文/魏千洛

双十一刚刚过去，黑五狂欢又强势来袭，还好，我的手还在，哈哈。

之前看到一条新闻，直接惊呆，“妻子瞒着丈夫疯狂网购140万，刷爆17张卡，最后沦落到卖房还债。”

网上各路解读都有，还是要为这位妻子叫叫屈，哪怕你防得滴水不漏，也禁不起商家花招百变，真的是防不胜防，看完《影响力》第二章，给大家讲讲商家的套路。

我们逛超市，经常看到热情美丽的促销妹子走过来，微笑着给你递上免费样品，你会在尝尝这个，尝尝那个之后，还回牙签或杯子走开么？

基本不会。

只要你试吃了，大概率抹不开面子，买上一些产品，哪怕这些产品根本不在你的购物清单里。

你为什么会买你原本不想买的东西？

你可能会说，哎呀呀，免费吃了东西，不买就会不好意思，这是偶然事件啦。

这是不是偶然呢，再给大家举一个例子。

大家都知道的安利公司，早先起步于地下室，很快发展到每年15亿美元的销售额。

安利公司发展如此迅猛，要归功于一种叫BUG的免费试用手法。

BUG由一系列安利产品组成，销售员将免费试用的BUG送到消费者家里，并告诉消费者，只是希望他试试这些产品，买不买都没关系。几乎没有消费者拒绝这种请求。

一天，两天，三天，等到试用期结束，安利的销售员会上门取回剩余的产品。

这时，奇怪的事情出现了，明明告诉说试用不要钱，也不强迫你购买，但消费者就是要买买买，拦都拦不住。

安利发现这个方法有效，就不断重复这个过程，赚得盆满钵满。

为什么免费产品能拉动销售？而且还是在明确告诉你“无需为免费商品付费”的前提下？

产生上述异常行为的根源是互惠原理，简单点说，要是别人给了我们什么好处，我们就会尽量回报，不然就会觉得有所亏欠。

假如别人帮了我们的忙，我们会帮他一回，有人给我们送了生日礼物，我们会记得在他生日时献上小小心意，要是有人邀请我们参加聚会，我们一定会记得下次再邀请他们一起。

如果没有亏欠感，有很多要求一定会被拒绝滴，但如果你使用互惠原理，就很容易让别人点头答应。

你可能会疑惑：难道不是超市促销妹子太过可爱，安利的销售员太过亲切，才让我们产生这类购买行为么？

如果是一个面目可憎的人，我还会因为亏欠，去做不理智的行为么？

答案是，会！

What？！你特么是在逗我么？

并没有在逗你，实验结果确实如此。

互惠原理无比强大，足以克服人们对施惠者的厌恶。

也就是说，只要你接受了别人的小小恩惠，就会产生亏欠心理，想要去还债，哪怕对方是你不喜欢的人，你也会按他的要求行事。

我们总结一下上面两个例子，免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物。推销的人提供免费样品，表面上是让消费者熟悉产品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给激发了出来，完美地利用了互惠原理，达到了销售产品的目的。

你可能又会有一个新疑问。

首个提供恩惠的人，他会不会竹篮打水一场空？

比如，消费者试用了免费产品，但就是不买。

有这种可能，但是概率极低。

我们都是社会人，会考虑社会群体的反应。

只要你违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举，是不受社会群体欢迎的。

具备正常伦理道德的人，谁都不愿被贴上“揩油鬼”，“忘恩负义”的标签。为了躲开这些讨厌的标签，人们会下意识选择答应不平等的交换，拿大恩回报小惠，也是我们常说的，滴水之恩涌泉相报。

互惠原理还有一个用法，互惠式让步，我们称为“拒绝－后撤”术，也叫留面子法。

你在街上遇到一个向你推销马戏表演门票的孩子，他开价50美元，你果断拒绝了。如果他说，要是你不想买门票，买我们几根1美元的巧克力棒可以么？额，你极有可能果断掏钱。买完之后很可能会郁闷，我怎么就买了我不需要的巧克力棒呢？

按照互惠式原理，我接受了你的善意，我感到有义务要偿还。如果有人对我们让了步，我们便觉得有义务也要让步。

卖门票的孩子，从大请求退让到小请求，我也从拒绝到接受，尽管我对门票和巧克力棒都没有兴趣。

先提大要求，再提小要求，小要求和大要求一比，显得微不足道，而小要求才是你想达成的真实目的。

成功的电视节目制作人，很擅长利用这种手法和审查机构谈判。

他们知道哪些审查词是敏感词，而且要删掉，那就故意多设置几个，让审查机构删，删的多了，审查机构会退让，也就能保留下自己实际最想留的部分了。

如果你觉得这只是个小把戏，那得告诉你，尼克松总统下台就是因为互惠让步，少年，你还觉得这是小把戏么？

尼克松总统在竞选连任时，本来竞选形势一片大好，即将胜出。

猪队友戈登·利迪在总统竞选连任办公室负责情报收集工作，他提议，要去尼克松对手民主党的水门办公室安装窃听装置。事情的结果，我们都知道，猪队友在行动时被抓了，尼克松不得不宣部辞职，成为美国历史上首位因丑闻辞职的总统。

回顾这次事件，这个主意其实是戈登提议的第三个计划，第一个计划要耗费100万美元跟踪飞机绑架抢劫，听起来极度不靠谱，然后被否了，第二个计划耗费50万美元，依旧无厘头，也被拒了，直到提出第三个不靠谱的计划，耗费25万美元，但和第一个及第二个计划相比，这个看起来要好些，就被当成让步之举，竟然被批准了。

互惠式让步原理非常常见，比如，你去商城买包包，店员先带你看看10万块的包，你觉得贵，拒绝了，然后带你看2千块的包，你觉得好便宜啊，这个可以买，其实你也许原打算只是买个500块的包。

在提议，拒绝，退让，同意的交涉过程中，你内心会升起责任感和满足感，你会觉得，看，本来他要卖我10万的包，我没同意，才让他改卖我2千块的包，是我让对手改变的初衷，是我让对手做出的退让，所以，我要为他的退让承担责任，达成最终的一致。

聊了这么久，我们知道互惠性原理这回事，知道它是如何起作用的，那我们如何来克服这种互惠性原理给我们带来的影响呢？

遇到好意与恩惠，先分辨别人是真正的好意，还是利用互惠性原理套路你。

如果是好意，那就妥妥的接受嘛，后面再来归还别人的好意。

如果我们确认最初的恩惠并非出于善意，给你的不是礼物，而是一个让你顺从的套路，是一种让你购买的销售手法，那就果断置之不理。

毕竟互惠性原理只是说以善意回报善意，又没说要用善意来回报套路。

一旦完成了心理上的转换，你就不会觉得有要让步的压力了，你摆脱了他人有意触发的亏欠感，答不答应对方的要求都随你便了，远离套路，珍爱双手。

在生活中，你有没有遇到过拿互惠性原理套路你的人呢？你是否身陷其中，还是完美的反套路了呢？欢迎留言，和大家分享你的看法和经历哇。