读书整理｜作者/田玉    原文/管理的常识

这是田玉Eric在简书的文章分享

领导常说“把人给我管住”，从日常经验来说，管理通常被人们定义为“管人理事”。这个定义被不断强化，结果管理的主要工作就变成了对人的工作，更多人确信，如果把人管好了，管理就做好了，但是事实真的如此吗？如果从工作时间来说，很多人的工作时间远超8小时，但是从产出来说，这8个小时并没有我们想象的好。有人说是员工素质不高，有人说中外工作环境不一样，但真正的原因是我们的管理出了问题。

一、管理就是让下属明白什么是最重要的

有这样一个故事：一个咨询顾问到一家公司去，老板说：“你来得正好，帮助我好好培训员工，他们笨得跟猪一样，总是听不明白我说什么。”接下来顾问去培训员工，员工却对顾问讲：“你快去培训我们老板，他说什么我们根本听不懂。”这个故事说的是管理者有时喜欢把事情变得复杂不易理解，但是管理是要做决定并让所有人执行这个决定的。

管理所要求的合格决策，就是让下属明白什么是最重要的，我们常常每日忙于自己认为重要的问题，但是对下属做什么不做安排，结果每个员工都是凭自己对于这份工作的理解，凭自己对于工作的热情和责任在工作，出现的结果很难符合标准。

AR：当下工作最重要的是什么？

1、内勤最重要的工作就是培养人（晋升）。

2、主管最重要的就是养成良好的工作习惯（出勤、月初早交单、记录工作日志、更新客户档案、月月有增员、开好二次早会）。

3、新人最重要的就是客户积累（每月有多少客户可拜访）

二、管理没有对错，只是面对事实，解决问题

管理是一门科学，也是一门艺术。管理是一门科学是有规律可循，比如如何看待人在管理中的位置，如果确定绩效。管理是一门艺术是因为管理面对的是充满个性的人。

在日常管理中，发生问题，我们应该做什么。很多管理者回答说：“需要分析问题产生的原因，寻找责任人，解决问题”。在我的保险工作经历中，曾经出现过一次工作失误，我依然记得那个部门经理在发生问题后一味的责备员工为什么会犯这样的错误，而不是积极去想办法解决问题。我想他（她）的理由是为是将来这个问题不会再犯。表现上看是正确的，但如果用管理的规律来看，就是有问题的，正确的答案是：面对事实，解决问题，所以要一开始就是训练解决问题，而不是寻找原因与责任人。

AR：当下要解决什么问题？

1、专兼职问题：能坚持出勤来学习的就是专职人员、反之就是兼职。

2、新人收入问题：是开新人联谊会还是带客户到公司沟通，因人而异，最重要是能够让新人成交有收入。

三、管理是“管事”而不是“管人”

“管人理事“是大部分人对于管理的理解，在工作中强调对于人的管理。但是很可惜，这个理解是大错特错的，所以中国式管理一直处于”人治“的状态，而根本的事实是——管理是”管事“而不是”管人“。

什么是”管事“，就是清晰的界定必须要做的事以及做事的标准。比如日本的现场管理”5S“的活动。5S就是让每一个进入现场的员工做好5件事情：整顿、整理、整洁、清扫、素养。比如海尔在做服务提出的”三个一“（一双拖鞋、一块抹布、一块地毯）和一个服务效果追踪电话。

AR：如何改善“管事”？

1、什么是标准工作日志的填写格式？

2、什么是标准的健康险理念导入与计划书讲解？

3、主管如何与组员沟通月目标（收入导向）

四、管理能否让个人目标与组织目标合二为一

在工作中，有能力的员工通常不会受组织目标的约束，更为可怕的是有些员工会背离组织的目标。常见的一个争论是如何看待”忠诚“，陈春花老师认为忠诚的衡量就是对组织目标的贡献而非其它。如果一味靠情感满足员工，对于需要能力发挥的员工来说就会离开。

工作中如何让个人目标与组织目标合二为一的重要因素之目标制定：

目标制定SMART原则（有时间、可达成、可衡量、相关性、具体的），只有符合SMART原则的目标才能与团队进行沟通，比如一个小组季度正常产能20万、在没有任何变化因素的前提下提出50万的目标是不合理的，这样的沟通也只是强制性的，更谈不上意愿。

AR：如何让个人目标与组织目标合二为一

1、主管首先与所有组员进行MBO面谈，确定每个人的收入目标（含本人），推算到保费目标，计划书，客户量目标。

2.汇总所有个人目标成为团队总目标，以终为始，永不变化，因为这是自己定的目标。

3、实时根据目标进度进行调整计划、改变举措直至目标达成。

五、管理就是让一线员工提到并可以使用资源

管理资源最重要的就是人力资源与财力资源。一个管理者说授权，如果没有人事与财务的权力，相当于什么权力都没有给下属。因为在管理的架构中，管理者在上层，因此拥有了资源以及资源的分配权，但是越处于上层的管理者，就离顾客越远，而与一线客户接触的员工反而没有资源以及资源运用的权力。工作中经常出现这样的情况，比如买车，为了成交，销售员请示销售经理，销售经理请示销售总监，销售总监请示分管副总，都是为了成交，为什么不把资源下放呢？

AR：如何让一线员工提到资源并使用

1、转化费用政策给员工，比如增员上岗费用，鼓励增员优秀新人。比如当下增一人转正奖励…

2、把资源给想发展的人，比如出勤奖优先给上月有新增的小组或者个人。

3、不要大锅钣平均分配，能者多劳，要争要抢资源。

德鲁克先生说：”管理是一门实践，其本质不在于知，而在于行“；基验证不在于逻辑，而在于成果。