讲完销售的禁忌和误区，我们就知道了什么是不该做的，那么现在开始，我们就需要来学习一下，什么是该做的，我们应该明白，销售是一门学问，也是一门技术，是必须不断修炼才能够成为行业中的顶尖者的，没有谁出生就是干业务的料，我想，这一点如果你有看我之前的几篇文章，应该能够认同。

所以，想要成为顶尖行销人员，就必须具备一些正确的心态和条件，这是方向，在这个世界上，不是努力就能够成功，因为如果你方向错误，你越努力，就离目标越远。好了，接下来我们来谈第一个：

一．强烈的自信心和良好的自我认同

前面我们讲过，自我价值感不足这个误区，那么第一点就是对这个误区的回应。

自信心和自我认同是一个成功销售员应该具备的最主要部分，自信心和自我认同与销售业绩有直接的关系。根据心理学的调查：

每个人都有他自己的舒适区，你的自信心和自我认同也就是你的舒适区，在舒适区内所做的事情，你会觉得非常有自信，那是你能力所及的。

舒适区分为上限和下限，比如有些人的收入舒适区，1万元是上限，3000元是下限。

你有没有发现，通常每个月在公司，我们每个月都会有自己的业绩目标或者说是收入目标，我们假设要达到收入上限1万元，我们必须完成10万元的回款。而在某一个月，，可能是因为运气比较好，也可能是因为你比较努力你花不到半个月的时间就把业绩或者收入目标完成了，按正常的测算，你这个月的收入应该是2万元或者2万元以上，可是真实情况是怎么样子的呢。真实情况是下半个月你就放羊了，处于非常放松甚至有点散漫的状态，整个下半月你都没有任何的回款。而当你临近月底你的收入还不到3000元的时候，你就处于相对紧张、压力的状态，你就想办法拜访客户，努力地完成回款。

所以，各位，请你思考一下，从目标这个角度，我们人与人的区别是什么呢？

是的，是关于我们目标设定量的差异，每个人的舒适区不同，比如每个人对自己每个月的收入目标不同，有的人，觉得自己赚5000元就够了，有的人觉得一个月要赚3万元才够花。舒适区有上限和下限，比如说一个人若是认为他每个月的能力上限只能赚一万元钱，那么他的收入最多也不会超过这一万元的上限很多；若一个人认为他的能力下限最少也应该赚到3000元，那么他的收入最少也不会低于3000元的底限很多。

为什么呢？因为假如你自己设定每个月要赚一万元，那么当你已经赚了一万元以后，你就会调整自己的行为模式，从紧张、压力、积极到散漫、无所事事，做事拖延。而如果你只赚2000元，你内在会有一个声音拼命地提醒你，哎呀，你要赶紧努力啊，赶紧去拜访客户啊，不然就没有饭吃啦，所以你会更加努力，紧迫，更加积极。

人的内在有一种自我调整的功能，这就如同温度自动控制计，当我们发现目标超过我们所认为能力所及的10%以上后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就开始做许多的事情来让我们把这些收入调整降低到我们所认为与自我认同相符的金额；当然，如果我们的收入低于自我认同10%以下时我们也会觉得不安，就会加倍努力。

所以，内在的自我认同会驱使我们向自己的舒适区范围内移动，无论朝上或朝下。这决定了你的收入。因此，想提升收入，首先必须做的第一件事就是想尽任何办法扩大你的舒适区和自信心。

二．克服对失败的恐惧

根据统计，一个新进业务员最容易阵亡的时间就是他进入销售行业的前九十天，若他不能在这段时间内掌握产品充足的知识、建立他的基础客户群、提高和学习他的销售能力及技巧、以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么这些人大都会在九十天内离开这一行业。这其中最主要的障碍有80%是心理因素。

销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和怕被客户拒绝。如果你害怕客户对你说不，请问你害怕自己能挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你怕自己过更好的生活吗？如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的的成功者。这也是阻碍你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。

依据统计，80%的业务人员每天的有效工作时间不会超过4个小时。什么叫有效工作时间呢，就是拜访客户或者接触客户的时间，怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。并没有充分将时间用在销售上。我们来看看普通业务员一天的工作时间安排，早上整理报表，看看新闻，10点了，2个小时接触客户，12点认为客户休息了，自己也休息，下午上班，再看看新闻，中午睡觉没睡好，泡一杯下午茶，折腾一下到3点了，再花两个小时在接触客户，这个时候看看表，哎呀，5点了，不适合拜访客户了，那今天的工作就到此为止吧。

我们来做一个比方，如果有一天，你的老板拿着一个50个人的名单给你，告诉你，这50个人已经经过公司确认100%要购买我们公司的产品的，而且他们的佣金归你，你只需要去签合同收钱就行了。请问，如果是要拜访这50个人的话，你早上几点开始拜访，晚上会拜访到几点呢。你是不是早上6点就开始准备拜访，而到晚上十二点还不想休息呢，而这中间的差异在哪里？是的，就是害怕被客户拒绝。

