关于作者
这本书的作者是哈佛商学院的教授迈克尔·惠勒。他是哈佛大学、麻省理工大学和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中谈判教学方案的共同总监,也是非营利性机构“共识达成研究所”的董事会联合主席,同时还是专门给MBA、跨国公司的高级主管及政府官员教授谈判课程的资深教授。
关于本书
这是一本指导你在这个不确定的时代,如何与利益相关者达成一致的谈判类“行军地图”。传统的谈判理论都建立在谈判双方筹码、地位静止不变的基础上,本书首次提出动态谈判策略,并吸收了大量创造力、情绪、社会影响、人际沟通、组织行为学等领域的研究发现,告诉你如何应对谈判中随时可能出现的动态变化。不但适用于商务谈判,而且在生活中的每一次诉求表达,都值得借鉴。
核心内容
一、谈判为什么是动态博弈;二、静态谈判技巧的误区;三、动态谈判的技巧。
一、为什么谈判是动态博弈
1. 传统的谈判理论,分享的大多是静态博弈技巧。静态博弈就是在双方出手之前,谁也不知道对方会出什么,但是一出手就决定胜负的博弈,形象点说,就是石头剪刀布。比如怎么预估对方的底线、怎么锚定价格等等,但是如果对方早有防备,或者另出奇招,那你之前所学的所有技巧都会变成你的累赘。
2. 本书要强调的是,谈判是一个动态博弈的过程。谈判双方在谈判过程中,是随时可以改变预期和交易意向的,比如换做是你,在谈判桌上看穿了对方只是在虚张声势,你会不乘胜追击吗?
所以作者说,博物馆再完美的鸟类标本,也没有办法展示小鸟在微风中如何俯冲和翱翔,再好的静态模型,都没有办法涵盖真实世界中谈判的复杂性。在动态谈判中,你得学会“即兴发挥”。
3. 那怎么即兴发挥呢?很多人都抱怨自己的思维不够敏捷,但其实是因为太过关注自己要发表的内容,反而让你很难捕捉到对方给你的、可以即兴发挥的机会。
作者认为,随机应变不仅仅是一种技能,也是一种特殊心态:就是对你当前处境的明确认识,加上你应对事情的积极信念。一个好的谈判者不能只是积极倾听,而是要高度关注,动用你所有的感官去领会对方的意图,留意他的面部表情、说话口吻以及姿态等等。在这些内容中,很有可能就有双方达成一致的基础。
二、静态谈判技巧的误区
1. 机械地追求既定目标
预估双方底线,设立一个预期目标是每个人谈判前都要做的准备工作。但在谈判过程中,双方的每一个动作都表达了一个信息,如果你太执着于上桌之前的目标,就会忽视在谈判桌上不断变化的信息,这样反而会错失很多其他同等或者更好的交易机会。
【案例】
1982年1月13日,佛罗里达航空公司的一架波音737,在华盛顿起飞后不久就出了故障,在波多马克河坠毁,机上人员全部丧生。这场悲剧的原因是,由于天气恶劣导致飞机延误,飞机排了好长时间队好不容易才上了跑道,尽管飞机已经结冰,但机长却坚持起飞。在飞机最后时刻的录音中可以听到,副驾驶一直在提醒机长要返回除冰,但就因为飞机已经延误,机长一心想早点出发,拒绝所有和他预期不一致的信息。副驾驶也没有强硬坚持,最终酿成了巨大的悲剧。
2. 把谈判看成零和博弈
一般我们认为,谈判比的就是气势,谁意志坚定,气场够足,赢的机率就大。作者说,其实这就是我们的思维被一维线性的谈判模式给禁锢住了。谈判不是剑拔弩张的意志较量,而是双方你来我往的诉求表达。
【案例】
作者曾亲自做过一个实验,把一群人分成两队,一队作为买方,另一队作为卖方,然后让他们在不同的地方,写下自己的报价和自己内心认为对方最低能接受的报价。最后的实验结果是,所有人打算提出的报价,都在他们自己认为对方能接受的报价范围之外,也就是说,在谈判之前,他们自己都认为自己的报价对方不会接受,那为什么还要提出这样的报价呢?询问后才知道,他们不是不想达成交易,而是他们认为,谈判的目的就是为了让对方妥协,他们把谈判看成了是双方意志的较量。
