1好:保持拜访节奏
今天原来计划拜访终端市场,不对经销商渠道进行拜访。当走访完几个客户后,终端客户的拜访并不理想,与预期有一定的差异。在此情况下,对效果进行反馈及时做出调整,拜访经销商渠道,通过经销商渠道对终端进行有效的开发。
到达市场,与几个目标客户进行有效的沟通。在一些情况下,有这样的情况产生,会对自己认为有意向的客户做更多的交流,希望通过交流引起客户的重视,能够在相互了解中建立合作的关系。从客户需求来讲,客户的积极性并没有调动起来,也没有达到某个契合的时机,双方的合作还不够成熟,只是一厢情愿而已。就算这样的合作建立起来,短时间内可能有效果,长期来看,很难建立持久的合作。今天也有这样的情况发生,这是以后需要关注的。
在拜访客户时,一定要对每个目标客户都进行沟通,不以门店大小来判断客户的实力和客户的目标群体。今天看到一个客户,门店不大,刚到他那里时,有电话进来,将拜访的节奏打乱了。如果在以前有可能会中断拜访,今天一直在客户处,处理完事情与客户交流,此客户是我们的目标客户,与公司有一定的联系,很快建立了初步的意向。
保持拜访的节奏,不放过每一个客户,与客户沟通清楚运营理念、客户定位、市场运作以及坚持的标准,建立起持久的合作关系。
2好:共享工作计划
今天将项目计划进一步细化,把项目按照时间进程梳理出关键人,将沟通有效的建立起来,让项目有效的开展。将计划做出来之后,跟相关人员进行了共享,让大家知道项目的进程,能够在自己的进程上,做好本职工作和配合,保证项目的有效执行。
以前做好项目计划,只是自己知道,按照计划主动去沟通,对方不知道项目的紧急性,在沟通上会产生一些误会,项目的进程也会受影响。自己这边着急的不行,对方感受不到项目的紧急性,也影响了双方的沟通,项目也没有按照计划进展。
共享项目计划的事情,个人知道的很早,也知道其他团队在用此方法,在使用工具上,采用日历的形式进行共享,一直受这方面的影响,没有使用此方法。回过头来看,因为一个工具而放弃了使用此方法,也没有提高工作效率,更没有养成习惯,个人的损失更大。
在使用某个方法时,不要受工具的影响,先将方法使用起来,在实践中不断的反思优化,让方法更能产生价值。
3好:市场沟通
今天拜访一个客户,此客户的定位与公司定位很接近,都是做中高端市场,客户也走访过工厂,对公司有一定的了解,很快与公司建立了合作。客户拿到产品后,对产品进行品尝,产品的品质与客户的需求有一定的差异,造成了一些不好的反馈。
最开始与客户交流时,客户对公司的抱怨很大,表示不打算与公司再次建立合作。与客户经过深入交流,了解到在处理这件事情时公司的方式不对,导致客户有很大的抱怨。与客户站在市场的角度进一步沟通,表达了公司对市场的策略,具体的操作和给予的支持。客户最终表示愿意会继续合作,能够共同将市场做起来。
任何合作都会出现一些问题,在启动市场时将遇到的问题想的全面一些,与客户将问题都沟通到,提前有一些解决方案,将问题规避在市场开拓前期。作为销售,真正的对市场有清晰的认识,提出有效的市场开发方案。与客户合作时,对个人的角色有清晰的认知,与市场有效的沟通,与客户有效的沟通,建立起有效市场反馈,确保有效的开发市场。
【哪个元素更应重视:文化、市场、策略、组织、有效的监察(计划的执行)五者之间谁轻谁重是一个有无数答案的问题。看企业内外很多因素,如市场位置、技术成熟度、队伍能力等等,才能在某时间决定哪一个元素应该受到更大的重视。】
企业在哪个阶段重视某个元素,比如:在企业开发阶段,执行是最大的元素。重点反馈个人的执行力,这是目前需要关注的。
1改:提高拜访的效率,跟进每个客户,确保项目的进展。
今天已完成,明天继续坚持。