最近装修房子，每天跑建材市场，听到销售员最多的话术就是：
“姐，你要是现在马上能交订金，我去向领导申请一个最低的折扣”
“姐，我家这款洗碗机是最实用的，他们家的那款的功能不实用，而且还有……”
“姐，冰箱当然是要买最大容量的，虽然放在家里觉得很大，但是很实用啊”
这种满满地推销感的套路话术，你是不是也很熟悉呢？
在现在的“甲方市场”的时代，套路满满的销售方式已经没法在市场上生存了。要想顺利拿下客户的订单，需要的是深度服务意识。
也就是需要像朋友一样了解你，并且设身处地站在你的角度，为你着想的服务意识。
在《绝不推销－用深度服务斩获大订单》这本书中的，讲了网络上流传的一个故事。甲方客户在并不是特别迫切更换乙方服务，犹豫不决时，收到了乙方一名业务员的邮件。看完邮件后，甲方直接喊话这名业务员，愿意与用千万的合同来挖走他。
原因就是这封邮件的内容“没有推销产品的苦苦相求，唯有诚意满满的成人之美”，也就整个业务文案内容的核心是“我帮你”。
《绝不推销－用深度服务斩获大订单》这本书的作者汤姆·麦克金马和雅各布·帕克斯，是为《财富》500强企业中的350家企业，提供专业咨询服务的美国沛思公司首席执行官和运营官。
他们带着研究团队，采访了包括麦肯锡、高盛在内的100多家专业服务公司的权威人士，用真实案例告诉读者，如何摒弃掉生硬的推销，用深度服务斩获大订单。
一、拥有“冰箱使用权利”的朋友，是彼此了解并且信任的
在日常中，你很要好的朋友要你家里，想喝饮料，你告诉他在冰箱里，他很自然地走到冰箱前，熟练地打开冰箱，拿到饮料。
这个看似普通的动作，表达了朋友之间的信任程度，这样的关系被称之为“冰箱使用权利”。
如果我们调整服务心态，将和客户建立起“冰箱使用权利”的关系作为目标，那么就需要花大量的时间，并且是有品质的时间来与客户相处。
其实，你要么把客户看作讨厌的人，那么工作起来就会更加困难。如果你把客户看作一个美丽的、陌生而有趣的朋友，那么起来的心态就不一样了。
简单地说，就是像对待朋友一样对待客户。
书中讲了这样一个故事：
沛思公司的副总监爱丽丝，只要有机会，就会陪客户逛商店，同时也了解了客户的爱好，以及家庭成员的动态。这样他总是会在一些重要意义的日子，真诚地送上相应的祝福或礼物。
这不就像身边最好的朋友，总能记得你的生日一样吗？
人与人之间的社交互动，就是建立信任的主要方式。与信任的熟人之间的交易，总是让人放心的。
然而建立信任的朋友关系的首要条件，要学会倾听。而对于客户，更要做到有品质的倾听。
二、把客户当作朋友，懂得真正的倾听
当你心情不好或者有需求的时候，你需要是一个先能安静地听你倾述，再和你一起解决问题的朋友。而不是一个自顾自地讲自己有多大能力的朋友在一起。
我们在日常中，遇到很多的销售员，客户一来，就吧啦吧啦地开始介绍自己的产品如何好，让客户成为一个彻底的倾听者。
把客户当作朋友，是先让客户讲出自己具体的困难、诉求，多听客户讲，做好客户的倾听者。再根据客户的想法，结合自己的产品，讲出怎么可以帮助到客户。这样的一来一往，才是朋友的相处之道，才是把客户当作朋友的作法。
书中讲到了在做客户的倾听者时，要做到明智的范围评估、搜寻信息情报、调整激励措施和倾听紧急需求，这四个倾听准则。
明智的范围评估，就是与客户进行面谈沟通，认真倾听客户的问题，对客户的需求范围做一个精准的评估和定位。
搜寻信息情报，主要是说对客户的需求信息来源，应当是自己亲自沟通确认得到的，而不是仅仅是从其他人的认知中，得到的信息。
调整激励措施，也就是给潜在的买方客户来点实在的，“送”什么东西给客户。比如说让利或者其他更有效的折扣等措施。
倾听紧急需求，就是帮助解决客户的燃眉之急。如果正好遇到这样的客户，并且可以帮助解决，其实就是天赐的良机了。
依据倾听的这四个准则，听取客户需求，站在客户的角度，做到精准服务。
日本的经营之对稻盛和夫，经营的公司从未有过亏损，并且带着三家公司成功走进世界五百强。稻盛和夫的核心理念“利他”，不正是我们在前文提到的乙方业务员邮件的核心“我帮你”吗？
把“我在卖什么”的思维，转变为“我能帮到你什么”，你会成为客户值得信赖的合作伙伴。
写在后面
目前，全球经济环境受到新冠疫情影响，增速放缓，市场经济结构不断优化调整。如何在存量客户的市场形势下，对现有客户进行价值挖掘，成为市场面临的问题。
《绝不推销－用深度服务斩获大订单》这本书，正是聚焦于如何转绕瑞有客户，深耕开发客户关系的主题。
讲到了提供优秀的项目交付服务，与客户内容建立关系，在客户遇到问题时，第一时间提供即时服务，对各个领域的专业服务从业者，提供了帮助。
