在刘润《五商》学习了几个月，今天借“云南国资商城社区生鲜连锁”案例学以致用。

     案例：云南国资商城以开设农村电商便民服务站，将优质低价的生活生产用品带下乡。同时建立高原农特产品城镇社区便民服务站，把安全可溯源的国资商城特供农副产品带进城。解决“菜贱伤农，菜贵伤民”的难题。以云南省国有资本运营商城管理有限公司为试点单位，打造了一个符合现代企业管理的，有综合竞争力和创新力的管理体系，集优势、特色资源建设为老百姓全面服务的“红网”，为国企改革注入了新动力，建立健全民生消费体系，倾力打造全国公信力平台。

总序：如何增大总的成功概率？

1、千分位：时代。由线上提供商品交易，由线下提供商品体验，线上线下融为一体，以实现更高效率的零售。国资商城开展线下全方位无死角的布局，以不到一年的时间在云南全省布局6000余家店面，同时不忘线上深挖，但线上推广力度略显不够。

2、百分位：战略。国资商城根据党中央提出的“扶贫开发贵在精准，重在精准，成败之举在于精准”的精准扶贫方针和云南省委组织部“互联网+党建”的战略部署，积极推进“农村电商进平台抓党建促脱贫攻坚”工作，以实现“农民得实惠、脱贫见实效”为目标，致力于让农民先脱贫，再致富，让城镇居民吃上安全可溯源的放心产品，全力打造最放心的农产销多元化生活平台。

3、十分位：治理。国资商城在持股比例上，大股东占比40%左右，二股东占比30%左右，股权比例结构良好。同时有国有资本的参与，使公司承担市场风险的能力加强，同时也能保证强大的资金支持，从急速夸张的6000余家店面，可见一斑；同时，大量民营资本具有灵活性，可以加快公司决策与调整，是公司的运营更加灵活，但民营资本领导国有资产，有造成国有资产流失的隐患，存在政治风险。

4、个   位：管理。从我到店面的实际感受，员工大多还有吃大锅饭的感觉，对企业利益热情度不高，商城产品配备参差不齐，责任心不强，产品价格过高，据了解生鲜采购并不是源头供货，而是中间商供应，对战略的执行很差，缺乏监督考核机制。

小结：做事终究还得天时地利与人和，虽然雷布斯有云：站在时代的风口上，猪都可以飞起来，但如果飞起来的猪没能保持平衡，终究还是回掉下来的，国资商城在过去盛中农业的基础上，解决了平衡点与平衡周期的问题，但是大规模连锁商城的运营模式，是以前从未尝试过的，个位的管理虽不能左右全局，但千里之堤毁于蚁穴的案例不在少数，应加强内部管理，保证内部机制的良好运行。

开源篇：培养客户的终身价值

 渠道漏斗公式=流量×转化率×客单价×复购率

1、寻找流量（让更多的客户进门）

A、选址。目前，商城的选择太过唐突，基本只考虑实际占有率，而不参考当地的实际人流量，建议在选址的时候，通过小区物业了解小区实际的入住率，达到70%的入住率考虑开店，生鲜超市不是新兴行业，不需要像滴滴快滴当年抢占先机，现在需要的是有效流量。

B、引流品+利润品。其实很多时候，进超市前不知道买什么，但是最后买单的时候还是有一大堆。建议设计引流品加利润品的模式，如：猪肉可以便宜一点，但是猪肉不可能单吃啊，还需要配料，那么芹菜、蒜薹我们就稍微贵一点。

C、奖励用户。云南国资商城本生就创建的国资卡，要合理利用现有资源，可以实现充值消费折扣的模式，甚至可以加上，消费达到多少金额，我们帮你积分，以后可以兑换商品。

D、异业联盟。云南国资商城有省国资委的背景背书，可以联合云南的旅游景点一起合作。如：购买云南民族村的门票，我送你一张20元的国资卡；或者充值1000元我送你石林一日游。

2、提高转化率（有效流量，让进门的客户买东西）

有效流量=目标客户×恰当场景

精准客户占你所触达的人群的比例越高，你所获得的流量才越有效。

A、在社区商城购物的白天时段以老年人居多，老年人现在最关注的是价格，其次是健康。首先可以挑选十多种老年人最爱吃的蔬菜，在保证价格亲民的情况下充足供应，这个时候你要是全部上大鱼大肉，那你怎能留住客户啦？老年人害怕三高像害怕瘟疫一样。有了老年人的良好体验，向其子女推荐也是极为可能的。

B、在下班时间段，年轻人就成了购买主力了，但是这个时候你就要充分体验年轻人的生活方式了，快捷+健康，可以用一个餐盒将牛肉切好，薄荷配好，甚至葱姜蒜我都帮你备齐，你回家只要洗洗就可以下锅了，20元一份，顺便在赠送2元的青菜一把，荤素搭配，年轻客户哪还有不喜欢的，要是在餐盒旁边在放上一瓶啤酒，岂不更爽。

