今天给大家分享的书籍是《全新销售》，作者丹尼尔平克，他是美国多家著名报社的撰稿人，也是世界著名的畅销书作家，出版了《驱动力》、《全新思维》等多部畅销世界的作品。本书中他讲解了全新销售时代来临、全新销售人才的3大素质和全新销售实践三个部分的内容，本书中文版大约18万字，我会选择分享其中部分精髓：为什么新的销售时代到来了？成为销售人才需要的3大素质是什么？有哪些技巧可以帮助你们成为新时代的销售高手。下面让我来逐一介绍。
第一部分
全新销售时代的来临，随着计算机时代的到来，有人认为，销售这个行业会逐渐没落。但是恰恰相反，据统计到2020年，美国将会新增200万个销售工作岗位。不仅仅是在美国，在全世界其他国家，包括中国在内的许多国家，对销售人员的需求都在不停的增加。为什么现在销售人员会越来越多？这是因为在新的时代，恰恰带来了更多销售的需求。就比如中国，现在掀起了一股创业的高潮，涌现了大量的创业者，作为创业者，要说服更多的人去购买他的商品或者服务。
其次，现在增加了大量的弹性工作者。他们平时在单位上班，下班后就在从事第二行业。比如做微商，做平面设计，比如做建筑设计，做直播人员。这些人员都要涉及到让人去购买他们的服务。
第三，随着全球化，许多国家进入了老龄化社会。针对健康保健的需求不断增加。大量的养老产业都在说服老年人采购他们的产品或者是他们的服务。
第四，现在出现了大量的在线教育工作需求，很多专家或者是有一技之长的杰出人士都在网上开课教授知识或技能。
以上的创业者，弹性工作者。医疗健康工作者，教育传播者，都涉及到和营销相关的工作，所以销售的人员在不断增加。
接下来我来介绍一下当前的销售，就以二手车为例，传统的二手车销售都是说服顾客去购买这辆车。一家二手车销售公司，每天的业绩可能只完成几单或几十单。而美国的卡码斯采用了完全不一样的销售模式。它将每一辆汽车的信息都在网上免费公布。它对所有进入卡码斯的二手车，都提供质保和认证，让顾客对汽车质量和售后服务完全放心。
更关键的是不管是法拉利、迈凯轮这样的豪车，还是通用、丰田这样的中低档车，公司对每一单卖出的车的提成都是一样的，都是透明的。使得顾客完全不用担心销售人员会对他们进行低买高卖，骗取差价。采用了这种完全透明的政策，让卡码斯在20内后跻身财富500强，每年销售汽车超过40万辆，年收入达90亿美元。
在一个全新的时代，还是采用原来的销售模式会变得比较低端，效率也很低下。我们面临着不同的工作模式，在新时代采用新的销售模式，将会使销售业绩带来巨大的飞跃。
第二部分
现在让我们看看全新的销售人才需要的三大素质：内外和谐，情绪浮力，头脑清晰。首先介绍的第一个素质是内外和谐，什么是内外和谐呢？它指让自己的行为和观点与他人及所处环境和谐相处的能力。它主要分为两点。第一是人的外在和谐，这是指社会角色和外部环境的和谐。社会角色是指和客户身份对应的和谐，销售人员的身段要放得比客户略低，如果身段过高，会引起客户的反感。身段放得过低，会上客户瞧不起。
第二指的是个人的自我和谐，它包括心理和行为两个方面。心理和谐是指通过换位思考，站在客户的角度看问题。要采用一种双赢的策略，去帮助客户解决问题。不能只顾自己的利益去推销自己的商品。行为和谐，主要是指模仿你的谈判对象，模仿对方的语气，语言、姿势等行为习惯，让客户认为你和他是同一群体的人，从而得到更好的沟通和交流。
内外和谐主要有三个技巧。第一，假装自己不是手握权力的人，因为权力和换位思考是相反的。拥有权力的人更多的是发号施令，让别人去执行、去完成，这就不利于和客户互相的交流和沟通。
第二，要采用说服的柔术，把表面的弱点看成事实上的优势。当你把自己放在一个弱势的位置上。你才能站在客户的角度，去考虑问题。等你理解了客户的想法和观点，这样才更能帮助你去打动客户，说服他。
第三，是要采用变色龙的策略，就是要采用策略性的模仿。模仿他们的表情，他们的公开行为，他们的情感反应，他们的姿势动作，他们的口音和说话方式。这样让客户认为你和他是同一群体的人，可以促进双方的相互理解。
第二个素质能力是情绪浮力。它主要指的是一种结合坚韧精神和阳光外表的素质。在客户不断拒绝的大海中，仍然可以顽强的漂浮在海面上的能力。它包含有乐观，坚持，复原，积极，热情的能力。
情绪浮力由三个要素构成。它们是第一，在销售的事前不要自我鼓励，而是要自问自答。现在很多著名的书籍当中，都说在销售前要给自己打气，相信自己一定能够完成。但是在社会科学家的实验当中，这并不是最好的选择。最好的方式是提问题，并且自己回答。因为提问这种方式，本身就会引出答案。而你知道了答案，就知道通过什么方式去完成这个任务。而且，通过提问并回答，可以激发人们思考目标的内在原因。
