学到了什么➕运用总结
一、顾客说：我要考虑一下。（对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。）
询问法：一般会用在顾客对产品感兴趣，只是没有弄清楚介绍，或者有难言之隐或者是不买单的借口。比如产品的细节没有介绍清楚，或者是没有钱没有决策权。利用这个方式搞清楚原因对症下药
运用：
① 在预售宣传的时候经常会遇到，介绍完活动说考虑一下，可以说“小姐姐，我是哪里还没有给您介绍清楚吗？您是在考虑时间呢还是价格或者是课程呀（封闭式提问），现在刚好我也在咱们面对面给您介绍会更清楚一些。您回去了担心您工作太忙了都没时间回复我啦。”客户抛出具体的顾虑和担忧可以针对性解决，好的提问方式很重要。
② 二期谈单的时候也可以用，有的会员了解完价格就说回家考虑一下。这样提问可以试探出会员补办卡的原因。
假设法：假设马上成交有什么好处；不马上成交失去什么。利用人的虚伪性迅速成交易。一般会用在客户犹豫不决时，就差临门一脚了，快刀斩乱麻。
运用：
① 预售过程中现在预留了可以送一条瑜伽裤，等过了今天赠送额外的瑜伽裤就没有了；按照报名数序提前安排体验课。
② 二期谈单的时候，现在办卡可以砸金蛋参加抽奖活动销售经理在申请优惠灵活，而且马上就可以开启练习模式，第一批会员优惠力度最大。错过了就再也没有了。
直接法：对顾客信息都很了解的情况下用到。可以激将客户买单，对于比较爱面子但是有一定付款能力的客户，只是不舍得花钱。
运用：
① 预售过程中，亲爱的您是觉得活动有点贵对吧，100块钱可能就是2杯咖啡的价格一顿外卖的钱，100元为咱们的健康和美投资您一定还是舍得的，您说对吧。
② 二期，亲爱的您是觉得价格超出了您的预算对吧？可以根据实际情况制定会员经济能力范围内的，大小卡必须办一张。如果真的是预算不高就告诉会员先开始是最重要的。
二、顾客说：太贵了。（对策一分钱一分货，价格和价值成正比）
比较法：用同类产品比较、用同价值产品比较
运用：
① 举例说明同品牌的瑜伽馆的价格，前提是对周边市场同品质的馆很了解，知己知彼才能百战不殆。提前做好功课
② 同价值的东西在不同的地方价格不一样，比如医院里的瑜伽单价到700一节，而且医院的产品从不讲价。
所以相比较而言一点也不贵。
拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
运用：
二期谈单的时候把套餐卡拆开去分解小部分和单独买的 客单价算。
平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天。
运用：
① 没时间也可以用到，练习不需要 太多的时间 每周2节课，每节课1个小时，占用不了太多的时间。
② 卡价格，换算到每一个月，每一周，每一天，平均下来 每天只需要多少钱。
赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
运用：
亲爱的，一看您就是对自己有要求的，自律而且很有品味，追求生活品质的小姐姐，相信您也是想练习的，对您来说没有比投资自己的健康和美丽更重要的了，您说对吧？
三、顾客说：市场不景气。（对策：不景气时买入，景气时卖出。）
讨好法：讨好顾客，得意忘形时掉了钱。
运用：
讨好顾客，可以通过夸赞或者是细心的服务让顾客忘记了钱。
化小法：观环境变化，是单个人无法改变的。对我们个人来说，还没有什么大的影响，生活还要继续活在当下。个人的健康还是当下最重要的。
例证法：举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。拿出证据，如图片，成交单，使用后的客户反馈等。
运用：
现在好多明星也在练习瑜伽普拉提，拿出小红书或者之前的图片；拿出收据，目前会员的练习对比图。让会员知道这是趋势，有视觉冲击力，有效果是真实的，利用从众心理买单。
四：顾客说：能不能便宜些。（对策：价格是价值的体现，便宜无好货，好货不便宜）
得失法：单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽路品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。（价格和品质成正比）
运用：
有时候会员会和健身房做比较，可以帮客户分析健身房便宜的原因，正规瑜伽馆的优势，举例说明天猫京东和拼多多的区别。私教和团课的区别 。
底牌法：直接告诉顾客这是周边市场价格里最低的，让顾客觉得价格情理之中（郑重承诺）
运用：
目前周边市场价格情况告诉会员，现在是新店开业给会员保证的是未来三年内最低价，以后再也不会有这么优惠的价格了。
问题：没明白这个“讨好法”
