假说的一项有力论点来自辞职率的数据。如果高薪产业只是在补偿工人讨厌的工作条件，那么没有理由预期雇主会支付超过挽留这些员工所必要的工资。高薪产业真的有较低的离职率，这表明这些产业的员工觉得，他们的工资高过他们的机会成本。

[if !supportLists]2)   [endif]高工资产业可能雇用较优秀的员工。有两种方式可以评估：

[if !supportLists]A.   [endif]一是对有员工素质管理和没有员工素质管理的工资估计回归方程做比较，前提是不可测量的员工素质可能与可测量的有相关性，那么工资回归方程加上员工素质变量，应该会大幅降低产业工资效果。然而，当他们在工资回归方程增加了教育、工龄及年龄（人力资本的粗略衡量指标）之后，产业工资差异的标准偏差仅下降了1%。他们的结论是：“除非相信不可测量的员工素质远比年龄、工龄及教育来得重要，否则这项证据很难将跨产业工资差异归结于员工素质上的差异。”

[if !supportLists]B.   [endif]另一个研究不可观察素质的方法，是看那些转到另一个产业去工作的人（因为素质维持不变），但这个方法会有许多因“测量误差”（可能某一个或两个产业会被研究调查员归类到错误的产业类别）和“选择性偏差”（从低薪产业转换到高薪产业的员工有可能是比较优秀的员工）引起的复杂问题。“选择性偏差”被认为对估计工资差异来说是正向的偏差，因为观察到的转换者可能有不可测量的素质差异，而这些差异与产业工资差异是正相关的。但是，如果一个低薪产业的员工可能愿意接受比原来职位低的岗位，以争取进入高薪产业。对于这些转换者而言，行业差异是被低估的。因此，实验者只用那些非自愿离职的员工数据来降低选择性偏差，并且尽可能修正产业分类的错误后，得出的结论是，跨产业工资差异不太可能用不可测量的员工素质来解释。

[if !supportLists]4.   [endif]研究人员找到四项似乎可以与薪酬水平相关的产业特征：

[if !supportLists]1)   [endif]公司规模。大型企业支付的工资高于小型企业。公司的规模在解释产业内的工资差异方面，比在解释跨产业工资差异方面更为有力。

[if !supportLists]2)   [endif]利润及市场垄断势力。企业的市场力量（其中一项指标是“四企业集中率”，即产业中最大四家企业销售额所占比率），或是获利能力来衡量可以衡量一个企业的“支付能力”，这是与产业工资水平相关的一个次要因素。

[if !supportLists]A.   [endif]有些研究发现产业集中率会拉高工资，但其他的研究却发现，在控制了员工素质之后，两者之间的相关性变得不显著了；

[if !supportLists]B.   [endif]盈利能力的变量是有缺点的，因为盈利资料是企业自己申报的，会有企业操作的可能。同时，利润率明显地与工资呈现负相关，多付给员工1美元必然就使利润减少1美元。但仍有研究发现，利润率是产业薪资水平的一项可靠的预测指标，尤其对于非工会成员的员工更是如此。

[if !supportLists]3)   [endif]资本密度。尽管较高的工资必然会造成较高的劳动成本比例，但研究人员检验了产业中工资与劳动成本比例（劳动力成本占总成本的比例）的关系为负相关。另外，高资本劳动比率的产业倾向于支付较高的工资。在解释因果关系时，仍要小心。高资本密集度的企业，是否因为技术因素而支付给员工较高的工资，或是公司需要付高工资才能以资本替代劳动力？

[if !supportLists]4)   [endif]工会密度（产业内员工属于工会成员的百分比）。大部分研究都发现，工会化的程度会同时提高产业内工会成员及非成员的工资，雇主提高工资来防范集体行动。工会密度与产业工资差异有相关性，但可能不是产业工资结构本质的决定因素。高薪产业在制造业大规模工会化前，就已经支付了相对较高的工资。工会倾向于在那些有较佳能力支付高薪的产业里，集中组织努力。工会行动威胁最大的产业会有较高的工资，也就是那些员工预先就倾向于加入工会、法规有利于工会形成、公司有经济租可以分享的产业。