怎么解决这个障碍呢，有两种有效方法：

1．提升自信心及自我价值

一个人自信心低落，就容易害怕被客户拒绝。

自信心的缺乏通常是缘于四个原因：

⑴缺乏经验和专业能力，当我们去做没有经验的事情，当然就会缺乏信心，当你去给一个重症病人开刀，你会有信心吗？所以面对陌生事物，缺乏信心非常正常，因此你现在最需要的去丰富你的经验和能力

⑵过去失败经验的影响，任何一个新进的行销人员，因为专业能力和经验不足，就会经常出现失败的情况，比如说没办法应对客户的抗拒，连保安的门都进不去，被客户赶出门等等，这些失败的画面在他的脑海里面根深蒂固，所以，他拜访客户之前经常会播放那些失败的画面，特别是比较那些消极的人。

(3)把焦点放在消极和负面。举例，一场宴会，有两台摄像机在拍摄，一台专门在拍摄有些人喝醉酒吵架，拍摄那些杯盘狼藉，到处脏出差的画面，而另一台摄像机专门拍摄大家举杯欢庆的画面，拍摄那些欢声笑语。请问，同样的你，看到两盘录像带，会是什么样的感受呢，请问这是不是同一场宴会呢。

各位，人生又何尝不是这样子的呢，当我们把注意力放在消极，放在失败，我们会是什么样的人生状态呢，而当我们把注意力放在积极，放在成功，我们的人生状态又是什么样子的，可是，人生还是那个人生，只是我们的焦点不一样而已。你对你人生的定义，完全取决于你头脑当中那个摄像头。

我们来看上面那一张图，通常有人会告诉我，哎，你第三个3+5应该等于8，是的，你说的是对的，只是我想问，在你看到第三个是错的，你有看到前两个是对的吗。你的家人，做了两件对的事情，而第三件事做错了，你是不是会只盯着这一件错事不放呢。我们都有一个惯性，习惯把焦点放在负面，放在消极，放在不好的地方。

有一对双胞胎兄弟，命比较苦，一生下来就被妈妈抛弃在医院，妈妈自己跑掉了，父亲养育到3岁，父亲因为谋杀罪被抓。被人扶养，二十几年过去了，大哥非常有知识，拥有好的收入，是一个青年才俊。弟弟从小不学好，游手好闲，到了二十几岁被抓到监狱。记者访问大哥，为什么小时候的家庭这么悲惨，还能这么成功，大哥说，就是因为我有这样的父母，这样的家庭，这样的生长环境，我还能怎么办呢。去访问弟弟，弟弟摇摇头，叹了一口气，也说到，就是因为我有这样的父母，有这样的家庭，这样的生长环境，我还能怎么样呢。记者很奇怪，拥有同样的父母，同样的生长环境，为什么人生的结果却截然不同呢，他努力思索，在采访的最后写了这样的一段话：

不是环境或者遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和命运所抱持的信念，决定了我们的命运。

所以，成功者和失败者最大的区别是，成功者永远把注意力放在好的地方，放在正确的地方，放在可能性，不断在头脑播放正面的画面，而失败者永远把注意力放在不好的地方，放在错误的地方，放在消极的地方。

NLP里面6R，其中Re-focusing，重订焦点，让我们把焦点从积极转向积极，从负面转向正面。

⑷局限性信念影响

这是导致很多人自信心低下的重要原因。很多人会讲，因为我出生不好，没有资源，没有背景，没有颜值，没有运气，所以我还能怎么样。

限制性信念的可怕之处是会造成恶性循环，因为当我们觉得自己没有能力做不成事情的时候，当事情没有做成以后，这个结果就会强化我们认为自己没有能力的这个限制性信念。

人生最可怕最具毁灭性的三个限制性信念是无助无望无价值。

曾经，有一个实验，德国把一个犹太人关在一个小房子，眼睛蒙上，把右手绑在铁架子上头，右手右下方放了一个铁桶，告诉犯人要割破血管执行死刑，然后就用一个冰片在手上用力划了一下，同步呢，在右上上面设计一个管道，流出一种跟血液的温度和粘稠度一致的液体，并且很好地控制的液体的流速，反正所有的一切就像真的血管被割破一样，神奇的事情是，这个人真的死了，更神奇的事，经过医疗专家的不断解析，这个人的所有指标显示出来，这个人的症状跟失血而死的人的症状几乎完全吻合。

