吃过海底捞吗？这么问，让你记忆犹新的应该是它的服务，让你感慨咂舌吧。

因为食客很多，经常要排队，餐厅就为等待的顾客提供免费美甲、美鞋、护手服务；而且还有免费饮料、零食和水果。并且服务员来自五湖四海，可以找老乡服务，态度很热情。甚至在卫生间里都会有专人服务，包括开水龙头、挤洗手液、递擦手纸等。

友人讲了一次他出差西安，在门口排号磕瓜子，因为磕的很快，迎宾妹子又送来一份。友人嘴狂，与迎宾妹子聊了起来。友人问：瓜子免费吗？吃多少都行吗？妹子说，大哥瓜子免费的，吃完了我去给您拿，您喝水吗？我给您倒杯水吧。友人说好啊，那我一会不吃饭走了咋办？瓜子也白吃了。妹子说，您要有事走了，那就下次再来呗。友人说，那我每次都在门口喝水吃瓜子，就不进去吃饭呢。妹子说，那别人看见了会这样想，看这人老来吃火锅经常在门外排号，这家火锅一定特别好，这效果比花钱做广告好多了，瓜子才几个钱啊。

一个小小的迎宾，把自己工作做到这份上称得上极致了吧，让你舒心吧，她的核心理念就是：我帮你。

《绝不推销》这本书告诉“我们能帮什么忙？而不是我们能卖什么？”披露世界优秀企业家埃森哲、比马威、麦肯锡、高盛等拿下大订单的秘密。

《绝不推销》的作者是沛思公司的两位负责人。汤姆.麦克马金是PIE公司的首席执行官。雅各布.帕克斯是PIE公司的首席运营官。他们被称为：咨询公司的咨询公司、顾问的顾问的-元顾问。

作者从“为什么绝不推销，”“我们如何提供帮助”两部分，分析当下销售存在的问题，如何寻找销售机遇，在客户遇到问题第一时间奔赴现场，提供即时帮助。要了解自己，更要了解客户，唯有深入到客户内部，做好专业服务，销售机会才会不请自来。

作者指出，斩获大订单可以从三个方面入手：

01.了解自己

世界上没有怀才不遇的事，关键找准你的优势。首先要问自己一个问题：我能够在哪里获得成功？

毕马威的格雷格.恩格尔说过：“你必须找到自己的专业定位，对个人来说，这是成为一名炙手可热的专家的一条捷径。专家声望可以让自己展现在人们面前并赢得新的业务机会。”

你还必须在内部向客户经理推销自己，必须说服客户经理你可以做得很好。虽然你内心很是恼火，但你必须这样做。

一旦你成为公司的万事通、万金油，就能够清楚地跟伙伴们沟通如何为客户提供帮助，与同事们共享专业能力，你的事业就平稳地跨出了第一步。

每个公司拥有各类专业高度差异化的专业人员，当客户有需要时，公司能快速知道应该找谁，能专业快速帮助客户解决问题，即时服务。

一个拥有强大个人品牌的公司，扩张和推广也会变得更容易一些。

利基是指针对企业的优势细分出来的市场。精准的利基能够建立品牌认知度，突出特色服务或专长，让你可以从众多其他公司中脱颖而出。

利基市场之所以强大，因为它明确定义的价值主张，同时还为有效的市场营销铺平了道路。

精准利基品牌是开发新业务的最有效方法。随着对公司、对团队和自身能力的深入了解，你就知道自己的核心技能。通过对技能的重新部署，你就有新的相关机会，对将来服务客户，能提供精准优质的高品牌服务。

但以上的这些不足以让我们赢取新的客户与业务，我们花时间认识自己一样，也必须花时间认识客户、了解客户的需求。

02.了解客户

专业服务的起点在哪里？书中给出的最好的答案：不要把自己关在公司会议室想方案，去客户现场，去和客户来一场头脑风暴。与客户内部建立关系在客户遇到问题第一时间赶赴现场，提供即时帮助。用你专业能力可以匹配客户所面临的挑战以及需求，努力施展公司的全部力量，尽你所能地提供更多方面的专业服务。