[if !supportLists]5.   [endif]代理理论，指企业的经理人在有信息优势时，可能利用决策的权力做有利于自己的决策，由此可能造成组织或股东的损失。近年来，企业经理人不追求股东财富最大化已经不是立即开除他们的理由。然而，经济学家所偏好的代理理论，是说经理人为了“自己”而牺牲股东的财富。以代理理论（经理人对利润和高薪员工同样偏好）来解释跨产业工资差异的模型，也不是不可能的。较高的工资出现在高利润以及低劳动成本的产业中，这些正是大家预期会发生这种行为的产业，而不是一些蓝领产业。

[if !supportLists]6.      [endif]“效率工资模型”，即高于竞争性工资可能是有利润的。高于市场行情部分的损失，另找工作将无法拿到这部分，产出靠员工的努力，而努力与工资正相关。你付的工资越高，你得到的员工努力越多。经济租是“报酬减去机会成本”，亦即生产要素的所有者，所获得的收入超过要素机会成本的剩余，也就是要素所有者或是生产者的利润。根据各种不同的“努力/工资”正相关关系，这些模型可以分为四类。应该注意的是，效率工资模型的这个分类方式不应该被解释为这些模型是彼此排斥的。每一个概念都有意义，并且都有某种程度的有效性。

[if !supportLists]1)   [endif]偷懒模型：支付高于市场工资水平的公司，会做一些监督工作，并解雇那些被抓到偷懒的员工。公司借由支付高于市场工资水平的方式，降低员工偷懒的诱因，因为被发现后会导致“经济租”的损失。该模型中，论件计酬常常不切实际，因为“件数”很难计算，而且监督的成本又很高。高工资产业应该是那些有高监督成本的产业，及（或）员工偷懒会导致相对高成本的产业。

[if !supportLists]2)   [endif]人员流动模型：是支付高薪以减少辞职人数。该模型中，高薪产业是那些人员流动成本最高的产业。

[if !supportLists]3)   [endif]逆选择模型：前提是雇主无法不花分文就能了解员工的能力，不论是应聘者的或是在职者的。该模型中，应聘者的平均素质会随着工资提高而提升。对于素质差异比较敏感的产业，或是在衡量质量上比较花成本的产业，会提供较高的工资。

[if !supportLists]4)   [endif]公平工资模型：前提是员工如果认为得到的是公平的工资，他们就会更努力。该模型中，有高利润的公司就会是支付高工资的公司。高薪会出现在团队工作及员工合作特别重要的那些产业中，如果员工相信公平就是要公司与员工共享经济租。

[if !supportLists]7.   [endif]此处讨论的重点是，这些模型对于跨产业工资差异的解释到了何种程度。需要解释的关键事实是，产业工资在不同职务类别间具有一致性。根据偷懒、人员流动及逆选择所做的模型，在解释为什么高薪产业应该支付高于市场水平的工资给秘书和门卫这方面，似乎没有太多贡献。公平工资模型在这方面则有较佳的表现。如果一个产业因为一些外在的原因，必须支付较高的工资给一些员工（例如对矿工的补偿性差额），那么就可能因为“内部公平”的原因而付高薪给其他员工。公平工资模型也符合产业工资与利润的相关性，以及符合长期以来持续性的工资差异（高薪变成了行业标准）。然而，公平性在解释强烈的国际关联，尤其是东欧国家的情形，则没有太大贡献。

[if !supportLists]8.   [endif]高于机会成本的工资与利润最大化相一致的模型中，不是假设高工资可以增加产出（“效率工资”模型），就是这是对于集体行动威胁的理性反应。

[if !supportLists]9.   [endif]评论

[if !supportLists]1)   [endif]我们实际上并没有实证基础可以评估偷懒模型。员工在他们认为有丢掉高薪工作的危险时，是否还会努力工作？或者他们是否足够努力，可以证明他们值得较高的工资？支付高薪的公司，是否是那些从员工的努力中获得最多利益的公司？