3. 把谈判看作一次性博弈
谈判,一般我们都会争取利益最大化。但是作者提出,哪怕是商务谈判,都还需要考虑下次合作,生活中的谈判,更是多次博弈。所以作者建议,该见好就收的时候就别赶尽杀绝。比如和老板讨论年薪,你当然可以争取最大利益,但你不能不顾忌未来和老板的关系。
三、动态谈判的技巧
1. 找到“交易三角形”
作者认为,谈判不是一条直线上争夺地盘的两个点,而是由外界限制因素、对方的底线和你自己的底线形成的一块三角形区域。只有在这个区域内,谈判才能达成,谈判技巧只是帮你把成交点确定到离哪方更近而已。
2. 识别“等效交易”
等效交易就是和你预期的基准交易相比,一些方面不如基准交易,但在另外一些方面更好、总体上和原来价值差不多的交易。比如你要吃一个汉堡和一包薯条才能吃饱,但现在买不到薯条了,换成鸡腿你也能吃饱,甚至能吃得更好。那薯条和鸡腿就是等效交易。
【案例】
有一家顶级公司希望凯伦去他们公司上班,但凯伦对现在的工作也很满意,她应该如何和新公司谈判呢?经过她的分析,决定把10万美元薪酬和标准的员工福利作为交易基准。
但如果对方不能满足这么高的薪酬标准,你要想到可以提什么补偿要求来弥补这一点,比如提供股票期权等等。在这样的思路下,凯伦制定了对她来说三个等效的交易,交易 A 就是10万美元薪酬和标准福利,交易B 是9万美元薪水和标准福利,再加一些股权激励,交易 C 则是12.5万美元的薪水,但是可以接受无福利,无股权。
这三个交易对凯伦来说都是等效交易,如果对方不能满足她对薪酬的期待,还可以从股权和假期等其他方面补偿,这就增大了谈判成功的机会,并且能从多个维度争取到更多的利益。
3. 找到对方的利益点
谈判的最终目的是双方达成一致,只有双方都觉得有利可图,谈判才能达成一致。作者认为,成功的谈判是由一连串小小的认同达成的,你得学会配合对方。识别对方需求的关键点,更有利于谈判的达成。
4. 谨慎判断谈判余地
谈判中使用掀桌策略,或者步步紧逼,确实可能争取更大的利益,但也经常容易让交易谈崩。你需要意识到,谈判是有余地的。就像你手里握着一只鸟儿,你既不能握的太松让它飞走,也不能握太紧,以免它窒息。
那在谈判中,我们什么时候该极力争取?什么时候就该见好就收呢?作者认为,一般要想知道自己距离悬崖有多远,还能确保安全的唯一办法,就是勇敢的向前再迈一步,不冒险就不会获利。
在谈判中,你必须权衡继续谈判可以获得多少利益、成功的可能性有多大,还有搞砸交易的损失有多大。当你认为再往前进一步的风险,要高于可能获得的利益时,就该停止谈判了。
【案例】
作者的一位朋友收到了一家知名大学的邀约,但这所大学通常的做法是先让聘用者在学校当一年的访问学者,之后再决定是不是能提供长期职位。这个朋友试着和对方谈判,在谈判中,这位朋友不仅争取到了终身教职,还争取到了更高的薪酬,但当他提出要晚一年再去任职的要求时,学校撤回了对他的邀约。
金句
1. 谈判不是剑拔弩张的意志较量,而是双方你来我往的诉求表达。
2. 博物馆再完美的鸟类标本,也没有办法展示小鸟在微风中如何俯冲和翱翔,再好的静态模型,都没有办法涵盖真实世界中谈判的复杂性。
3. 在谈判过后,很多人会非常懊恼,他们希望谈判能随时暂停,好让他有时间想一想对方到底是什么意思,然后权衡一下接下来该说什么,最好能再添加一个回放功能。但现实中不可能有这样的机会,你必须得即兴发挥。
4. 你需要意识到,谈判是有余地的,超出了这个余地范围,交易就会谈崩。就像你手里握着一只鸟儿,你既不能握的太松让它飞走,也不能握太紧,以免它窒息。
撰稿:杨霁琳
脑图:摩西
转述:孙潇