C、进门的客户还可以这么分，男人和女人。男人更多的会买烟，这个烟草可是暴利啊，女人了，当然的注重颜值了，那就多吃水果。要是有男人来买烟，给老婆带点新鲜的水果，岂不是既不会因为抽烟惹人烦，还会哄老婆开心了。

D、客户还可以分为大人与小孩。在社区商城门口放上一些摇摇车等儿童玩具，一元一次，但是只要你购物满18元我们就请你免费玩一次，当小孩在门口愉快的玩耍的时候，大人还会走远嘛。18元，一包烟钱，一斤水果钱而已嘛。

3、提高客单价（让客户掏更多的钱）

A、展示设计。所有的商品摆放，要隔三差五就放一个全城最低价的商品，即使客户不需要，当逛到这里的时候，心里总是不想错过，说不准就拿下了，拿下这个低价商品不是目的，目的是要客户继续往前逛，家乐福沃尔玛每天在不同商品区域都有打折商品也是同理。

B、决策时间。当客户拿着商品在犹豫时候，针对生鲜的特点，如果客户抬头能看见这个蔬菜是今天早上从地里采购上来的，是不是购买的决心就增加了一半了，要是旁边在配上一个，今日蔬菜销售统计表，客户可以直接看到这些蔬菜的经营状况，那就买了吧。

C、促销活动。①低价高购，原价99的东北大米，今日79啦；②充值免单，您今天如果充值1000元，你今天所购的商品我们就免单；③一元换购，如果客户购买商品达到300元，可以1元换购一瓶1L色拉油；④赠而不折，您已经是我们的老客户了，看到您累计消费达到5000元了，我们决定赠送你价值500元的商品给您。

D、后顾之忧。很多老人、妇女买完东西最害怕的是怎么把东西搬回家，一带大米10公斤啊，一桶油5公斤啊，只要达到188我们就有免费配送啊，商城就在就在小区门口，一个小伙子或者联系小区保安以适当的报酬就可以解决啊，我们的宗旨是服务到千万家。

4、复购率（让客户掏更多次的钱）

       在这里一定要杜绝客户的不良体验，铺面就在小区门口，客户之间大多数是相互认识熟悉的，好事不出门，坏事传千里。

A、从时间上入手。办会员的卡的时候不是有客户手机号码嘛，可以用微信公众号告诉客户每日的折扣商品啊，充值返现可以分期到账啊。

B、从产品浓度上入手。如果一个客户购买你家的东北大米长达半年，那么这个客户是适应这款产品了，你可以根据客户的购买周期发送这款东北大米的打折信息，等客户来了，肯定不会直买东北大米的。

C、从感情激励入手。根据会员卡的制度，可以客户生日可以打五折啊，升级为珀金会员，门口的儿童玩具，您家小孩终身免费玩。

小结：商业的本质都是让客户受益。

          没有享受商业利益的客户的忠诚度是很难维持下去的，所以吸引客户，让客户收益，让VIP客户感受到更大的收益，是商业运营不可或缺的。

节流篇：让企业创造更多的价值

1、M2C模式。

       直接从制造生到消费者，去掉代理、库存、物流、分销、零售等一切可以短路的中间加价环节，可以让用户用超低价格购买到超高品质的产品。

2、为公司找一个好的总经理。

       创始人不一定是总经理，但对于创业公司而言，总经理必须是股东，如果他不是，让他是。管理只有工具化，公司的管理制度才可能被贯彻和执行。

3、企业文化必须一开始就建立。

       柳传志先生认为贯彻企业文化，第一班长要统一认识，认同所要树立的核心价值观和方法论；第二要与业务想结合，把企业文化融入到经营当中去；第三、领导人要以身作则，这是说服别人的唯一的最好办法。

4、打造一支铁军。

       高效率团队的要点：a、头是唯一的，b、组织结构要清晰，c、令行禁止，d、个人利益服从集体利益，e、互相补台。

5、物质激励第一位。

       ①公平是激励的第一原则，②红包式激励不可取，激励必须是可预见性的，可计算的，换言之，就是标准清晰并事先明确标准，③激励必须和严格的目标考评配套。中低级岗位现金激励，中高级岗位现金+期权激励，高级岗位期权激励。

小结：企业的内部健康是企业持续发展的核心要素。

            良好的内部秩序是企业持续发展必不可少的，尤其针对连锁商城类的企业，因存在平衡周期的问题，短期很难看出企业的端倪，只有边走边瞧，方能发现问题并及时改或完善，方能使企业在正确的道路上前行的更远。

        一切商业的起点，都是用户受益，首先要“理解用户”，理解什么才是真正让用户获益；其次要“打磨产品”，产品是让用户获益的工具。

                                                                                              2017年4月16日 昆明