把推销转变为顾问式销售，不以销售产品为中心，以客户为中心。将满足客户需求变为客户创造需求。价值博弈(竞争力的价值)
采购对客户的重要性，关注客户的采购需求。发现需求，痛点问题，立项(确定预算)，采购指标，评估比较。采购承诺，满意度
低成本的销售与低成本的采购。为客户创造足够的价值，足够好的体验。
建立与客户的信任关系，在建立好感性的客户关系的同时，去与客户建立必要的朋友关系。供应商和合作伙伴的区别。台面上满足客户的采购需求，私下里去挖掘客户的个人爱好
采购角色:发起者，决策者，设计者，评估者。小型采购中可能一个客户扮演所有角色。判断在不同的采购周期，扮演的是什么采购角色，去使用正确的销售技巧。
客户发展关系的阶段:认识初期，互动，把采购关系，变成私交关系。同谋关系，起到，透露情报，穿针引线，出谋划策，为你说话。
找到至少三个兴趣点。
如何去驾驭同盟关系，利用这个关系为你出谋划策。
揣摩客户性格，层次。沟通风格，不同性格用不一样的方式去打通客户关系。
深挖客户需求背后的潜在需求，解决客户问题（客户的问题才是潜在需求，也是客户最想解决的痛点问题）
推销转变为顾问式销售，发现客户问题，告诉客户问题的严重性，提供解决方案。为客户创造价值。
现状性提问，去发现客户问题。让客户意识到问题的影响，激发客户需求。灵活运用销售技巧，不同的角色需要转变不同的销售技巧。
采购指标就是客户购买产品的价值标准。优势指标，要不断的引导客户去了解，加深认知，对于这道竞争壁垒要加宽加厚。竟争对手的不利指标，要懂得规避，不让其发生最大作用。沉睡指标，不断塑造和强化，引导竞争优势。用优胜指标的细分项去替代。
在客户进行货比三家的时候，不去给客户推销自己的产品，先跟客户聊竞争对手的缺点，劣势，让客户了解竞争对手的不足，缺陷。堵住竞争对手的路。屏蔽竞争对手。
结合竞争对手的缺点来给客户介绍产品的优点，分析竞争对手，贴上标签。以客户为中心，让客户讲出竞争对手的方式会对客户带来什么危害。
帮助客户意识到竞争对手的缺陷和危害，提醒客户注意。提供思路，让客户了解竞争对手的缺陷。
促成成交前心态很重要，不能松懈。合同规范，打消掉客户因为购买风险产生的风险。
客户的采购风险可能有战略风险，政治风险，个人风险。
如何缓解客户的采购风险:预防计划；降低客户购买风险的措施和计划。补救计划；当客户的购买风险爆发时，应对的措施和补偿方案。
让客户说好话，形成口碑，为收款和客户再次采购做好基础。提高客户的期望值，管理客户期望值，给客户一个美好的愿景。处理好客户问题，得到客户认可。给客户创造新鲜感，利用成功仪式，让客户肯定我们的努力，巩固客户满意度。
收款的重要性，收款是销售一个过程，也是销售的目的。大幅度提高现金流，提高在企业资产的组合。
不能因为产品瑕疵而不收款，把生产到出货到客户签收整个过程监控起来，形成通知消息，发给客户。作为有效证据。督促客户付款。
设定销售金额，到达一定金额停止销售，收款。
公司建立团队，协助销售收款。通过法律途径，完成收款
把理论变为习惯，融为贯通，举一反三，把销售理论变成习惯。用实践去检验销售方法。通过考核来加强销售理论。最终形成行为习惯。