这就是信念的力量，也是信念的毁灭性。

所以，当你知道了自信心缺失的四种原因，我想，你就有了相对明确的提升方向。

好了，我换一种角度来解释一下自信，请问一下，你知道自信从哪里来吗？有些人会说来源于经验，来源于行为，来源于能力等等，我要很明确地告诉你，自信来源于肯定。比如我，我现在有写作和讲课的能力，可是没有得到大家的肯定，大家觉得我讲得不好，那么我就没有了讲课的自信。

为什么说我们很多现在的小孩没有自信呢，因为我们从小对孩子的肯定太少了。心理学统计，一个自信的人，需要5000个肯定来滋养，意味着，如果按照一年来规划，每天至少要有15个肯定左右，按照10年来规划，每天至少要有1-2个肯定，你对你的孩子做到了吗，我相信，很多的父母，对于孩子的否定要远远多于对孩子的肯定。

有一句话叫做失败是成功之母，在自信这个角度，我认为，成功是成功之母，因为成功能够得到大家的肯定，让我们更有自信，更有力量去挑战接下来的目标，创造另外一个成功，让成功成为一个习惯。

2．转换思维模式和观念（转换对拒绝的定义）

NLP里面的6R，里面有一个Re-defining，就是重订意义，我们需要的是重新来定义拒绝。

失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉，当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了对这件事情的心境和情绪反应。所以，当别人对你说不的时候，我们的头脑中如何定义这件事，就决定你的内在感觉了。转换思维模式，能有效地转换我们对被拒绝的恐惧。

大部分的情况下，当别人说不的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示他还不了解你，怕轻易接受你会对他产生不利的恐惧，是一种本能的保护性反应，或者是你的焦点与他的焦点没有聚在一起。害怕拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。

举例：曾经有一个10岁的孩子，放假的时候，他想去卖报纸挣点钱。他的父亲是一位超级销售员，也很支持他。一早，孩子出发了。等到中午的时候，父亲的看见孩子垂头丧气地回来了，当询问原因后，孩子说：我问了好几个人，他们都说不需要，我觉得这么做赚不到钱，我不想干了。当这个父亲听到后，知道若不协助他的孩子突破这个障碍，那么他可能一辈子都会恐惧他人的拒绝。于是拿出一张卡片说：我忘了告诉你一件事，我以前就是做这份工作的，依照我的经验，平均你问十个人，就会有一个人买你的报纸。所以这里挣钱的诀窍是，你要想挣十个人的钱，那你必须问100个人。从下午开始，当你问一个人，他说不时，你就打一个对号，当你打到第十个人时，一定会有人买你的报纸，不信你试试。孩子接到这张卡片后，兴奋地跑出去了，当别人对他说不的时候，他不但不觉得沮丧，反而很高兴的在卡片上画一个对号，因为他知道自己又向成功跨进一步了。通过对心态的转换，这位聪明的父亲成功的解除了孩子对于被拒绝的恐惧。

有一位女士，40的时候离婚了，她觉得天好像塌下来了，她的后半辈子没有指望了，所以她整天郁郁寡欢，没过多久就自杀了。

另外一个女士，40岁离婚，变得非常正面，积极，十几年的婚姻束缚终于解放了，终于跳出了婚姻这个坟墓，她甚至大宴宾客，想向每一位她的朋友分享她的快乐，她决定环游世界，去找回那个迷失的自己，真正的自己。

两位女士对于离婚这件事情的定义不一样，导致的行为不一样，人生结果也不一样。

第一位，离婚等于后半辈子没有希望。

第二位，离婚等于后半辈子才真正有了希望。

80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交的，所以客户对你说五个“不”之前都不算被拒绝。50%的销售人员，在第一次被客户拒绝后就放弃这个客户了。我们对拒绝的定义，决定了我们行为，也决定了我们的销售生涯。

练习：

1．在以前，只要当......时，我就觉得被别人拒绝了（写下原有的对被拒绝的定义，内容应包括：对方的面部表情、说话的语气、文字等内容，例如：当别人板着脸，用一种冷漠的语气对我说没兴趣时，我就觉得被别人拒绝了）

①当对方用（）的表情、（）的语气、对我说（）时

②当对方用（）的表情、（）的语气、对我说（）时

③当对方用（）的表情、（）的语气、对我说（）时

2．当上述各项情形发生时，只是表示......，只是表示（转换原有的定义，例如：当别人用一种冷漠的语气对我说没兴趣，只是表示我焦点不对或别人还不太了解，或写下所有能想到的答案）

①只是表示（）

②只是表示（）

③只是表示（）

3．唯有当......时，才真正代表我被拒绝了（对于被拒绝写下一个新的、而且是正面的的定义，例如：唯有当我不能坚持到底时，才代表着我被拒绝了）

4．请将第二、第三步骤所写下的答案抄在一张卡片上，随身携带着，每当在拜访或开发客户前，将这张卡片拿出看几遍，让自己保持一份最积极正面的心态。