文/小加
我们总是错误的觉得，我们的决定是我们自己的意志做出的选择。实际上心理学的一些研究告诉你，你会怎么想，都在这些规则之中了。《影响力》就是这么一本心理学畅销书，该书中并没有那些高深的理论知识，而是通过一个又一个的案例，总结了6种可以左右别人行为的力量，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这些力量可以在商业、谈判、请求以及处理人际关系等过程中发挥强大的力量。本文试图用自己的语言和示例，对影响力中稀缺原理进行解读。
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。正如大话西游中那段最为经典的台词：
“曾经有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜，等我失去的时候才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会，我会对那个女孩子说三个字：我爱你。如果非要在这份爱上加上一个期限，我希望是……一万年！”
物以稀为贵，不管什么东西，只要你知道你将会失去它，很可能就会对它有点舍不得；对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一个物品的渴望，更能激发人们的行动力。这就是影响力的稀缺原理。
很久之前看过的一个电视节目桥段让我印象很为深刻：一个古董商人好不容易得到了仅存两件的古董，价值好几百万元，只见这位奸商不慌不忙的摔掉了其中一个，然后淡定地对旁边呆如木鸡的下属说：“现在世上就剩下这一件了，价值千万！”不知道这样的事情在现实生活中是否真的会存在，不过其倒是非常好的诠释了稀缺的原理。
不仅仅是精美的艺术品有着稀缺的特征，有时候一件很正常的产品出现了瑕疵，也有可能会因此把自己变得稀缺，由一件普通的产品变成值钱的宝贝。错版钱币常常会超出本身数十倍的价格，印刷出现问题的邮票也可能会远远超出其本身的价值。
由于稀缺原理在定价过程中强大的影响力，自然会被商家所广泛的利用。
其中一种方法时宣布“数量有限”，告诉顾客产品就这么多了，目前已经供不应求，如果不赶紧抢购的话，后面也不会再有了。对于这一点，刚刚熬夜奋战双11的小伙伴一定是深有体会，打折产品的数量就那么多，所以一定要熬夜在凌晨12:00的时候，才能购买到，还常常是刚反应过来，货已经被抢光了。换句话说，如果打折的商品是不限量的，还会产生那么大的吸引力么？
所以说经常是明明一大堆卖不出去的楼盘，广告中一定要是仅剩十户，并且还是绝版户型；生产了一批运动鞋，结果也是限量版；你看好的那款商品，恰好没有货了......
与“数量有限”对应的方法是声称“时间有限”，时间上的限制通常会给顾客产生一种最后通牒的紧迫感。我在上大学的时候，经常去附近的步行街闲逛，有一家标着“清仓甩货，最后三天”的服装店，生意异常火爆，人们觉得这或许是最后赚便宜买打折货的机会了，都迫不及待的冲进去，去淘点自己或许并不需要的东西。我在那个城市里呆了四年，也看着这家店清了四年的仓。
时过境迁，对于服装行业这个招式或许不是那么明显了，但预订从速过时不候的那种时间上的压迫感，却从来没有消失过。
我们都会觉得，难以得到的东西，一般会比轻松就能得到的更好。而当我们觉得机会越来越少的话，我们选择的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去这种本来拥有的自由，于是便产生了逆反心理。我想得到的，而没有机会得到的，则会更加的想去得到。
就如自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险，到了手的自由，不经一战是没有人会放弃的。就如鲁迅描述的那个黑屋子里的人一样，如果大家一直都在沉睡，那么也没有什么问题，但一旦有人觉醒了，不达到目的通常是不会罢休的，于是轰轰烈烈的革命浪潮下，建立了新中国。
其实不仅是国家政治问题如此，就是家庭教育这种小时前，该原则也同样适用。孩子上学之后，平时我一般是不给他看电视的，慢慢的孩子也就适用了这种约束。后来觉得这样是不是太严格，也限制了孩子的视野，便承诺周六周日可以看一段时间。后来有次孩子成绩没考好，我便想惩罚他周末不让看电视，便得到了孩子的激烈反抗，他好不容易得到的这种周末可以看电视的机会果然不是那么轻易就能收回的。努力了几次也就作罢，还是让他继续看下去了。
所以对于孩子的管教，最怕的就是前后不一致，这样很容易教出叛逆心强的孩子来！
逆反心理的表现还在于，一件事情你越是想禁掉他，那就越有人强烈的渴望想得到他。恋爱中的少年，如果受到家长的干涉，逆反心理就可能让他们之间变得更为相爱，更想在一起了。众所周知的罗密欧与朱丽叶的例子，有心理学家表示，其实也是用这种极端的悲剧式的方法来表现自己的逆反心理的一种方式。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，销售人员常常会对一个举棋不定的客户说，另外有一个买家也对此感兴趣，当然这个买家可能是子虚乌有的。但由于渴望有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
比如遇上商场的特卖会，在热火朝天竞争的氛围下，人们就会一窝蜂的去买一些自己平时根本就不想买的产品。惭愧的是，前段时间的假期，我刚刚在一家商场里参与了这么一场抢购。虽然我明明已经知道了这个原理，但那又有什么用呢！
不过有时候也是因为对此原理的了解而吃过亏。记得去年买车险时，卖保险的人跟我讲恰好他们公司正在搞活动，现在买的话可以送700元的油卡，并且这个活动明天就截止了。深喑此道的我没有考虑就不客气地拒绝了，并且还在质问那个推销员，为啥轮到我的时候就最后一天了呢？肯定有问题。结果第二天真的活动就结束了，并且那次再也没遇到过能送价值超过400元产品活动了。所以有时候也是聪明也会被聪明误。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看或者更好用了。所以我们在日常生活中，遇到这种稀缺的场景时，还是要多问一下自己，这是不是就是我们所需要的。如果我们执着的想得到一样东西时，也要问一下自己，是不是稀缺原理重的逆反心理导致与此，而不是真的就是喜欢。
如果你想知道影响力的另外几个解读，可以移步这里：
互惠原理：滴水之恩的陷阱：你不知道的那些影响力之互惠原理
承诺与一致原理：撩妹撩男神，你需要懂点心理学知识
社会认同原理：随波逐流，并不完全是你的错
喜好原理：喜欢，并没有那么简单
权威原理：权威的秘密和陷阱