[if !supportLists]2)   [endif]人员流动模型的情况只是稍微好一点点，因为离职率的数据是公开的，可以查看高薪是否会降低离职率（的确是的）。但是，如果我们想知道观察到的工资模型和离职率是否符合利润最大化，我们就必须知道各产业人员流动的成本是怎样变化的。高薪产业是不是流动成本最高的产业，谁知道呢？

[if !supportLists]3)   [endif]虽然公平工资模型看起来与数据最符合，但是直接的实证支持仍然太少。如果士气高的话，员工是否更有生产力？我们想测试公司是否已找到真正的效率工资，使从增加的士气所得的边际收益等于边际成本， 还有一大段路要走。

[if !supportLists]4)   [endif]在公共产品─ 囚徒困境的情况下，虽然自私行动是占优策略，但人们常常会采取合作策略。而且在参与者能够彼此交谈，以及（或是）对团体有某种认同感的情况下，合作是较为普遍的。假设两个受试者先参与一个最后通牒博弈，然后再参加一回合的囚徒困境博弈。以下的推论看似合理：假如接受者在最后通牒博弈中获得他们认为不公平的出价，他们会在囚徒困境博弈中倾向于不合作，即先对接受者提出一便士的出价，然后再要求他帮忙，可能不是个好策略。考虑一下，两家大企业在同一小区设厂，两家企业的职员实际上从事完全相同的工作。相对支付高薪的一家公司决定降薪，使薪资等同于另一家支付较低薪资的公司水平，这样的行为是否可以获利？这要视员工的反应而定：如果他们认为以前的工资是公平的（看起来很有可能），那他们可能会以各种方式来抵制减薪，变得不合作。员工合作度降低，很容易就会抵销掉减薪而获得的利益。

04赢家的诅咒

[if !supportLists]1.   [endif]假设该权利对所有的投标人而言，价值都是一样的，即所谓的“公共价值”竞标。假设每一个投标人都从他们的专家那里得到这项权利的价值估算。事实上专家的估价差异会非常大，即使公司的出价低于专家的估价，但那些专家提供高估价的公司，其出价也会高过估价低的公司。赢得竞标的公司很可能是专家估价最高的公司，竞标的赢家就可能是输家。

[if !supportLists]1)   [endif]如果所有的投标人都是理性的，就不会发生赢家的诅咒。然而，在公共价值的竞标中，理性地出价是有困难的。理性出价需要先区别事前已得信息条件下的标的物的预期价值，以及在赢得竞标条件下的预期价值。然而，即使一个投标人理解了这个基本观念，如果投标人低估了因其他投标人的存在而必须做的调整金额，赢家的诅咒还是可能会发生。

[if !supportLists]2)   [endif]寻求最优出价并非小事。竞争者的数量增加，意味着你要赢得竞标，你的出价必须要更积极，但是如果你中标了，其他投标人数量的增加也会增加你高估标的物价格的机会，这表示你的出价不应该太积极。 “如果打败其他两人或三人赢得一块开发地，他可能会对自己的好运感觉还不错。但是如果是赢过50个人才取得标的，感觉应该很不好吧。”

[if !supportLists]2.   [endif]实验一，A公司目前正考虑以公开现金收购100%的股份的方式并购T公司，其价值完全决定于其目前正在进行的一项大型石油探勘计划的结果，这项出价必须现在，在钻探计划的结果出来之前提出。最糟的情况是（如果勘探完全失败），T公司每股0美元；最好的情况是（勘探完全成功），目前团队经营下的该公司价值可以高达每股100美元；中间情况T公司的股票在每股0-100美元之间浮动。所有的评估都显示，无论在目前经营团队之下的价值是多少，由A公司来经营该公司的价值将比由T公司经营要高出50%。A公司在出价时并不知道勘探计划的结果，但T公司在决定是否接受你的出价时，是知道勘探的结果的。收购成功的条件是，只要A公司的出价大于或等于T公司自己经营团队下的每股价值，T公司就会接受。A公司在0-100美元/股的范围内，该如何出价呢？正确的分析必须要计算出价被接受条件下的预期价值。

