出境滑雪旅行市场分析：早鸟计划和如何选雪场 | ISPO干货

2月26日，ISPO BEIJING 2016运动产业论坛上，来自法国户玩仕(HUWANS)、凯撒旅游滑遍天下GoSnow、加拿大BC省旅游局等嘉宾就“滑雪旅行市场分析与展望”这一话题进行了探讨与交流。

2月26日，在国家会议中心3楼举办的ISPO BEIJING 2016运动产业论坛上，法国户玩仕(HUWANS)中国区市场总监黄美娜、凯撒旅游滑遍天下GoSnow首席执行官刘恬颐、加拿大BC省旅游局中国区经理胡瑛等三位嘉宾就“滑雪旅行市场分析与展望”这一话题进行了探讨与交流。

加拿大主要市场在北京东北，法国在北京上海深圳

主持人：刘总来自台湾，台湾户外行业比大陆这边起步要早很多，滑雪这块如何？

刘恬颐：对，台湾20年前开始滑雪运动，十年前开始极速增长。台湾跟大陆不一样，因为台湾没有雪，出国滑雪人口等于出境人口，一年大概2万人滑雪，中国175万，未来计划出境人口来比非常小，但是台湾跟上海广州很接近，上海广州没有雪，上海人如果滑雪，飞日本，或者飞东北，上海市场跟台湾比较接近。

主持人：加拿大地方大人烟少，但是很多人滑雪，两个全球最大滑雪圣地，加拿大和法国，从旅游局角度来看，胡瑛在推一款滑雪旅游产品的时候，和通常旅游比需要具备哪些差异性，才能叫真正的滑雪旅游？

胡瑛：其实加拿大旅游局推广滑雪旅行不过两三年，加拿大真正成为中国游客旅游目的地国是2010年，才6年时间，短短几年中国旅游市场迅速成熟。前年开始推“早鸟计划”，就是越早预定越早优惠，这个概念在国外滑雪人群中非常成熟，但中国游客没这种概念。

几年推广发现，目前滑雪客人主要集中在两个区域，一个是北京，大集散地北京人口非常多，还有一个区域在东北。这两年非常高兴南方客源在慢慢增长，特别今年冬天上海地区有滑雪团成行。惠斯勒（Whistler）是世界级滑雪圣地，有超过两百多条雪道，北美最大的滑雪面积，而且举办过2010年冬奥会，我们旅游局包括加拿大BC省旅游局，惠斯勒雪场一直加大投入，今年作为加拿大第一个雪场来参加ISPO展会，足以见到雪场对中国市场的重视。

中国游客，北京和东北是最主要的两个市场。从旅游局角度看，这两个客源地客人非常不一样，北京客源比较成熟，收入高，受过良好教育，语言能力很好，目前自由行、家庭出游比例高，比价能力非常强。我们这几年推早鸟产品，发现旅行社客人自己上国外网站，比价，去哪订票，携程买票，通过雪场网站，北京自由行特色非常强。东北客人还是以团队出游为主，他们相信朋友，还相信大家一起玩，通过俱乐部还有旅行社组织特色会非常强烈，而且他要求包括吃穿住行都安排好。

主持人：法国霞慕尼（Chamonix）中国游客这两年增长明显吗？主要什么人员构成，这个地域上您知道吗？

黄美娜：我们不做直客，对我们来说有滑雪机构做旅行社等B2B这样对接。目前看来北方稍微多一些，我觉得上海华东地区经济实力会比较好，会多起来，还有深圳对我们来说也是较大市场，深圳人去阿尔卑斯山比较多，最多还是集中在北上深圳。

主持人：东北户外产业是非常重要的板块，凯撒刚才说了北京，其实我相信上海比价能力比北京还要强，深圳也不会弱。

黄美娜：深圳好一些。广东比深圳还要难，比较好做的是北京，上海也很精。

出境滑雪：先日本，再美加，最后阿尔卑斯

主持人：国内出去哪些地方人较多，哪些地方有偏好？

刘恬颐：以北京跟东北来说，因为有雪场，所以他们滑雪已经具备一定条件，这些人出境第一接触就是日本，因为最近，日本之后会考虑到加拿大、美国，等到滑雪技术比较好会考虑到更远，阿尔卑斯山，这是目前客人的走向。

上海人第一站有可能考虑日本，从目前收客来看日本第一，因为近。今年我们霞慕尼也有产品，客人也蛮有兴趣，询问度很高，加拿大也是，惠斯勒很大，询问度参与度还是不错，但总体来讲还是日本最大。

主持人：对于目的地来说日本是当之无愧中国滑雪出行的最大目的地，排在后面是美加。

刘恬颐：瑞士蛮多的询问，瑞士推广力度也很大，欧美不相上下。

胡瑛：滑雪市场跟普通游客出游是一样，首先是距离，出行目的地都是港澳开始，然后新马泰，然后是欧美，欧美长线飞行距离。第二他的语言能力，包括他的消费层次，他心理上有没有做好准备，我觉得都是一些因素，所以滑雪比其他要快一点，目的选择那么多，世界著名滑雪圣地就那么几个，去完日本，日本几十条雪道，到加拿大美国几百条雪道。

惠斯勒尽情滑雪，霞慕尼玩情怀

主持人：美加、欧洲、日本滑雪产品不一样吗？消费者需求不一样吗？

刘恬颐：日本天数大概现在做5天到8天，飞机飞到当地可以开始滑，从长线来看一般会做9到10天，前后会带一些当地一天或半天观光游。欧美航线天数不一样，滑雪人群有点不同，看惠斯勒这么大雪场，家庭考虑在那里，整个设施整个环境来说每个人群比较吻合。

