三好一改   2019年3月14日  1177期

1好：拜访客户

      今天拜访了某区域的客户，对门店挨着拜访，寻找销售机会。很多情况下，负责人都不在店里，与员工进行沟通后，获取负责人的信息，加微信直接沟通，加微信的通过率比较高，拜访的效率不高。最直接的反馈就是对市场不了解，需要全面拜访市场，熟悉市场，与市场建立信任，真正的了解市场的需求。

      拜访客户时，客户的反馈都比较好，就算没有需求，也能做简单的沟通，给予一定的建议，这个过程是比较舒服的。在拜访客户前，最重要的是锁定目标客户，对目标客户进行有效的拜访。如果没有其他有效的方法，直接拜访是最基础最有效的方法，让自己始终处于市场中，建立市场的人脉。同时要持续在某个区域进行拜访，进行深入的市场挖掘，建立深度人脉关系和客户信任。

      作为销售来说，拜访客户是核心动作，如果没有这些动作，对市场会出现预判，也会让自己缺乏职业感觉，养成不好的工作习惯。自己三个月的实验室经历，再来拜访市场，还是需要一个简短的适应时间。持续的销售行为，才能让销售的价值得到持续的提升，从拜访客户开始，再次塑造销售价值。

2好：客户沟通

      今天与一个客户沟通，此客户从销售做起到后来自己做生意，由于经历相似，年龄相仿，沟通的效率非常高，也有很多共同的话题，客户的价值理念非常清晰，知道应该找什么样的供应商。

      客户首先强调的是价值观，供应商和客户的价值观要保持一致，这样才能进行持久的合作。其次是产品的品质，是否能够保持稳定，确保持续的合作。然后是在合作过程中，能否有其他项目的拓展，进行深度的合作。最后强调了人的作用，回归到最后还是人。比如：跟你合作的很愉快，需要公司保证在某些时间段内不做人员调整，保持持续的合作。担心由于人员调整，造成沟通的障碍和合作的不顺。

      价值观是合作的前提，产品稳定是合作的基础，扩大项目是合作的拓展，人是合作的核心。每个点都很重要，也是企业运营的核心方面。按照这样的思路与客户沟通，沟通的纬度会更多；按照这样的思路梳理企业，能够看到企业不同的面，从几个方面加强企业的内功，提高企业竞争力。

      与客户沟通，学到了很多知识，真正的是站在企业运营的角度寻找供应商，这样建立的合作才更持久。每次的沟通都是让自己成长，拜访客户，与客户沟通，保持这样的节奏。 

3好：怎样把需要的事变为喜欢的事

      【在我最初的职业生涯中，做销售不是我喜欢的，但是为了生存，我需要去做，后来我需要做的事情，慢慢变成我喜欢做的事情。整个过程将我视野扩大了，让我重新认识了自己，好处实在太多了。如果你只做喜欢的事，可能会失去了一次改变一生的机会。好像有一句话是neversaynever，事情真是没有绝对的。】

      回想自己的经历，一直是比较内向的人，后来上了大学，学的是工商管理，告诉自己，如果不锻炼沟通能力，毕业后连工作都找不着，尝试着去改变自己。最开始的时候很不自然，词不达意，经常闹出笑话，周围的人也能感觉到沟通的能力比较弱。后来做了销售工作，还记得第一次召开订货会，紧张的话都说不出，个人都感觉到声音在发抖。到后来可以上台分享，做培训工作，都是一步步逼着自己去做。

      很多情况下为什么去做，都会有一个体会，没有办法，必须自己上了，做出来的效果反而不错，内心的想法很简单，把事情做好，没有喜欢不喜欢，看到的只是需要。回到去年梳理产品，也是需要做的事，不得不进入实验室，与研发一起从原料入手，优化产品，调整产品结构，自己收获了太多的知识，对行业的理解更加深入。

      在整个职业生涯过程中，始终保持学习的习惯，不管哪方面的学习，始终没有间断过。回过头来看，学习的积累在某个阶段会显现出来，让我们只关注如何把事情做好，如何服务好客户，在这个过程中有很多乐趣，也创造了很多价值。主动的做需要做的事情，当其他事情来临时，就不会那么被动。

      作为职业经理人，没有喜欢的事，只有需要的事变成喜欢的事，这是职业经理人重要的能力，也是个人持续成长的关键心态。

      【要成为哪种人完全看你怎样“选择”。这里没有能力不足的问题，只是一个认识，一个决心。】

1改：持续拜访客户，总结每天拜访，提高拜访的效率。

今天已完成，明天继续坚持。