随着北京雾霾的长时间肆虐，人们健康意识、风险管理意识的提高，“买保险”最近已成为一个比较流行的词汇，可是人们是如何选购这个看不着，摸不着，现在还用不着的“三无”产品呢？结合财务咨询的的经历，把购买保险产品的准客户大致分为四大类：一 、白板型； 二 、比较分析型 ； 三、人云亦云型； 四 海外保单型，你是属于哪个类型呢，未来都可能踩到哪些坑呢？

每个类型都会讲一个有代表性的案例，并分析下未来可能会踩到的坑。

一、白板型

案例1：小胖（女）现生活在北京，结婚5年，有一个2岁多的儿子由姥姥在家看护，结婚时与老公一起贷款买了一套二手房（未还贷款额度为300万，时间15年），小胖在外企做HR工作，工作轻松稳定，收入高于同业，小胖丈夫在一家知名IT企业做项目管理，虽然工作累些，加班多，但收入高，还有期权拿，未来还有上升空间；小胖满意现在生活，认为自己是最幸福的。身边有几个做保险代理人的朋友，当向其销售保险时，但小胖都婉拒了，觉得自己和老公都有社保，企业还有补充医疗，保障很好了，不需要买商业保险。可是有一天小胖突然找到一个保险代理人的朋友，表示立即要买保险，什么意外险、寿险、重疾险都要买，这是为什么呢？原来，小胖老公的总监，在一次出差中，不幸发生了交通意外，最后导致身故。小胖一家与总监一家私交甚好，发生了这么大的事情，给所有人都带来了悲痛！但真正让小胖震惊的是，总监走后对这个家庭的影响！总监家的生活质量从财务角度讲要优于小胖家的，总监一个人工作年收入大约80万，还有价值千万级别的期权，夫人在家做全职主妇，有一女一儿，大女儿8岁，在海淀区一重点小学上学，小儿子4岁，在家附近一家国际幼儿园就读。这个家庭收入高，夫妻和睦，儿女双全，是大多数人羡慕的对象。但总监突然的离开却给这个家带来了巨大灾难，家中有大约金融类资产30万，剩下的就是现阶段四口人所居住的这套海淀区学区房（市值1200万），但这套房不是全款买的，实际上还有近600万贷款没有还清，每月还房贷近3万。总监的走令这个家庭的财务情况瞬间扭转：一、家庭收入瞬间为零：.总监夫人从大女儿出生就在家，一直没有工作，因为和总监商量好，总监负责赚钱养家，夫人负责照顾家与子女，之前想的是，总监那么优秀，自己业务能力强，团队管理能力也被团队认可，收入肯定会突破100万/年，随着公司经营的的良好及资本运作，手里的期权在4-5年后也可以变现几千万，所以为了孩子，买了这个总价1000多万的学区房，首付了600多万，贷款了600多万，月供大约3万元，但对于总监的收入能力来讲，这都能承担，都是小CASE,但这个意外打破了一切。二、家庭支出很难减少，随着孩子年龄的增加，反而会不断加大.总监夫人说“我该怎么办呀？家里每月开支将近4万，办完丧事后，现在算上保险赔付的10多万块钱（该保险为公司上的团体意外险），公司给的慰问金30多万，加上之前的一些储蓄，总共就60多万，就这些钱让我们娘三怎么活呀？现在什么收入也没有， 别的开支不算，光房贷一个月就将近3万！ 我只能把这个房子卖了，出去先租一个房子，自己再找份工作，哎，苦了这2个孩子了。他爸爸辛辛苦苦打拼，买下的房子说没就没了，这个是他爸留给他们的念想呀！未来2个孩子的生活，上学，也是个事，说实在话，就我自己带，我都没信心把他们培养好，万一真的有差错，我怎么向地下的他们爸交待呀！！  小胖亲眼见证了一场意外对一个原本幸福的家庭的重大打击，联想到自己家庭的财务情况，才有了小胖主动买保险的行为。小胖就是白板型的典型代表，其特征是：1 、保险知识为零；2 、由于身边的人或事，唤醒了其购买保险的迫切愿望 ；3、一定要在最短的时间内，把能买到的保险都买了。对于白板型，在购买保险时，会遇到哪些坑呢？

一、购买、配置保险产品时，配置的产品种类、顺序不对，不适合，如果遇到风险，不能够最大化的帮助家庭转移风险，甚至起不到转移风险的作用。

二、购买、配置保险产品时，家庭中投保人、被保险人关系设置不适合；降低了保险转移风险的功能。

三、购买、配置保险产品时，投保人与被保险人设置上，没有考虑豁免权，没有利用规则做好规划。

四、购买、配置保险产品时，受益人未指明，会形成法律上的风险，会违背购买保险时的初心。

五、购买、配置保险产品时，实际支付的保费过高，影响了当下的生活品质。

六、购买、配置保险产品时，实际支付的保费过低，没有做好配置，当风险发生时，保障不能覆盖住风险，在有能力的情况下，没有做到更大化的风险转移。

七、不清楚，购买保险产品是一生的行为，是一个持续性行为，而不是简单的一次性行为，随时间的推移，家庭收入的变化，风险管理方案是要不断更新的。

八、购买、配置保险产品时，为了买保险，实现现在的目标，没有履行如实告知原则，无形中提高了未来理赔的风险。

九、购买、配置保险产品时，未考虑财产的隔离，财富传承的因素，只是买保险而已，未从财务规划角度做系统规划。

二、分析比较型

案例2： 杨子，从事医药行业销售工作8年，已婚，家有一女，2岁；在北京贷款拥有一套房产，生活小康水平。杨子很早就意识到了风险管理的重要性，现计划开始购买保险，进而有意识地在相关网站，公众号等渠道学习保险相关知识。作为一名销售从业者，他购买保险时的想法是这样的：1、他需要的保险产品一定是性价比最好的；2 、每家公司的产品，都有自己的拳头产品，优势产品，自己要清楚了解 ；3、保险公司的代理人，实际上就是销售，屁股决定脑袋，肯定都是王婆卖瓜自卖自夸，他们的话要客观地听 ；（潜台词：我就是干销售的，也做销售培训，大家谁不知道谁呀！）4 、最好找到第三方，帮我找到客观公正的解决方案。抱着这样的想法，杨子开始了自己买保险的旅程。

