【Zhao Wu的听课笔记】

在销售过程中，如果产品本身不是很有趣、卖点又平凡，那么，怎样跟客户聊产品，客户才不会觉得厌烦枯燥呢?

这节课，通过两个真实案例和你分享，保险销售人员经常用到的一个介绍产品的方法---喻义销售法。

案例一：

黄伟庆，现任君悦皇朝集团有限公司董事长，曾从事保险行业36年，创建了年收保费数亿元的惊人业绩，被誉为香港的一代保险宗师。

一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。

莫先生在听完黄伟庆的保险介绍后，微微一笑说：

小黄，你看我有必要买保险吗? 美国友邦的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和友邦相比，但以我的财力，我可以买下整个友邦公司的三分之一。

听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生，再次进行保险说明。

忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白2号”，目眼前一亮，面带微笑对莫先生说：

莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗?

莫先生欣然回答说：

什么问题尽管提出来。

黄伟庆指着“伊丽莎白2号"说：

您看，那艘巨大的轮船，行驶的时候一定平稳安全，应该不会有什么意外发生吧?

莫先生答道：

是的， 我看很安全，不会有什么事发生。

黄伟庆接着说：

那就奇怪了。莫先生，您看，它上面装了足有20条救生艇。既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生艇呢?那么多救生艇放在它上面，对它来说不是一个很大的负荷吗?这不是多此一举吗?

我真想不通，请您告诉我一下其中的道理，好吗?

莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆，笑道：

小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。

就这样，一个看似简单的比喻，帮了黄伟庆一个大忙，让他赢得了一个大客户。

从黄伟庆的经典案例中，我们可以体会到喻义销售法的妙用：

它最大的特点就在于，不需要直白地阐明，道理自然就表露出来了。

很多时候，跟高层客户沟通，只是直白讲述，未必能收到好的成效，但一个寓意深远的比喻，往往能让客户深刻体会到其中的道理。

案例二

约翰刚参加工作不久，就碰上了一位自称永远都不需要保险的医生。这位医生很有钱，同时也很吝啬，夸口说有一天他将拥有200万美元。

约翰告诉他，应该通过保险，为他的家人提供保障，但医生无论如何都不想花这笔钱，认为支付保险金会减少他的储蓄。

销售会谈将要结束时，约翰决定再试一次，他说：

先生，您的目标是攒够200万美元，确实很了不起。任何拥有这么多钱的人，都不用为养活自己和家人发愁，而且不需要再去工作。

但假设您的200万美元，是一座40层大楼的顶层，您的目标是达到那个顶层，您会怎么上去呢? 是爬楼梯，还是乘电梯?

没等医生回答，约翰紧接着说：

您显然属于爬楼梯的这一类人。

医生有点恼怒地说：

你说什么?

约翰一点儿也不着急地回答：

您现在就像是在爬楼梯，您是要爬到200万美元，而不是乘电梯到200万美元。

医生怒视着约翰，等他解释。约翰不慌不忙地说：

按照您目前的攒钱计划，就像在爬楼梯。

当您买高收益率的股票时，尽管您是一步三个台阶，但仍然是在爬楼梯。

爬楼梯的缺点是，您有可能停下来，也有可能摔断腿，再也爬不上去。也就是说，不论您滞留在哪一层，您都实现不了您的目标。

那么，您和您的家人该怎么办?

约翰停下来看着这位医生，他仍然沉默不语。

约翰接着说：

相反，有了保险，您就不会被困住，如果您受伤，我按一下电梯按钮，您就上去一层，直到到达顶层。

医生所有所思地点点头。

几分钟后，约翰拿着医生的保险支票，离开了他的办公室。

在销售沟通中，像这样，通过生动形象的的类比，去介绍产品，或比喻客户的需求，可以让客户更加透彻地了解你的产品或方案，并最终下决心签单，达成交易。