前天讲的权威，可以带来的仰慕感，并非对每一个客户都有效用，如果你遇到的是一个强势的“专家”型的客户，控制欲，表现、表达各方面都很强烈时，这种方式就非常不适合了。俗话说得好“一山不容二虎”，他已经在这个领域卓有建树了，此时你想班门弄斧，关公面前耍大刀，很可能带来的是不屑或是争论，毕竟，他认为自己才是权威，你不和他争论，他就不会仰慕你，你和他争论，他就会觉得你要显摆你的理论，要跟他一争高下，这样只会越来越糟。
上周五授课的时候，一位销售达人分享了她的经历，她讲，15年的时候，有次她去拜访一个陌生的客户，和客户交流的时候，客户对工作的事简单谈了谈，就不再跟她展开讲了，转向电脑屏幕，敲击着键盘。她发现，这个客户正在炒股，可是她却一窍不通，就硬着头皮跟客户了解炒股的事，客户明显对炒股这个话题更感兴趣，就边操作，边给她讲他的“股经”，还跟她讲，今年形式好，一定要抓着机会，甚至给她打包票“你今年听我的，靠着这波行情，挣点零花钱绝对没问题的！”于是，她立刻就去证券公司开了户，之后每次去客户那里，最重点的事反而没有先讲项目和业务了，是不停地和这位“股神”学习交流。很快，她靠着这位客户的指导，也整了点钱，这时她再请客户吃饭表达感谢，客户也欣然接受了。
让她更感到意外的是，随着项目的推进，这个客户在和她交流炒股的事后，开始愿意和她交流项目的事了，还更主动的像炒股一样指导她项目下一步应该如何推进，项目中的关键人是什么情况，怎样搞定关系，方案怎么写、怎么汇报、怎么修改，竞争对手的情况如何……一切推进的顺风顺水，这时的客户，已经成了她的教练了。
很多时候，销售人员总想表现的上知天文，下知地理，博古通今，满腹经纶，遇到客户的爱好，正好是他熟悉的地方时，就立刻打开话匣子，滔滔不绝天南地北的“自嗨”起来，如果能让客户产生共鸣，还算不错，让客户觉得跟你是一路人，但是，有些客户，看着你的肤浅，不忍心打扰你，等你“自嗨”表演完成后，就彻底关上了跟你继续交往的大门。
为什么？难道销售不停的学习，能跟客户有的聊不对吗？问题不在这儿，核心的问题在于，你没有让客户“嗨”起来！或者说，你没有通过你的无知，让客户产生想要帮助你的动力，你就失去了一次成就客户的良机。人，都愿意自己是一个强者，为能帮助别人并获得认可而感到光荣的心理需求，也是马斯洛所说的“成就感”，特别是某些地方有优势的人，内心多少都会有一些施舍、帮助、成全他人来表现出自己很有能力的意愿。这时候，如果你能示弱，就给了客户获得“成就感”的机会，他获得了这种满足时，客户就不再认为你是一个外人，而是他的门徒、拥趸、粉丝，是他的自己人，那他帮助你就会表现得义无反顾了。
