自2010年中国餐饮进入互联网红利期以来，整个餐饮市场迎来了巨大的变革，从最初的团购百团大战到14年兴起的餐饮行业CRM客户关系管理，再到现如今的新零售新餐饮；整个行业进入了蓬勃发展的高速轨道。在此同时，怀揣着不同理念的餐饮服务公司也层出不穷，每个公司都有很好的产品和服务价值想要传递给餐饮企业，有的成功，有的失败，但一般成功是属于双方的，失败却只有餐饮企业自己承担，在这样周而复始的过程中，餐饮企业及餐饮从业者受到了很大的伤害，在这个背景下导致目前餐饮企业与餐饮服务公司之间存在着相当严重的"信任危机"经过了解目前餐饮企业跟已知的大型平台美团、口碑、美菜等等至少一周要接触一次保障企业在平台上的利益，然而光美团跟一个客户对接的BD就多达6个，在这种情况下如不是当前企业刚需很难接触到核心管理团队，那么作为代表公司第一个跟餐饮企业接触的我们来说，痛苦可想而知。

  作为雅座的一名销售，在公司战略和产品调整的一年中，深刻的感受到竞争的残酷，友商的打压，餐饮企业的质疑，很多来自外部的阻碍导致我们战略调整初期寸步难行，客户约不到，价值传递不出去，久而久之对自己对企业产生了质疑，但在遇到阻碍的时候选择逃避终归不是一个有信仰的人该作出的选择，这让我想起了汉光武帝刘秀，面对断壁残垣，依然坚守着汉室江山并成为了一代伟大的中兴之帝，这是责任也是担当更是勇气，相比放弃我更希望自己可以有这样的勇气。

  其实目前阻碍销售部约客户的重要因素来自于餐饮企业对服务企业的信任问题，跟我们销售策略相同的企业太多太多了。那么按照我们原来的思路在初步沟通中直接介绍我们做什么怎么做，第一打动不了客户，因为其他做餐饮服务企业基本上都是这个套路，甚至还有上来送免费体验的，相比我们就更有竞争优势，第二我们没有办法直接呈现自己的优势，企业面对你的耐性几乎是负数。那么我们到底怎么才能给企业传递价值？我们的优势企业不知道，没有耐心知道，面对没有耐心这件事儿我们总结就是没有得到利益，所以我们觉得首先要让企业得到些什么他才愿意跟你去深入的探讨，我们总结了建立在Tony顾问式销售基础上更细致的顾问销售内容，以下打破引起兴趣、价值呈现、商务谈判等固定销售逻辑，按照顾问式销售做每个环节并加以优化。

一、破冰（含电话约见）

借新餐饮研究院的名义约餐饮企业探讨新餐饮，并在电话里提出为企业做一次免费的咨询服务，服务内容包括（运营效率、产品结构、客户关系管理）

注解：借势发力，借解读新餐饮借汉源东方和口碑的势，去提起客户兴趣，借免费咨询服务打动客户见面。

二、高度

讲新餐饮研究院的建立原因和目的，成为幸福的餐饮人，和新餐饮的发展方向，借几个售前案例来跟客户达成共识，从而引出我们调研的三个关键问题。

注解：这是第一次见面，不了枯燥的产品和服务的价值，就聊市场，聊行情，聊大火烧贵了员工住房成本‘聊人、货、场重构谁家生意做好了，目的是让客户重视三项内容提高的价值，积极配合你提供三项调研内容的数据并且给你第二次解读调研报告的机会。这里边就要介绍这份报告的解决方式方法，在解决方式方法里埋坑。

三、调研报告的分析

总调研报告不能像之前那么简单，需要有个详细的模板（大概10-15页）不要PPT,参加调研报告解读的管理公司成员人手一份纸质版，这就是我们的销售工具，XXX企业调研结果白皮书...在解读调研报告和分享方法后，要把标准答案也就是案例分享给企业，初步的把方法论和产品做一次融合，从中深挖企业的接受程度。企业觉得不至关重要的就不再跟进，当作一轮呈现。

注解：

我们可以把这个环节理解成医生看病的“切“，从医生深受去摸脉的动作和表情是可以看出医生的实力并施压给病人的。

四、试点计划

调研报告问题反馈充分(符合需求)，有合作空间，先做试点。

五、合同

合同是相对于企业来说比较复杂的内容，我们的合同基本是所有企业里最复杂的，SOW还要写钱别分的太清楚，大概一个数，销售能打几折的问题。