自从几年前学习了心理咨询师，多少读过一些诸如《博弈心理学》、《天才在左，疯子在右》、《怪诞心理学》之类的网红书。这次读完《影响力》，其中的“互惠原则”、“承诺和一致”等影响力武器让我重新激起系统性学习心理学的冲动。

        下图是本书的思维导图，并摘录了我觉得经典的语句，便于加深理解各种影响力武器。

        本书中所提及的影响力武器都具备类似的特性：一、都会激活一种机械化的过程；二、掌握如何出发这种过程，就能从中获利；三、用好这些武器，就能直接影响他人的行为。

互惠——给予、索取、再索取的过程

        互惠原理的威力之大，不仅在生意场上，甚至在政治上也能发挥极大的作用。比如我们经常能在商场里见到的“赠送免费小样”、“免费试用”等情况。而在政治上，民选官员们“互投赞成票”的举动，同样是利用了互惠原理——意为互相施以小恩小惠。

        我们会因为他人给予的小恩小惠而产生亏欠感，我们会觉得别人既然让步了，那我们也应该尽到让步的义务，其实这时就已经陷入互惠的过程。

        日常我们遇到产品销售员，假如他当面跟你推销产品时你不购买，那此时如果他抓住机会利用互惠原理，说：要不你帮我推荐一些朋友，或许他们想要试试我们的产品呢。因为之前你拒绝了购买，这时候你就极有可能给他推荐人。这就是书中提及的互惠式让步。

        类似，如果某些意向学员不打算报名魔力演讲，我们也可以利用这个机会，要求他推荐一些身边的朋友，可能这门课程会对他们产生帮助也说不定，那按照互惠原理，这时他也是极有可能推荐更多的人。

承诺和一致——就像是脑子里的怪物

        承诺和一致原理的目的是诱导对方作出某种表态或采取某种行动，之后通过他的内心保持一致的压力逼迫他顺从。

        一旦对方主动作出了承诺，自我意识就要承受来自内外两方面一致的压力。一方面，来源于他内容需要把自我形象与行为调整成一致的压力；另一方面，外面压力使得他按照别人对自己的感知调整形象。是他内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

        书中案例：大型玩具商家在圣诞节前宣传有意思的玩具，但是不提供足够的货源，这样孩子在电视上看到这款玩具，很想要，父母答应给孩子买。但是圣诞节期间买不到这款玩具，父母只能买等价值的玩具来给孩子作为补偿，等过完圣诞节后，玩具商家又大肆宣传此前的有意思的玩具，那么这个时候父母为了达成言行一致，就会再去玩具店买玩具。

        能有效改变他人对自我形象和未来行为的承诺，似乎都是他当着众人的面，付出努力主动作出的。更重要的是通常情况下外界不存在压力，这样他才会为自己的行为发自内心地负责。

社会认同——我们就是真理

        通常，在不确定、情况不明或意外性太大时，我们最有可能认为别人的行为是正确的。

        在我们根据他人反应来消除不确定性的过程中，很容易忽略一个微笑但是重要的事实：尤其是在场面或局势模糊不清的时候，别人也有可能在寻找社会证据。人人都在观察别人在做什么，这在勒庞的《乌合之众》解释为一种叫“多元无知”的有趣现象。而深入理解理解了“多元无知”的现象后，我们便能够解释新闻或者网络上常常出现的一种场面：受害者迫切需要帮助，而全体旁观者却在边上无动于衷。

        我们在网购的时候通常会根据别人对商品的评价来选择商品。书中举例，因为《少年维特的烦恼》故事以书中的主人公维特自杀而告终，结果在欧洲引发了一段时间的自杀浪潮，自杀的消息被频频报道，更促使了一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为现在他们发现自杀的念头更站得住脚了。

        而我们所能做的事，就是不要让任意事件过度发酵，一旦事件引发的后果超过事件本身时，社会上的价值观就可能被带偏，因为媒体宣扬的公众道德是如此重要。

喜好——算是一位友好的小偷

        一般人喜欢别人的理由，无外乎：

        一、外貌。长得好看的人常常会自动被添加一些正向特征，比如善良、聪明、诚实、有才等，而通常来说，那些作出判断的人并没有意识到，这个过程中外貌的魅力发挥了多大的作用。

        二、相似性。人们通常都喜欢与自己相似的人，而这种相似可以是观点、性格、家庭或工作背景，亦或是生活方式、三观等。人们往往会有这样的倾向。

        三、恭维。人们利用“喜欢你”这种轻程度的信息，就能诱使我们还以好感甚至答应请求，因为没有人会拒绝别人的恭维奉承。

        四、接触与合作。人们通常会选择熟悉的人或事，所以它在我们对各类问题做选择时发挥了不小的作用。

        五、条件反射和关联。通常不好的消息会让消息的传播者也遭了殃。人们总是习惯性的去讨厌带来坏消息的人，哪怕他与消息本身没有丁点关系。但是光报信这个欣慰，就足以引起我们的厌恶。

权威——可谓是教化下的敬重

        人们在权威的驱使下，几乎愿意干任何事情。

        比如我们小时候，发觉家长和老师比我们懂的更多，所以我们自然而然地认为，采纳他们的建议是有益的，部分孩子是因为大人们拥有更多智慧和经历，而另一部分孩子则是因为大人们手里拥有对我们实施惩罚的权力。长大之后情况也一样，只不过此时的权威人物变成了老板、领导、公检法等。他们因为所处的地位更高、拥有更多掌握信息的权力，因此按照正当权威的想法去做是有道理的。也正是因为它太有道理，很多时候哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着去做。

        在没有真正权威的情况下，头衔、身份标志、衣着等也能象征权威的因素，同样能有效引发我们顺从的态度。

稀缺——数量少的说了算

        切斯特顿说过：不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

        比如自由这种东西，给一点又拿走要比完全不给更危险；相比较供应充足的饼干，稀缺的饼干得到了更高的评价。再比如我们做魔力演讲招生时，要时刻使用“惜售”的技能，让对方觉得我们每一期的席位都是稀缺，那同理或获得意向学员更多的关注和兴趣。

结束语

        我们希望利用本书中互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六种影响力武器来武装我们自己，但发现很多时候我们反而深受其害。

        每一个塑造影响力的原理都是一把双刃剑，只有我们遵从了内心的价值观，真正做好自己该做的事才能面受其害。另外，我们学习影响力并不是为了针对别人，只是希望我们在做不假思索的事情时，多一步考虑和思考的时间而已。