文丨 Juno     本文系原创投稿，转载请简信

出来混总是要还的。

在《影响力》一书中，有个名词叫做：互惠原理，顾名思义，就是一方向另外一方施予恩惠，而另外一方在受到恩惠后懂得在恰当时候还予恩惠。这虽是一个叫西奥迪尼的外国人写的，但是这个原理在中国尤为接地气。

举个栗子，平日里亲朋好友碰到什么红白喜事请吃酒席都要随红包，这随红包里也深含互惠的学问。红包的大小除了和市场上的平均数有关，还和对方在自己宴请时送了多少钱有关，送少了，对方会觉得吃亏、不公平，觉得你这个人小气，不够意思，之前送你那么多，结果这次你才送我这么点儿，一来二去之间就会心生怨气。送多了，对方倒是开心了，不过自己难免有吃亏的感受，不过可以把希望寄托在下一次的宴请中，看看对方是否会把多余的钱“还”回来。唯有送的刚刚好，对方开心，自己也舒心，才能在接下来的来往中和谐相处。

一个人无论有多么独立都无法孤立地生活在这个世界上，总会遇到些事情自己无法完成，需要别人的帮助。那在生活中为什么有的人一有困难就会有很多朋友伸出援手，但是有的人需要帮助时却发现找不到人呢？有一个很重要的原因就是互惠原理。一个爱帮助别人的人，不知不觉施予别人很多恩惠，可能自己不记得，但受到恩惠的人会记得，面对接受的恩惠，他们在心里面会有一种亏欠感和负债感。这种感觉会驱使他们想方设法地把这份恩惠还回去，所以当施恩者需要帮助时，那些受过他恩惠的人就会抢着机会帮助他，好弥补自己心中的亏欠感。而那些找不到人帮忙的人，或许一部分原因就是平时自己也很少帮助别人，所以当请求别人的帮助时，别人就不会因为亏欠感而难以拒绝。像佛家里面说的结善缘应该也是一个道理。

深谙互惠原理的积极意义固然对我们的生活很有帮助，但互惠原理的邪恶之处可能才是我们更需要提防滴。

可怕之处一：忽视自愿原则

❖邪恶指数：★★★

不管受到恩惠的人是否真的需要帮助，也就是说，不管这种恩惠是否是自愿承受的，只要别人给了，受到恩惠的人就会产生亏欠感。

这种亏欠感很容易被人利用，或许连本人都没有发觉。在超市或许经常会看见促销的人，邀请路过的人免费品尝一杯酸奶或者其他饮品，如果那个人拒绝品尝的话，一般都不会买，但是一旦脚步停下来，伸出手接到了装着饮品的塑料纸杯，就会发现，很难挪动脚步走开，即便觉得它的味道一般，但是心里会嘀咕：嗯，味道不怎么样，但是品尝了人家的饮品，现在走开的话会不会很恶劣？别人肯定会认为我是一个贪小便宜的人，我不是这样的人，所以，我还是买一点吧。

很多受了互惠原理影响的人以为这是自己做的决定，但是这个时候他们已经成功地落入超市促销的陷阱啦。

❖怎么破：重视内心的感觉

一旦被别人用互惠手段绑住手脚时，在头脑可能还没能想清楚之前，心里已经做出反应了，当然反应大小是因人而异的，轻微的症状可能是觉得心里不舒服，有点堵，单单是这个反应，就足够引起重视了，因为这是自己的心释放出的信号，提醒着它的不情愿。当意识到心里不舒服时，就可以冷静下来，好好想想自己为什么不舒服，是不是因为并不想这么做，那到底为什么又做了违背自己内心意愿的事，是对方在使用互惠手段来获取自己的顺从么？一旦开始警惕和思考，互惠原理就像失去了魔法的魔术棒，无法再起作用了。

可怕之处二：以小换大

❖邪恶指数：★★★★

在上面这个超市的例子中，超市仅仅用了一小杯饮品就能让路过的人甘愿掏钱买几瓶。或许也常常发生这样的现象，女生进了屈臣氏，本来只想买一盒面膜，结果因为店员给了一袋粉底液的试用装，继而又买了一盒粉底液，对方又推介试用一管口红，抹在唇上觉得不太喜欢，店员又耐心地拿来另一种颜色，细心地涂上，问觉得怎么样，若支支吾吾地说不太喜欢，她们一定会锲而不舍地问出原因，是颜色不满意？还是亮度不喜欢？要不试试这种？或者这种？……而在专柜停留的时间越久，就越难抽身离开，因为觉得自己浪费了店员那么多时间和精力，如果撂下一句不要就走开的话，会显得很无情。于是，抱着只买一盒面膜的想法进去，结果花了好几百买了一堆还不会用的化妆品出来了。那时候，脑袋或许还晕乎乎的，等到回家了以后，才清醒过来，不明白为什么要买这么一堆不用的化妆品。所以一些商家会发放免费赠品或者小样来换取更大的利益。

