研究表明,只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。这些认识对教育孩子具有重要意义。对于我们希望孩子真心相信的事情,绝不能靠贿赂或威胁让他们去做,贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。如果我们不光希望他们暂时顺从,还希望他们相信自己做的事情是正确的,就算我们不在现场提供压力,他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做,那么,我们需要做的就是做一些安排,让孩子们为自己的行为负责。那做哪些安排呢?比如说,我们想告诉孩子说谎是不对的,那么我们需要找一个有力的理由,足以让孩子在大多数的时候保持诚实。
导致内心改变的承诺还有另一个吸引力——他们能自己“长出腿来”。例如,经过一段时间人们认为自己是热心的公益的好市民,就会自觉从不同的角度看事情,他们会说服自己,人就该这么做。就算采取公益行为的最初的原因没有了,这些新发现的理由足以让人继续认为自己的行为是正确的。
经销商一会利用这一点,取名为“抛低球”的伎俩从中渔利。例如潜在客户开着旧车来买新车,销售员答应以旧换新,故意抬高旧车的估价。客户觉得很划算想立刻成交,等快要签订合同的时候,经理会说,销售员把二手车的估价提高了,并把换购的补贴降到正常水平,客户知道扣了钱仍然是公平的,也就接受了,有时还未自己想占销售员的便宜而感到愧疚。
不管是那种“抛低球”手法,顺序总是一样的:先给人一个甜头,诱使人做出有利的购买决定。而后,等决定好了,交易还没有最终拍板,卖方地取消了最初的甜头。
“抛低球”手法除了卖新车、还能用在对社会有益的事情上。例如“抛低球”手法能让居民注意节约能源。