第二十三小节，颠覆式创新往往是一个漫长的过程

1.看懂趋势

2.创新的成本和问题以后会不会解决

第二十四小节，用户的几种类型

之前讲过，1、用户的属性决定用户去哪些场景。2、不同的场景决定需要的强度。结合这两点，可以分出五个用户类型。

（1）技术爱好者。首先使用，出于技术的爱好，而非实际需求，他们对产品的要求就不要去听。因为他们的建议通常是从技术角度出发，而不是目标用户的实际需求出发。

（2）非理性用户。需要非常强烈，会付出超过解决问题的成本。

（3）理性用户。有需要但是不强烈，在意解决方案和成本，如果你的解决方案不够好，成本超过他们的承受能力，可能就不会使用你的产品。

（4）超理性用户（特别在意新的解决方案的成本）

（5）观望者（大家都说好才会用。）

分类完用户的类型结合创新曲线，看用户接纳产品的曲线。（图片传不了，就不放了）

非理性用户是新创产品的目标用户，所以要把新创产品的精力放在非理性用户身上，因为他们：

1.更愿意接受新产品，容忍缺点

2.更愿意为产品提出建议意见

3.从他们那挖掘出帮助产品增长的方法

4.口碑宣传

当你能够获取非理性用户并完成迭代的时候，就要去获取理性用户，能获取到理性用户，那么完成口碑传播获取超理性用户是时间早晚的问题了。

如何跨越非理性用户和理性用户之间的鸿沟。见产品战略的课程。

第二十五小节，分清客户和用户

客户:花了钱买你的产品。用户：使用你产品的人，用户不一定花钱。比如，客户是买玩具的家长，用户是子女。

面向用户设计产品，用户和客户不一样。

1.用户是一起和产品成长的伙伴。

2.追求长久服务。

3.用户反馈能够提供巨大价值，产品设计，用户体验，口碑传播

4.产品最终是为用户服务的，用户不用，产品就是失败的。

用户和客户是不同群体。

优酷:客户是广告商。用户是用优酷的。

客户是部分用户成长来的。付费的用户=客户

先客户再用户。

第二十六小节，做产品要满足需要的全过程

什么是全流程？比如，图片分享，打开镜头-滤镜-发表。淘宝买东西，下单-付款-送货上门

满足全流程的好处：

1.满足的需要更多，用户更容易产品依赖

2.不容易被竞争对手颠覆。如果你只是其中一环，那么如果竞争对手满足了全流程，用户会更倾向用别的产品。

3.对每个环节进行把控。京东，送货也掌握其中，那么他的快递速度就可以掌控了，比淘宝多了一个优势。

4.体验更好。

5.产品设计和商业模式更有想像空间。在每个环节都有收费的可能。

满足全流程打败没有满足全流程的例子：

暴风影音2003年就推出影音播放器，但是没有找片子，下载片子等环节，优酷2006年出来又找片子，下载、播放的各个流程。

第二十七小节，什么是竞品

狭义:满足相同核心需要，较大重叠。比如看视频的需要，优酷、搜狐视频、爱奇艺等就是相互的竞品。

广义:打发时间的需要。比如优酷、头条、斗鱼就是广义竞品。

如何进行竞品分析？

1.目标用户有什么相同和不同。例如:唯品会。（追求品牌）；蘑菇街（追求时尚）

主要竞品（主要分析对象）:目标用户重叠度大。

一般竞品:重叠不大

2.核心解决方案有什么不同，优缺点。成本。用户在意哪一点？

唯品会:代理销售，只做品牌特卖（金钱成本更低，虚荣需要满足的更好）

蘑菇街：挑选有个性，时尚的产品（个性化满足的更好）

3.通过什么样的解决方案满足什么样的衍生需要，有什么相同、不同。衍生需要的满足程度。

比如，唯品会有新品预告、海淘、正品保证；蘑菇街有装扮攻略、时尚社区。思考一下为什么蘑菇街不做新品预告、正品保证，唯品会为什么不做时尚社区？

4.竞品有什么需要没有满足？是不是她们目标用户的需要，是不是我们用户的需要？比如，唯品会绝大部分用户买品牌符篆，本身就不追求特别个性；蘑菇街，为了降低用户的金钱成本也会搞促销。

竞品之间的几种关系。

1、竞争同一批用户。比如，饿了吗和美团。竞品之间满足的核心需要和衍生需要几乎完全一样，目标用户也基本一样，比拼的就是谁的成本更低。

2、部分用户相同。比如，优酷，哔哩哔哩。

3、竞品之间是包含关系。聚美，淘宝（聚美是淘宝的某一子集）

4、竞品之间是交集。比如唯品会和蘑菇街，有部分相同的目标用户。

第二十八小节，从需要的角度看产品为什么会失败

1.用户没有需要。是不是有这个市场需求。有些人为自己做产品、有些人觉得某个概念很火做产品比如o2o，现在死了一大片。因为能赚钱所以做产品，别人赚钱不代表你赚钱。

2.用户有需要，但是你的解决方案不好。

3.方案好，但是成本高。

4.需要存在，衍生需要没有满足。比如，Msn，qq，qq有表情包，有qq秀等。

5.需要存在，但是不靠谱（不靠谱的需求：需求少）。比如，麦飞机（死了）（为飞机驾驶培训员使用，用户基数太少了。）