1、在网络上开始恶补保险知识；

2 、约见各大保险公司的代理人、经纪人或者第三方，提出自己的需求，让对方给出解决方案，以便了解各大公司的产品以及价格，借机也用销售人的思维筛选出自己心目中合格的代理人 ；

3 、把各大公司产品录入EXCEL，开始做比较，目的选择一款性价比最好的 ；

4 、选择出心仪的产品后，再在网上进行百度呀，知乎呀，最终确定方案。

杨子的案例，是典型的分析比较型。其主要特征是:

1、具备了基本的保险知识，但缺乏整体性，系统性

2、愿意进行产品比对，希望找到性价比最高的保险产品

3、不太信任保险代理人或经纪人。作为一名中国的消费者，在这个信任成本很高的时代，有时必须要练就火眼金睛，但是都做到这个份上了，还会在未来遇到坑吗？答案自然是肯定的，会遇到哪些问题呢？

1 、分析比较型的购买人，如果学习的保险知识不够全面或有偏颇的话，将会遇到与白板一样的坑；（详见白板之9种坑）

2 、投入了大量的时间学习保险知识，如果仅是单单购买一份保险，投入产出比不合理；（如果未来想从事寿险销售的，到时可以考虑）

3 、当下的保险市场产品琳琅满目，单就重疾险就1000多种，怎么比？现阶段中国人身保险公司一共71家（不含养老险公司），营销渠道还分为代理人渠道，经纪人渠道（第三方渠道），银行渠道、电话营销渠道，电商渠道，每个渠道的产品都不一样；

3、自以为的“专业”，忽略了专业保险代理人或经纪人的价值，丧失了未来获得他们服务的权利，他们的核心价值实际上是服务，销售只是这一切的开端；

4 、 一切以价格为导向，最终选择了并不适合的产品；

5 、自以为专业，在比较中忽略了很多软性因素，细节因素（例如医院/医生的定义，疾病的定义），为自己的后续服务埋下隐患。

6  忽略了保险产品与实物产品的核心区别，1、保险产品实际上就是一份法务合同2使用时间在未来，但不确定何时3该产品使用时，使用者（受益者））可能不是你，可能是你的父母，爱人，是你的下一代，甚至是你的下下一代。这种产品核心是服务，公司的服务，代理人的服务。

7觉得找到了以自己利益为中心的经纪人或是第三方，可是这个人给你出具的方案是很可能因为该产品的佣金或当时的促销政策，并不是你所理解的适合。

三、人云亦云型

案例3：小李是一位全职妈妈，两个孩子现在都已经上幼儿园，白天时间自由，天天与闺蜜聚会。最近，小李来咨询保险问题，说想给2个孩子上某家公司的重疾险，是否适合。问她为什么上保险，她说闺蜜都上了，所以自己也上，实际上并不了解保险的功能与意义，只是随大流。小李算是人云亦云的典型代表，其特征是1不清楚买保险的目的2别人买什么就买什么 。那么人云亦云型未来会遇到哪些坑呢？

1实际上，白板型的人未来遇到的坑，人云亦云型都会遇到。因为共同点是，他们不清楚保险的功能与意义，不知道保险规划的知识

2由于采用跟随购买的方式，未来最大的坑是，其保险规划不能最大化的转移风险，甚至不能够转移风险

四、海外保单型

案例4:小张最近想给买自己买保险，也搜集了一些资料，身边有朋友向他推荐香港的保单，推荐理由是：1香港的产品性价比比大陆的好，同样的保额，保费低2保障全面，比大陆的保险多好多内容3分红比大陆高。小张非常动心，想尝试一下。海外保单型的核心特征，就是拿香港、美国等其他国家的产品与大陆产品对比，并计划购买海外产品。其未来会踩到的坑会有哪些呢？

1、 目的是想做风险转移解决基本保障，但由于购买了海外保单，反而给自己设置了风险，增加了不确定性；

2 、 不清楚海外保单的功能与意义，导致财务规划设计的弊端，造成不可控风险；（本人不否定配置海外保单，作为整体资产的一部分，但投保人一定要清楚你的目的，以及投保原则）

3 、 CRS背景下，海外保单未来有很多不确定性；

4 、外汇管制，银联通道关闭下，保费如何缴纳？ 未来理赔，境外资产如何进入国内？

5、未来是否会将海外保单的理赔费算作收益，进而收税？

6、海外保单的保险公司的合法性与长期经营性如何得到保证

7、如何享受到保险代理人的人性化增值服务

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           归纳了购买保险人的四种类型，分别是白板型、分析比较型、人云亦云型和海外保单型。以及这四种类型可能会遇到的风险，要购买保险或已经购买过保险的请自测一下，你是属于哪种类型？或是兼具几种类型？无论是哪种类型，这篇文章的目的就是祝愿大家买到一个适合自己保险产品，买保险的初衷就是想进行风险管理，别因为自己的一些不合理认知，反而增加了更多不确定性！当然关于这些会遇到坑，我们如何规避呢？如果已经掉坑里了，怎么上来呢？财富心启点会在后续的文章里向大家介绍。