第二，是要做到积极情绪和消极情绪的是3:1。社会学家经过大量的调查发现，如果一个人完全充满积极情绪，就会变成盲目乐观，那就像现在的成功学，反而是弊大于利。积极情绪的黄金比例，应该是积极情绪与消极情绪之比是3:1。也就是说，75%是积极的情绪，另外25%的消极情绪会让我们思考，如何更好的去完成任务，去达成目标，去改进自己的策略。
第三，是事后要坚持积极解释的风格。因为在销售中，你会遇到大量的拒绝。所以这个时候你要采用一种积极解释的方式，这会给你的坚持带来力量。如果你遇到一个推销失败了，你要问自己第一个问题，这会是一个持久的现象吗？你要回答自己不是，这只是一个个例。然后你再问自己第二个问题，这是普遍的现象吗？不是的，这个销售失败了，但是下次我会成功的。最后你再问第三个问题，这是针对我个人的吗？不是的，客户会拒绝绝大部分的销售员，不会只针对我一个人，所以没有关系。我会在下一次销售中，改进自己，获得成功。
下面介绍的第三个素质能力是头脑清晰。这个素质指的是，能够帮助客户以更准确的全新的方式看清所处的位置，帮他们找到他们从前没有认识到问题的能力。
头脑清晰，主要包含六种能力。第一，对比。有一句笑话是没有对比就没有伤害，但是它确实道出了对比能够放大说服的力量。比如中国的抗癌药品有的价格比较昂贵，百姓买这个药品很吃力，可是它属于某种抗癌类型的第二代药品，而美国已经有了第七代药品，通过这种对比，就明显的体现说服的力量。
第二，少即是多。《选择的悖论》一书里很明显的讲出更多的选择反而让客户更苦恼这个道理，所以，给客户更少选择。
第三，人们倾向于购买体验，而不是物品。大部分的人都是右脑能力比较发达。尤其是女性，所以她们更注重体验。
第四，善用标签效应，很多销售人员都给自己贴上了专家的标签，所以他们更容易赢得客户的信任。
第五，透露微量的负面信息，当你给客户透露不伤大雅的负面信息时，会让客户觉得你更真实可信。他们会对你更加信赖。
第六，有潜力比有实力更受青睐。当你告诉客户未来可以达成什么成就？不仅说明想法，还说明行动方式，这样更能激发客户的信任。
第三部分
接下来给大家介绍的是全新销售实践能力。它包含三个能力。第一个能力是运用话术，精彩开场。它指的是运用某个极具吸引力的东西，让对方主动参与过来。你的话越精简，越精彩，越能吸引客户。它包含六大技巧：
第一，一词术，用一个词语定义你的品牌，你的定位越简单越清晰，越受欢迎，越能在客户心里留下深刻影响。
第二，提问术，采用提问的方式。他的客户要开动脑筋去思考，找到理由反对或支持，这样才更能吸引客户的注意力
第三，押韵术，采用押韵的方式，更能给客户留下惊艳的印象。
第四，主题话术。你的主题要让客户产生实用性和好奇心。
第五，微博话术，强迫用140个字做宣传，才能让你的介绍简单、明了，可以去掉很多不需要的没有营养的废话。
第六，遵循 PPT演讲的 20 × 20原则。介绍的演示文稿要包括 20张幻灯片，每张幻灯片在屏幕上出现 20秒。要点在于，这些规则是硬性的，不容更改。既不能是 19张幻灯片，也不能是 21秒钟，必须是 20张幻灯片， 20秒钟，即 20 × 20。演示人要在 6分 40秒里，用适合的文字和图像完成自己的销售话术。
下面介绍的第二个能力是即兴发挥，巧妙应对。它的三大原则是：第一，听取对方的建议，销售的要点不是说，而是听。所以你应该多听取，对方的建议。第二，多说，“是啊，而且”，在说的过程中，你要迎合对方的观点。会让对方感觉更舒服。用“是啊，但是”是一种拒绝的口吻，带来的是负面效果。用“是啊，而且”这种谈话方式，是一种寻找解决问题的方式的口吻，给人带来积极的效果。第三、让你的搭档颜面有光，销售中只有双赢才会达到最佳的效果，当你确实帮助到了客户，你才能卖出更多的产品和服务。
第三个能力是切身服务，赋予意义。服务不是指微笑，端茶送水这类简单的工作，而是有着更广泛，更深入，更高尚的定义。改善他的生活，进而改善世界。这是服务的最高境界，打动他们的终极奥秘。
如果你总是想着给顾客推荐商品。然后你才能获得提成，得到更高的收入。那你可能会成为一个中等水平的销售人员。真正优秀的销售人员，会始终奉行先服务，再销售的概念。他会不断的去为客户服务，客户感到自己的改变，感到自己确实在受益。那么他不仅会成为这个销售人员的忠实客户，还会宣传他的口碑，为他带来更多的客户。
现在让我来简单回顾一下。首先我介绍了全新销售时代的来临，产生了更多关于销售的需求。从事销售的人员在不断增加，在新的销售时代，采取低端的销售模式，已经跟不上时代的发展，必须采用新的销售模式，跟上时代的变化。第二是介绍了销售人才的三大素质，具备内外和谐的能力；情绪浮力的能力；头脑清晰的能力；才能成为新时代的销售人才。第三是全新销售实践能力包含运用话术，精彩开场；即兴发挥，巧妙应对；切身服务，赋予意义。当你掌握了以上的能力，不管你是做销售，还是应对日常的生活和工作，都会给你带来极大的帮助。