[if !supportLists]1)   [endif]典型的受试者可能过于简化地将出价放在50-75之间，原因是T公司预期价值为50美元，A公司可提升其50%的经营水平。

[if !supportLists]2)   [endif]考虑到这个问题特有的信息不对称性因素，假设你出价60美元。如果出价被接受了，那么该公司在目前团队经营之下，价值一定不高于60美元。由于低于60美元的所有价格可能性都相同，这显示这家公司的平均价值是30美元，或对于你而言是45美元，此时你预期损失15美元。事实上，任何大于0的出价B，你都会预期损失0.25B。这个问题产生了赢家的诅咒一个极端的形式，任何大于0的出价都会对投标人造成预期损失。

[if !supportLists]3.   [endif]实验二，标的物以密封的方式竞标出售。标的物价值为X

*，价值每一回合都不相同，但是都介于XL 与XH 之间。在出价前，每个投标人都会这一回合标的物价值的线索。线索是从均等分配X * ±ε 中抽出的X i ，ε 每回合不同。受试者知道X *的取值范围和他们抽到的Xi的值，该值相当于石油投标案例中的专家估价。投标后出价会被公布，中标者的获利或损失则记在他的账上。实验操作包括改变ε 、N （投标人数），以及竞标的方式（第一价格、第二价格、最低价格）。第一价格竞标，出价最高的投标人取得标的，投标人依其投标价格付款。第二价格竞标，出价最高的投标人取得标的，但是中标人支付的价款为第二高出价的价格。最低价格竞标，例如建筑承包竞标，中标人为出价最低的人。最低价格竞标可以用第一价格或第二价格的规则。受试者会先参加3到5名投标人的团体，然后再参加6或7名投标人的团体。每回合作者都会以竞标模型（模型中每个人都会理性地投标）预测结果。他们称这是风险中性的纳什均衡模型，即如果在知道其他所有投标人策略的情形下，仍没有投标人愿意改变自己的策略。

[if !supportLists]1)   [endif]使用第一价格竞标和第二价格竞标方式，得出的结果随着团体规模的变化而变化。小型团体实验有利润，而在大型团体中，每场竞标的损失不等，不同于纳什均衡预测的盈利；最低价格竞标中，小型团体及大型团体都遭受损失。

[if !supportLists]2)   [endif]建筑公司经常参与最低价格竞标，邀请建筑公司经理人来参与这一实验，他们利用自己的经验法则，而不是相关的理论，在强调勾结技巧（cartel skill），或者有效的联合行动策略，的实验里，比在最优出价策略的实验里，避开了赢家的诅咒。

[if !supportLists]3)   [endif]实验室的证据显示出，要避免赢家的诅咒并不容易。即使是有很多学习机会的、有经验的受试者，也不能解决“收购一家公司”的问题，而且也不懂得当投标人数量增加时需要变得更保守这一道理。因为在不同环境下，即使结构上类似，但因为人们置身于新的环境中，缺乏熟悉的参考数据和常见的激励因素，学习过程必须从头来过，没有理论可以借鉴，这些行事法则将无法转化成应用。

[if !supportLists]4.   [endif]离岸石油及天然气租赁中，针对18家参与过非常多次投标的个别公司或集团（平均投标次数为225次），研究人员假设当初所有的出价都乘以常数θ ，日后利润最大值为θ *，如果所有的公司都根据风险中性纳什均衡行为来做选择，那么θ *会是1。但θ *的中位数是0.68，有12家的小于1，最低的一家公司为0.15，这表明它们应该降低出价到原先的1/7！这说明，许多公司真正赚到的利润，与最优出价可赚得的利润的差异大约达数亿美元之多。

