自从几年前学习了心理咨询师,多少读过一些诸如《博弈心理学》、《天才在左,疯子在右》、《怪诞心理学》之类的网红书。这次读完《影响力》,其中的“互惠原则”、“承诺和一致”等影响力武器让我重新激起系统性学习心理学的冲动。
下图是本书的思维导图,并摘录了我觉得经典的语句,便于加深理解各种影响力武器。
本书中所提及的影响力武器都具备类似的特性:一、都会激活一种机械化的过程;二、掌握如何出发这种过程,就能从中获利;三、用好这些武器,就能直接影响他人的行为。
互惠——给予、索取、再索取的过程
互惠原理的威力之大,不仅在生意场上,甚至在政治上也能发挥极大的作用。比如我们经常能在商场里见到的“赠送免费小样”、“免费试用”等情况。而在政治上,民选官员们“互投赞成票”的举动,同样是利用了互惠原理——意为互相施以小恩小惠。
我们会因为他人给予的小恩小惠而产生亏欠感,我们会觉得别人既然让步了,那我们也应该尽到让步的义务,其实这时就已经陷入互惠的过程。
日常我们遇到产品销售员,假如他当面跟你推销产品时你不购买,那此时如果他抓住机会利用互惠原理,说:要不你帮我推荐一些朋友,或许他们想要试试我们的产品呢。因为之前你拒绝了购买,这时候你就极有可能给他推荐人。这就是书中提及的互惠式让步。
类似,如果某些意向学员不打算报名魔力演讲,我们也可以利用这个机会,要求他推荐一些身边的朋友,可能这门课程会对他们产生帮助也说不定,那按照互惠原理,这时他也是极有可能推荐更多的人。
承诺和一致——就像是脑子里的怪物
承诺和一致原理的目的是诱导对方作出某种表态或采取某种行动,之后通过他的内心保持一致的压力逼迫他顺从。
一旦对方主动作出了承诺,自我意识就要承受来自内外两方面一致的压力。一方面,来源于他内容需要把自我形象与行为调整成一致的压力;另一方面,外面压力使得他按照别人对自己的感知调整形象。是他内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
书中案例:大型玩具商家在圣诞节前宣传有意思的玩具,但是不提供足够的货源,这样孩子在电视上看到这款玩具,很想要,父母答应给孩子买。但是圣诞节期间买不到这款玩具,父母只能买等价值的玩具来给孩子作为补偿,等过完圣诞节后,玩具商家又大肆宣传此前的有意思的玩具,那么这个时候父母为了达成言行一致,就会再去玩具店买玩具。
能有效改变他人对自我形象和未来行为的承诺,似乎都是他当着众人的面,付出努力主动作出的。更重要的是通常情况下外界不存在压力,这样他才会为自己的行为发自内心地负责。
社会认同——我们就是真理
通常,在不确定、情况不明或意外性太大时,我们最有可能认为别人的行为是正确的。
在我们根据他人反应来消除不确定性的过程中,很容易忽略一个微笑但是重要的事实:尤其是在场面或局势模糊不清的时候,别人也有可能在寻找社会证据。人人都在观察别人在做什么,这在勒庞的《乌合之众》解释为一种叫“多元无知”的有趣现象。而深入理解理解了“多元无知”的现象后,我们便能够解释新闻或者网络上常常出现的一种场面:受害者迫切需要帮助,而全体旁观者却在边上无动于衷。
我们在网购的时候通常会根据别人对商品的评价来选择商品。书中举例,因为《少年维特的烦恼》故事以书中的主人公维特自杀而告终,结果在欧洲引发了一段时间的自杀浪潮,自杀的消息被频频报道,更促使了一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为现在他们发现自杀的念头更站得住脚了。
而我们所能做的事,就是不要让任意事件过度发酵,一旦事件引发的后果超过事件本身时,社会上的价值观就可能被带偏,因为媒体宣扬的公众道德是如此重要。
喜好——算是一位友好的小偷
一般人喜欢别人的理由,无外乎:
一、外貌。长得好看的人常常会自动被添加一些正向特征,比如善良、聪明、诚实、有才等,而通常来说,那些作出判断的人并没有意识到,这个过程中外貌的魅力发挥了多大的作用。
二、相似性。人们通常都喜欢与自己相似的人,而这种相似可以是观点、性格、家庭或工作背景,亦或是生活方式、三观等。人们往往会有这样的倾向。
三、恭维。人们利用“喜欢你”这种轻程度的信息,就能诱使我们还以好感甚至答应请求,因为没有人会拒绝别人的恭维奉承。
四、接触与合作。人们通常会选择熟悉的人或事,所以它在我们对各类问题做选择时发挥了不小的作用。
五、条件反射和关联。通常不好的消息会让消息的传播者也遭了殃。人们总是习惯性的去讨厌带来坏消息的人,哪怕他与消息本身没有丁点关系。但是光报信这个欣慰,就足以引起我们的厌恶。
权威——可谓是教化下的敬重
人们在权威的驱使下,几乎愿意干任何事情。
比如我们小时候,发觉家长和老师比我们懂的更多,所以我们自然而然地认为,采纳他们的建议是有益的,部分孩子是因为大人们拥有更多智慧和经历,而另一部分孩子则是因为大人们手里拥有对我们实施惩罚的权力。长大之后情况也一样,只不过此时的权威人物变成了老板、领导、公检法等。他们因为所处的地位更高、拥有更多掌握信息的权力,因此按照正当权威的想法去做是有道理的。也正是因为它太有道理,很多时候哪怕权威人物说的完全没道理,我们也会照着去做。
在没有真正权威的情况下,头衔、身份标志、衣着等也能象征权威的因素,同样能有效引发我们顺从的态度。
稀缺——数量少的说了算
切斯特顿说过:不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它了。
比如自由这种东西,给一点又拿走要比完全不给更危险;相比较供应充足的饼干,稀缺的饼干得到了更高的评价。再比如我们做魔力演讲招生时,要时刻使用“惜售”的技能,让对方觉得我们每一期的席位都是稀缺,那同理或获得意向学员更多的关注和兴趣。
结束语
我们希望利用本书中互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六种影响力武器来武装我们自己,但发现很多时候我们反而深受其害。
每一个塑造影响力的原理都是一把双刃剑,只有我们遵从了内心的价值观,真正做好自己该做的事才能面受其害。另外,我们学习影响力并不是为了针对别人,只是希望我们在做不假思索的事情时,多一步考虑和思考的时间而已。