❖怎么破：不要贪小便宜，相信“天下没有免费的午餐”

万恶的商家总爱打着“免费”、“赠品”的旗号吸引那些爱占小便宜的人，一旦把人吸引过来，他们绝对不会简单放人走。所以面对这类诱惑，最有效的办法，就是心无旁骛，无欲无求，不要展露出好奇心，不要贪小便宜，打定主意买什么就只买什么，买到了就直接走不要瞎晃。

可怕之处三：让步原理

❖邪恶指数：★★★

平时在和别人共同商量一件事出现争执时，这时候，如果听到对方说：好吧，那我退一步……不管他说的是什么，心中是不是也有冲动退一步，不再那么坚持，妥协一部分？让步也是互惠原理的一个延展，当别人因为自己而选择妥协让步时，自己也会产生责任和义务感去放弃自己的坚持，做出一定的妥协，不然就会显得太固执和自私。

例如，一次和同事约好一起去看演唱会，同事已经到了约定的地方了，我刚刚从地铁站出来，就碰见一个人邀请自己去他们新开的理发店做一次头发，我没有犹豫地拒绝了，在准备继续走的时候，他又追来说：你不做头发也没关系，那至少可以帮帮忙，到店里去看看吧，我们老板给我们下了任务，我必须带10个人进店里。于是，明明在很匆忙的情况下，明明在对他没有好感的情况下，鬼使神差地答应了。事实上那时候自己心里是不情愿的，但是看到对方做出让步的举动后，觉得再次拒绝好像显得有点无礼和不近人情，于是就放弃自己的坚持，答应了花几分钟去他们店里看看。

❖怎么破：认清所谓的让步是否必要、值得

人与人之间互相妥协让步有利于促进社会和谐（原谅我，竟然打出这么官方的话），但是，不是所有的让步都能使彼此达到双赢的结果。就上例而言，我最后选择了让步，浪费自己的时间去发廊转一圈，实际上自己什么好处也没得到。衡量使自己做出让步的人是否值得，一个人可以和朋友就怎么安排周末而妥协，为了不影响与朋友之间的感情，维护两人的关系，也可以和上司就工作上的事情让步，目的是避免上下级关系搞得太僵硬，但是如果对方只是一个陌生人，也不需要千方百计获得对方的好感、维护两人的关系，所以，当产生做出让步的冲动时，提醒自己对方是否值得去妥协，这种让步是否能给彼此带来双赢。

终极大招：让步+知觉对比原理

❖邪恶指数：★★★★★

在《唐伯虎点秋香》中，唐伯虎作为一代风流才子，身边环绕着众多姿色上佳的莺莺燕燕，为什么会被只有中上之姿的秋香吸引呢？原因是，和秋香走在一起的其他人都太丑了，所以如此强烈的对比，反衬显得秋香是绝色之姿，人间极品。

所以当让步遇上知觉对比原理，受害者真的毫无抵抗力。如果一个人想向别人提出一个请求时，先提出一个更过分的要求，对方如果拒绝，再装作妥协退让的样子，把真实的请求说出来，那么成功率会比直接提出要高得多。

就比如你若想借朋友200块大洋使使，可以先向对方借1000块，在对方拒绝后，说：好吧，那至少借我200块总行吧？这么一来，对方会很愿意把钱借出的，而且可能还带有一种小庆幸和小愧疚。

❖怎么破：试着把较小的要求单独拎出来，看看它是否真的“小”。

知觉对比原理在于利用人们的比较心理，让人产生一种错觉，以为较小的要求真的就很小，但是一旦把较大的要求撤掉之后，较小的要求才真正显示出它的原形了，人们才会意识到原来它一点也不小。当拒绝了别人的一个很过分的要求后，对方再提出一个看起来貌似比较合理的要求时，这时候就得注意了，因为后者才是对方真正的目的，唯有认清前者只是烟雾弹，才能警惕自己不要被忽悠。

所以，其实，互惠原理是在教人如何拒绝忽悠同时又去忽悠别人的，那，你学会了么？