我们明明只是想去买外套，却在店员的推销下，从里到外，从上到下，买了一整套衣服。

我们明明只是想去买肥皂，却看到超市许多物品打折，买了一堆杂七杂八的东西，无论是需要的还是不需要的，看到降价就会往购物车里扔。

明明只是打算买一本书，却看到书城搞满减活动，为了凑单，买了许多不感兴趣的书。

你明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝。

为什么我们经常买一些用不到的东西，做一些自己内心并不想做的事呢？因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了，它就像一只看不见的手悄无声息的指引着我们掉入一个又一个坑。

什么是影响力

影响力是用一种以别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。

我们在长期的生活和工作中，构成了经验习得心理原则或范式，并利用它们去解决相似的事情，以节省时间、精力和能力。

影响力还表现为一种说服行为，被说服者总能按照说服者的意愿发生相应的行为。就像我们逛商店随便看某一件商品时，店员就会详细的为你介绍它的性能，以及它能为你带来哪些好处，我们就会心甘情愿的把实际上并不需要的商品买回家。看，我们是多么容易又多么频繁地成为影响过程的受害者。

影响力这把武器能激活我们大脑中近乎机械化的过程，思维定势与自动行为模式。如果我们掌握了触发这些自动响应技能，就能从中获利。如果商家借用这些自动影响力武器就能让顾客乖乖就范，任其摆布。

影响力招数

第一招：互惠原理

互惠方法有两种方法，第一种方法是，先给予他人恩惠，再索求回报；第二种方法是，相互让步，率先让步，从而让对方觉得有义务回报让步！

第一种方法：当我们接受了别人给予的好处时，如果不进行回报的话，就会被认为是自私、忘恩负义。所以别人给予我们好处时，我们就会产生亏欠感。

当我们请朋友帮忙后，一定会有所表示，也许是一顿饭，也许是帮朋友另一个忙，总之以一定的方式做出回报，来缓解亏欠感。

亏欠感让人很不舒服，沉重地压在我们身上，时不时在大脑显现，增添了我们的烦恼，所以要轻快消除。

我们经常看到许多化妆品柜台推出帮顾客免费做护理，教顾客画彩妆等来吸引顾客，如果顾客在体验后不买东西会不好意思，觉得有亏欠感，所以她们就会通过购买化妆品来消除亏欠感。

超市免费试吃也是如此，人们在试吃完后，不买会觉得说不过去，产生亏欠感，便产生了购买行为。

第二种方法：互惠式让步，就是拒绝——后撤术，也叫留面子法，先提出大的要求，遭到拒绝后再提出稍小的要求，而这个稍小的要求才是真正的目标。拒绝——后撤技巧之所以管用，主要是用了知觉对比原理。

就像我们买东西讨价还价，说老板给便宜20块钱吧，老板说不赚钱还赔本，怎么着也得够成本钱和饭钱，最低便宜10块钱，一人退一步，再也不能少了。听了这话，我们喜滋滋的付了钱，觉得自己占了便宜，其实被老板算计了都不知道。后来在遇到相同的产品时，才发现它原本就值这个价，甚至还有比它更便宜的，心理懊悔不已。

互惠原理是一把双刃剑，如果是朋友之间的互惠可以增加友情，但如果被不良商家利用则可能掉入圈套。这就需要我们保持清醒的头脑，准确判断、界定顺从伎俩，看看最初的恩惠是否出于善意。

如果我们赞同别人的提议，那就接受它；如果发现提议另有所图，那就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要以善意回报诡计。

第二招：承诺和一致原理

作者说一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

我们大家都知道，言行一致、诚信的人会受到尊重；言行不一的人会遭人疏离，甚至被认为有病。

所以顺从专家就会利用承诺策略来诱使我们做出表态，通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

书面声明法：书面声明由参与者自愿写出，且会公之于众，由大家来监督，为了不被大家认为是一个表里不一的人，不得不遵守承诺。另外书面声明承诺比口头承诺需要付出更大的努力，而且也更为珍惜奋斗得来的东西。

抛低球法：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定，而后等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方再巧妙地取消最初的甜头！但是买方仍然坚持最初的购买承诺，并且找到更多新的理由来支持自己的购买决定！

虽然保持言行一致可以给我们带来许多好处，甚至当它只是一种机械式反应时，也可以为我们减少很多麻烦。但是机械的保持一致有危险，有些别有用心的人会利用它来牟利。

我们需避免愚蠢的死脑筋，即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。

第三招：社会认同原理

判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的，然后再来决定自己该怎么做。我们生活中许多人都是人云亦云，抱着从众心理，害怕受到排挤，都在努力成为别人眼中的自己，很少关注自己内心真正的想法。