[if !supportLists]5.   [endif]企业并购行为中，为什么会发生获利极低或是毫无获利的收购案呢？

[if !supportLists]1)   [endif]一种解释为“傲慢假说”，出价的公司一般都现金充裕，成功的投标人在长达460天的兼并过程中，直至兼并前20天为止，获利可高出市场水平14.3%，但在兼并前20天这种情况就结束了；类似于篮球运动中的“热手”（hot hand）现象，大多数球员及球迷都相信，球员的投篮表现有强烈的正序列相关性，在前一球投进后，再次投进的可能性会增加，反之亦然。不过，热手现象并不准确，也就是说，最近表现良好的公司，可能是一时好运，错误地认为他们是热手（例如有好的经理人）并能在购买任何公司时创造奇迹。

[if !supportLists]A.   [endif]傲慢假说预测：出价公司及目标公司合起来的价值应该有小幅下跌，代表交易成本损耗；目标公司的价值应会增加；而出价公司的价值应会下跌。研究人员重新检视出价公司及目标公司在宣布收购日前后的股价资料证明了这个结论。

[if !supportLists]B.   [endif]另外一种解释是，在协同作用或内部信息的情形下，收购者认为他们对真实价值的估算能够比市场做得更好的信念可能是错误的。大多数依赖至少短暂期间内存在的严重市场非效率，比如金融市场忽略了投标公司拥有的相关信息；产品市场的组织无效率，导致潜在的协同、垄断、节税行为被滥用；或劳动市场无法靠淘汰不良管理人员以增加利润而导致的非效率。

[if !supportLists]2)   [endif]从目前得到的结果中，没有真正具有说服力的证据可以反驳即使是最极端的（傲慢）假说。这项假说假设所有的市场都完全有效率地运作，以及个别投标人偶尔会出错。投标人可能透过他们的行为表示他们相信收购案有利益存在，但是系统性的研究没有提供太多足以显示这种信念存在的证据。

[if !supportLists]6.      [endif]评论

[if !supportLists]1)   [endif]理性是经济学中的一个假设，而不是一个展现出来的事实，记住这一点是很重要的。我们注意到许多经济理论家有一些特定的倾向：一个理论家在一个问题上花费时间去研究，最后得到一个新的、过去经济学家们所不知道的看法；这个理论家给了他模型中的代理人太多的理性，认为假设理论模型里的代理人用直觉就理解清楚了他花了那么长时间，才搞懂的模型。

[if !supportLists]2)   [endif]竞标在理论上的典型处理方式是假设投标人是理性的，而其他投标人的理性是共同知识。

[if !supportLists]A.   [endif]当你发现你的竞争对手犯错，你会怎么做？如果你的选择是最优地降低你的出价，那么你将会避免支付过高，但是你也只能赢得非常少的投标，甚至于你会决定根本不去投标，这样做显然不现实；或者，你可能让你的竞争对手赢得所有的竞标，然后靠卖空他们的股票来赚钱，但这个策略可能有风险：油价飙升，而石油公司的股价也会上涨，即使是那些乱投标的公司也如此。

[if !supportLists]B.   [endif]比较好的解决方案可能是与你的竞争对手分享你的新知识，促使他们也同时降低出价。如果他们相信你的分析，那么这个博弈对投标人而言将会有利可图。

[if !supportLists]3)   [endif]更一般地，对于不完全理性的博弈，经济学家应该在其最优策略的研究，投入更多关注。即使人们已经知道了赢家的诅咒，还是很容易忽略掉它运作的一些细微方法。

[if !supportLists]A.   [endif]“决策后震惊”，即决策者系统性地观察到，结果不如预期的好，通常会发生在有很大不确定性且（或）有许多替代方案的决策情况。比如公司面试的员工越多，他们越可能雇用到好的员工；同时，最终录取的这个人越可能不如公司的期待；如果公司内有许多资本投资计划在考虑，但只选其中几个计划，那么即使整套计划净收益的预估值是没有偏见的（unbiased），真实的净收益也会倾向于低于预期。

[if !supportLists]B.   [endif]现代行为经济学是认知心理学和微观经济学的结合。关键因素是认知错觉的存在，这是一种心理作用，会导致绝大多数的受试者犯下系统性的错误。每当这类错觉出现，市场结果背离经济理论的预测的可能性就会存在。