国际谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯将自己总结出的策略和技巧倾囊相授。

从商业谈判到日常生活，从加薪申请到说服家人，人生本就是一场又一场谈话，掌控谈话，才能掌控人生。

作者在用人命谈话，所以这本书的方法肯定有效。本书实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃，教你看清谈话的本质。

每一章，作者都用了他亲身的经历作为案例，引导出本章要点，下面是整理的以章为单位的技法总结，感兴趣的话不妨去看下全书。

第二章 重复对方的话

一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧，预知接下里必然会出现的意外情况。

把谈判看作争吵和战争的人，他们的脑中会被各种声音占据。谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。

要想让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。

慢下来。动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误。如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系。

脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维就会更敏捷，更容易合作和解决问题。

第三章  标注

设想自己处在对方的境地。同理心的魅力在于，它并不要求你同意对方的观点，但通过对对方处境的认可，你能立即告诉对方你在倾听，他们就可能会透露一些能被你利用的信息。

对方不愿和你达成协议的原因经常比他们能够达成协议的动因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。

停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停。

标注对手的恐惧以削弱对方。你越快打断对方恐惧的感觉也就能越快产生安全感、幸福感和信任度，

把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者，做好准备应对负面能量。

请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。

第四章 小心“是”，掌控“不”

改变努力让别人说“是”的习惯，。推动对方说“是”让人产生抵触。

“不”并不等同于失败。它意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地听对方说不，这并不是谈判的终结，而是起点。

让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让人说“是”，会让对方产生警觉。

说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。

有时候，让对方听你说话的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题。

在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你多聪明多圆滑或多强硬有关，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。

如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类的问题能产生奇迹般的效果。

第五章 你说得对

为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。

“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。

通过总结触发“你说得对”。一个好的总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带感情地说出”在你的世界看来……“

第六章 扭转现实

所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。

不要折中妥协，折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。

“公平”一词是情绪性的，当对手抛来“不公平”时，不要上当退让，而让他们解释如何不公平。

你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。也就是有个心理准备。

人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。

第七章  制造控制的幻觉

不要逼迫对方承认你是对的。

避免那些用“是”就能回答的问题，这样的问题不需要对方太多的思考。

问一些包含“如何”的校准问题。这样会激发他们说得更多，透露更多的重要信息。

不要问“为什么”的问题。“为什么”经常被用来责问。

校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多精力来寻找解决方案。

咬自己的舌头。当你被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。

第八章 确保执行

用“如何”的校准问题反复提问，让对方有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。

你可以把“不”换成“我该如何做”，能微妙地推动对方寻找其他解决方法。

不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机。你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况。

遵守7-38-55百分比原则，密切关注对方的语调和身体语言。

对方说的“是”是真是假？用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，对对方至少三次反复确认协议。

说出你自己的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人。

第九章 极端预设点

认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。

准备号接受一拳，对方可能给你一个极端的预设点，把你打倒。请准备号躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱。

准备号一个阿克曼砍价系统计划，按65%、85%、95%、100%的幅度和最终的非整数出价，让对手以为已经把你榨干了。

第十章  找到“黑天鹅”

努力理解对方的宗教。深入发掘内在世界观，这些世界观意味着谈判桌之外的渐进防线，并渗透到对方生活、情感的方方面面。

回顾你从对手那里听到的所有信息。你不会在第一次就听全所有信息，因此请做二次确认。

探索相似性原则。人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场。

当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此。寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息。

和对手面对面。请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流。