多元无知效应：在我们自己不确定的情况下，想通过观察他人反应来消除不确定性的过程中，但是我们忽视了他人也可能正在观察中寻找社会证据，人人都倾向于观察别人在做什么。所以社会上才会出现许多旁观者。

当我们在马路上遇见被跌倒的老人时，人人都在观看围观，却没有人敢上去询问搀扶。

一是我们大家不愿做出头鸟，是因为周围有其他人可以帮助。

二是觉得情况看起来没那么紧急。所以我们并不是冷漠无情，而是无法确定事情的紧急存在，否则我们一定会伸出援手帮助，哪怕只是叫个救护车。

有样学样：我们在观察与我们相似的人的行为时，我们会随之效仿。就像电视上广告的商品，要是周围的人都在买，都在使用，我们也会随之购买。

但是并不是任何事情都需要模仿，比如一些危险的杂技表演、自杀等等，所以我们在庞杂的社会信息中保持一颗清醒而又足够理性的头脑。

和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。当我们与优秀的人在一起时，无形中被他们的做事学习方式所感染，要多结交优秀的人。

社会认同信息并不都是正确的，对于牟利者蓄意伪造出来的，要保持警惕，甚至是主动反击；对于多元认知现象，要四处看看，与我们自己的判断进行对比。

第四招：喜好原理

我们大多数人总是答应很容易自己认识或喜欢的人所提出的要求，故在面对朋友或同事请求帮忙时，我们无法拒绝或是不好意思拒绝。销售者利用这一原理，先让顾客对他们产生好感，喜欢上他们，然后达成交易。获得喜欢的可靠因素有以下几点：

外表魅力：我们都喜欢漂亮的人，所以在面对他们的请求时，我们很容易顺从他们。长得好看的人不仅更容易获得帮助，也更容易说服别人，获得别人的信赖。所以化妆品柜台都挑选长得比较好看的人来做柜员。

相似性：物以类聚人以群分，我们都喜欢与自己相似的人相处，如穿着、观点、兴趣、背景、生活方式等。我们在面对跟自己相似的人时，会不由自主的顺从他。

恭维称赞：我们总是喜欢别人的赞美之词，喜欢上那些擅长说好话的人。当销售员恭维奉承我们时，我们明知道是欺骗，但是脸上的笑容解释了一切，我们很享受这种被人奉承高高在上的感觉，没有人喜欢被批评。

接触合作：接触合作往往能带来更大的好感，顺从专家利用这一原理努力与他们建立为同一目标而奋斗的氛围，并成为所谓的战友，进而达到最终目的。

关联：人们通过对原始的关联过程转换到其他东西上，也就是我们所说的爱屋及乌。

如果我们喜欢某一明星，相应的我们也会喜欢他代言的商品。所以制造商们利用关联原理把自己的产品与当前文化热潮、名人联系起来，已达到销售目的。

过度好感会让我们成为顺从的受害者，当我们打算买东西时，要明确自己喜欢的是东西，还是导购员；当我们在做出决定时要把请求者的感情与其提出的要求分开，敢于说不。

第五招：权威原理

对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从。例如面对父母、老师、上级提出的要求，我们无法说不，只能顺从。

但是一些别有用心的人利用具有代表权威的特征，如头衔、衣着、身份标志、车辆等，来伪造成权威，以使我们盲目顺从。

为了避免盲目服从，我们要学会辨识真假权威，辨别他说的是不是真话。同时我们自己也要不断进步，不断变强，把自己塑造成一个真正的权威，一个人人敬仰崇拜的人。

第六招：短缺原理

当我们看到自己想要的东西变得稀有时，难免有些焦躁不安；特别是在有直接竞争的情况下，更是容易情绪激昂，容易冲动，感情用事，失去理性。所以作者说数量少的说了算。

人们都说物以稀为贵，越难得的东西越珍惜，越是普遍遍大街的东西，我们越不懂得珍惜，直到要失去时才会后悔不已。

商家利用这一原理，经常人为地制造缺货的现象来使我们入网，比如某某商品限量版、定制、内供，商品清仓大甩卖等之类的消息，其实都是噱头而已！

物品短缺会增加竞争，同时也会使我们的需求更加强烈。拍卖会就是利用短缺原理来引入竞争，来获得更大的利润。

为了避免购物头脑发热，我们必须做到一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺的手法，必须谨慎行事。

影响力的力量无穷大，有利有弊，我们可以挖掘它的正面，创造未来；也可以利用它的负面，谋取利益，这取决于我们的内心。

虽然我们不能制止别人利用它，但我们要学会透过现象看本质，在关键的时刻抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，发现行为的秘密，做一个理智的人。