0903:美孚成为战略型中心组织

背景:美孚公司原本引用的是产品领先战略,但是因为有完整的产品线,加上其他竞争对手采用类似战略,集中在价格及地点,导致财务入不敷出。

一、战略:公司从产品领先战略,调整为增长和差异化战略。通过吸引特定的顾客群体,采用两条腿走路:

1.在价值链各个环节降低成本

2.开发更多高价产品及服务

二、财务:提升资本回报,3年内从7%上升到12%

三、客户角度:之前为了保持市场份额,只能与周边的低价格的加油站持平,后续做了市场调研,重新厘清客户需求

1.对五类客户群体,进行战略取舍,选定差异化战略瞄准的高质量群体,放弃价格敏感群体。

2.对以上群体做好价值定位,吸引。维护并加深客户关系,提供“快速友好的服务”。

3.利用“神秘客户”,对加油站进行客户满意评价,确保执行层面有效落地。

4.将经销商和分销商看做战略的一部分,从“零和游戏”调整为“正和游戏”,增加了提升经销商利润率的目标

三、内部流程角度:确定了开发新产品和服务,通过非汽油类产品提升经销商利润

四、学习与成长层面,员工技能与激励,信息系统的角色

1.核心能力与技能

2.及时了解战略信息

3.营造组织氛围

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