这样你有机会成为“内部人员”身份，具有以下三个优势：

[if !supportLists]（1）[endif]隐含信任。不再是局外人，客户会挖出心理护城河，内部优选。

[if !supportLists]（2）[endif]硬信息。能有机会获取含金量高的硬信息，如组织架构、损益、预算、策略、规划等，不是窥探，而是诚实处理看到的东西。

[if !supportLists]（3）[endif]软信息。工作场所就是舞台。在信任的背景下，人的警惕心会放松，谈论点什么可能是真的，也正是在这个似是而非的模糊环境中，而培育客户的机会就在这变化之中。

好奇心是发展客户关系的关键因子。

有效的倾听。倾听对方的回答也同样重要。倾听是发展新业务的关键，必须要养成倾听的习惯，以便更能深入地了解客户。在倾听的同时，要先做足功课，琢磨几个问题，做到能即时回答出任何方面的问题，而且自己有能力认识到答案可能一直在演化中。

能力强的业务开发人员懂得从倾听中创造价值的机会，

03.深耕客户

比尔.格林说：你想融入世界一流公司的组织，就必须尽最大的努力。我们的公司就是将最好的生意带给客户，有时甚至远远先于他们。将自己融入客户。

作者指出深耕客户的七项准则：

首先，做好业务，就是要获得客户的赞赏也就是认可。

你要建立自己的品牌意识、市场了解、开发关系、可以帮助他们系统地争取新业务。

其次，做好朋友。就像养育孩子一样花大量的时间与他们相处，培养出“冰箱使用权利”的关系。以人为本，关心他们、记住他们的喜好，生日等即时送上祝福，建立一种彼此信任的长久关系。

再次，用好团队。这是一个合作共赢的时代，任何单打独斗都将失败。因为每个人的时间和能力都是有限的，利用好团队的力量，增大同事之间的信任团结一致，可以在客户内部开发更多业务。

用好激励。世人慌慌张张，只为碎银几两。碎银几两，能解世间惆怅。激励薪酬是团队拓展业务最有实力的踹门石，定制好的奖金协议，就一定要兑现，不然在员工中就是去信任，与失去客户信任一样重要。

做好倾听。书中指出倾听四个准则：面谈，确定项目范围，做好业务的跟进。收集情报比推荐更好。能折腾的人都是能人，与他们相识，能给你带来你一直渴望结识的某位高管。

调整激励措施。给客户送“钱”，想想应该是没有人拒绝的吧，都会有时间有耐心坐下来倾听的。

紧急需求。一种，客户遇到麻烦。那是天上掉馅饼的美事，提供帮助不仅提升了与客户之间的信任程度，更对我们的专业品牌服务信任有嘉。第二种，内部求救，好运砸在你的头上。因为你在正确的时间处于正确的位置，承担起超出薪水等级的项目责任，下一个上位的人就是你了。

讲好故事。人类是讲故事的人，因为以讲故事的形式能更好地获取信息，更能让人记住故事记住讲故事的人。

故事是开发业务的基石，关键讲客户事业成功，而不是讲我们提供的专业服务。

故事的寓意始终是：和我合作，让你成为主角。

做好提问。“互惠法则”，我们要与潜在的客户交朋友，首先就要提供价值，然后再发展业务，增长、推广，工作突然就容易多了。日常生活中，小孩想上好一点的幼儿园，你通过朋友认识了园长，给园长送来礼物，孩子自然就入园了。

做好提问之前，要了解客户的需求点，了解客户的人际网络，在公司里谁是“朋友”，这些人都是需要发展的人脉。

04.结语

《绝不推销》这本书，采访了众多专业服务领域的企业，包括不少大名鼎鼎的国际顶级专业服务企业。书中人物众多，案例丰富，读此书，犹如游历了一遍现代专业服务领域。

本书，即是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。

一本好书，值得一读。