上周我给一家公司做PPT演讲内训，参训的学员都是需要面向客户讲解公司产品的销售人员~
其中有一个环节是每个学员上台演练，30多个学员轮番登台后，我发现在给客户演讲时，有很多学员都踩了以下三个坑~
1.把客户当病人
很多学员在上台介绍产品时，会不断提及一个词：“客户痛点”~
的确，在做营销时确实需要知道客户的痛点，才能说服他~
但是，你们有没有想过，“痛点”这个词跟“有病”是一个意思~
我们可以容忍，在看病时医生说“你有×××病”~
我们不能容忍，在购买产品时，销售人员跟我们说“你有×××病”~
因为，我们都不愿意被别人当作病人！
所以，请在制作PPT时，不要写“客户痛点”，请改成“客户需求”或者”客户问题“！
在演讲时，也请不要提及“痛点”这个词，而是切换到客户角度这样阐述：
“咱们现在遇到了.......的问题，所以咱们需要.......去解决。为什么需要这样解决呢？是因为.......方案可以帮助咱们降低成本.......”
2 .把客户当敌人
很多学员在宣讲自己的公司时，都喜欢说“我们公司怎么怎么样”~
比如，在介绍公司概况时，他们是这样演讲的： “我们公司有着宏大的愿景；我们公司有着悠久的历史；我们公司有技术过硬的团队......”
一直在强调“我们、我们、我们”~
这就相当于把客户放在对立面，把客户当成是敌人！
敌人怎么可能购买你的产品呢？
记得10年前，我看的《魏斯曼演讲圣经》书里说，一定要遵循“维惠”原则去说服客户~
什么是“维惠”原则？
维惠=WIIFY，是来自英文“What's in it for you”的缩写，意思就是“你能从中得到什么？”
所以，我们要寻找对方利益的切入点，让演讲围绕此利益点展开，引领听众走向设定的目标~
魏斯曼教我们用以下几个句式去引领客户：
1） “这对您很重要，因为……”后面添加对客户的利益和好处。
2） “这对您意味着什么呢？”后面补充站在客户的立场解释。
3） “为什么我和您说这些？”后面继续说出理由。
记住，要不断的说“您、您、您”，不要说“我、我、我”！
3.把客户当盲人
在登台试讲中，我发现有些学员所讲述的观点论据不充分，以为客户是瞎子~
比如，在介绍自己公司时，说自己公司是全球领先的某某设备供应商~
但是，一旦我问他们，“凭什么说你们公司全球领先？”
他们就一会说自己公司技术先进，一会说自己公司客户遍布全球~
我说，难道你们的竞争对手不这样描述自己公司吗？那他们不是全球领先吗？
不要把客户当盲人，要想说服他们，必须要按照金字塔原理去阐述~
要保证你所讲述的观点，有充分的理由和论据去支撑，让观点站得住脚：
之前我修改过中信通讯的一页PPT，给大家做个参考：
以上就是今天的分享，希望你们在给客户介绍公司或者产品时，不要把客户当病人、敌人、盲人！
