砍价的艺术

谈判不是一条线上争夺地盘的两个点,你拿到收益他损失,或者他拿到收益你损失。谈判是双方你来我往的诉求表达,在谈判过程中达到个人目的的同时还能兼顾对方的利益,努力创造共赢。

谈判

1.谈判前的准备

(1)学会构建三角形交易,制定合理的谈判目标:谈判要努力创造共赢,就得学会构建三角形交易。这需要你考虑三方面的因素,一是你自己的底线在哪里,二是对方的底线在哪里,三是这件事情有哪些现实的限制因素。在这三方面因素圈起来的三角形区域内,不论任何一个点,双方都是能够接受的,这就为达成一致创造了更大的机会。谈判的技巧只是帮你把成交点确定到离哪方更近而已。

(2)学会识别等效交易,准备备选方案:等效交易就是和你预期的基准交易相比,一些方面不如你最初设想好的基准交易,但在另外一些方面更好、总体上和原来价值差不多的交易。提前准备好备选方案,就会有更多的想法,并且能从多个维度争取到更多的利益。如果对方提出了别的方案,你也要迅速识别是否是等效交易,这有助于在动态谈判中,在需要选择接受和拒绝时迅速做出判断。

2.谈判的过程

(1)要具备随机应变的能力:很多人抱怨自己思维不够敏捷,但其实正是因为你太关注自己要表达的内容,反而让你很难捕捉到对方给你的可以发挥的机会。随机应变的两个诀窍是首先要对自己当前处境有明确认识,时刻关注双方地位关系的变化,及时更改策略。其次高度关注对方,领会其中的意图。

(2)另外一方面,如果能确定对方的核心利益,也根据这个制定了策略,那么关键时刻你一定不能松口,要坚持到底。

3. 什么时候结束谈判

(1)谈判的最后一步,慎重判断自己还有多少谈下去的余地,决定什么时候极力争取,什么时候见好就收。

(2)谈判有底线,但没有上限,对于卖东西的人来说,不会有个价格让他觉得赚够了,同样,买东西的人,当然觉得价钱越便宜越好。很多人在谈判中步步紧逼,确实可能会争取到更大的利益,但也经常容易让交易谈崩。因此,达成一定的目标后,需要判断一下,现在还有没有谈判余地了。超过这个余地范围,谈判就会失败。

(3)判断余地的技巧就是你要衡量一下,再往前进一步可能损失的东西,和冒这个风险可能获得的东西,哪个价值更高?如果预期的代价高于预期的收益,就该停止谈判了。

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