胡瑛：BC惠斯勒有13个高端滑雪度假村，更多是度假概念，不光滑雪客纯滑雪十天八天没有问题，每天不同雪道滑，像我这样初级滑雪者也没问题，他的绿道可能在山顶之下，20公里之上。老人来，可以购物，泡吧，有温泉，有其他各种雪上活动，原住民文化中心，每个人群这边都能找到足够体验。

比如说南方客人过来，初级滑雪爱好者在惠斯勒两天滑雪，一天参加滑雪全天课程，第二天自己体验一下滑一滑。对于一些滑雪高级发烧友爱好者来说两天不够，我们做产品里面基本上达到起码6天，包含五天雪票，更多像更高级滑雪爱好者呆十天半个月，在那边滑很长时间，还有一个特点看到像长航线滑一个雪场不够，那些高级别的滑雪爱好者把BC几个加上惠斯勒呆十天，去加拿大第二大滑雪场，把几个滑雪场串起来，对未来国内高级滑雪爱好者是发展方向。

主持人：中国现在去霞慕尼的客户，他们对于旅行产品需求有什么特点吗？

刘恬颐：他们在霞慕尼想要的不仅仅是户外活动，当然我们会给他们建议滑雪，但是最重要的是，要有一种友好而且特别的活动，比如说发现传统法国的样子，看看食品，还有酒，法国的酒，这些可能比技术性活动甚至更为重要。

黄美娜：阿尔卑斯肯定有专业雪场雪道，在我们提供的产品里面不仅仅只是一些专业滑雪，对我们来说专业滑雪是很重要，去法国更希望见当地人去欣赏食物，品美酒，融合各种滑雪活动，我们推出产品不完全局限于专业的滑雪，在我们看来阿尔卑斯山是户外天堂，不仅仅是一个滑雪天堂。

刘恬颐：非常同意，因为最近这个雪季两团到霞慕尼这个雪场，还跨到瑞士雪场，原本去我要去滑雪，中间都在滑雪，到晚上晒他们美食，这个好吃那个好吃，好多文化系的东西，带给他们是一种惊喜，我来滑雪之余发现其他东西，其实变成很好的经验，再次传播对于这些滑雪发烧友来说下一次推荐给他朋友，不是只有滑雪还有文化，美食，其他东西在里面。

主持人：加拿大比较实在，山好、雪好，就好，法国人比较浪漫，我有吃的有玩的，还有人，情怀，其实我相信对于这两者各有所长，毕竟都是世界顶级滑雪圣地。

胡瑛：刚才说很多雪后品酒，滑雪后大家下山泡吧，一起聊今天感受，这种文化这边可能有点缺少。

2022冬奥是刺激，中国人不爱休假

主持人：对于冬奥申办成功这件事，我们台上这三家各自有什么样的打算？

胡瑛：冬奥绝对是利好消息，2015年7月31日宣布结果的时候，BC旅游局总部非常关注，当时推早鸟计划，7月宣布的时候，把早鸟计划广告做几个版本，准备一出结果，就在携程上投放，我们是惠斯勒，我们温哥华与你为北京庆祝。

冬奥带来契机，极大增长滑雪基数人口，我们说1250万基础人次里面我们一直在想有多少像我一样一年一次的滑雪爱好者，在网上看到数据，我们现在一年一次水平占到80%以上，对于真正你是滑雪爱好者的话可能一年去到4到5次，这些人群可能在北京周边先去南山，再去北大湖、东北，再去日本、欧美一步步进阶，五到十年时间起不来，当然更好契机雪二代出现，未来冬季孩子群体投入是很大一块增长。

主持人：按照自然增长也是等到五年十年以后。

胡瑛：希望对这块投入一直持续，早鸟概念中国消费者不很成熟，中国年假制度，工作永远高于生活中的其它一切，国外他们可能今年滑雪季结束的时候已经把明年酒店订上去，像国外推早鸟计划8月15日，我们希望是十一国庆节。

中国滑雪人次1000万，美国5倍

主持人：我倒是更乐观一些，三到五年应该有较大变化。

刘恬颐：有个数字分享，今天早上大家讲到中国目前滑雪人次1000万左右，但是你看一下非常相近的美国，他们每年6000万，五倍中国，但是我们人口13亿，他们人口2亿5千万，其实未来还是很乐观，转化率是一个很重要因素，怎么把80%的第一次尝试或者初级滑雪者转化终极甚至喜爱滑雪爱好者，所以转化率很重要。

主持人：同意你说的，转化率第一次初滑者复滑体验，他体验非常重要，今天早上万科丁总说到万科教练员体系时，他做了一个比方，他认为他们的目标是在万科松花湖这个滑雪场，教练今后将会成为像新东方式的培训体系，他的这些教练都会非常负责，就像新东方一些老师，都是一个个很有明星范有感染力能够为自己学生提供很好服务的这些，而不是像传统这样来了碰运气这样情况。

刘恬颐：中国教练员存在比较大问题是人数不够，各个雪场数字来看大部分业绩都是超过30%以上增长，就是说这个人次，这个人次35%增长，足够教练员做指导，中国发展比较早期阶段，所以没有这么多教练员，所以客人的体验很重要，如果第一次滑雪觉得没有被教好，不想再滑。

如果国外第一次体验非常好，很好学习过程当中学会滑雪会再回来，为什么国外雪场教练，因为发展比较久经验体系非常好，当国外学滑雪比国内学滑雪容易很多，有很多度假村只要上两天课零基础直接进入到中级道没有问题，所以这也是为什么希望在中国容量还没有那么快速增长同时提供境外旅游服务，想要比较容易学会滑雪可以到国外来，不管霞慕尼、加拿大很多国家，国外教练体系非常好。