这里要把供方分成两类，一类是原来就跟需方有业务往来，或者跟踪某个项目很长时间的，暂且称为老供应商；另一类是接到平台通知后才接触这一项目的，称为新供应商。

      老供应商肯定不希望这套系统实施，他们会努力同企业内部关系好的人沟通，一方面了解形势，另一方面一起商量对策。先尝试看有没有可能找到借口跳过这套系统，仍使用原有的方式选择供应商。这类借口可能有：

      1、不通过网络沟通，同时让需方反映系统不好用，降低了工作效率，没有时间在网上发消息。<表面上看起来网络沟通确实没有口头沟通直接，方便。但网上的沟通可以轻易实现一对多，同样的需求信息你不需要向每个供应商都说一遍，也不需要对每个同事都解释一通。除非你想对每家供应商说不一样的话，否则网络沟通肯定是提高效率的。网络平台既可以用电脑登录，也可以用手机登录，在任何时间，任何地点都可以方便地发消息。>

      2、供方强势表示自己公司不同意把方案，价格等信息发至网上，如果需方坚持采取这种沟通方式，自己就退出。<很明显这是供方没办法的办法，他们意识到自己之前把利润做得太高，如果正常参与必然是名利双输的下场。这时需方应该表示，退出是供方的权力，但是需方更希望供方能够参与，可以考虑换用性价比更高的产品或者新研发的产品来投标。其实就是给供方一个台阶下。不要担心自己离了哪家供应商就玩不转。有时候一些品牌拿到了设备厂家的唯一推荐，或者把重要参数通过设计院写入了招标方案，或者与某家企业有着多年的成功合作。但这些都不能成为他们垄断市场的理由。偏听则暗，兼听则明。听一听其它厂家的声音总是有益无害的。而且供方所给出的理由也是站不住脚的。前期的沟通信息有可能会因为一些需方的人员不守规矩泄露给竞争对手，但最终方案和报价不存在提前泄露的可能。因为这两个过程都是通过网络进行，在时间到之前，所有人都看不到。时间到了所有方案或价格一起显示，甚至比线下的招投标还要安全。>

      3、以时间紧张，网络沟通影响效率为由，要求特事特办。<除非需方不想比较，不想让更多同事了解情况，只想跟一家供应商沟通，否则网络肯定是能够提高效率的。最极端的情况下，第一天需方发布项目和需求信息，引入供应商参与讨论。第二天平台引入更多供应商，深入讨论需求。第三天就可以提交方案和报价了。>

      4、让需方的多人反映，网络沟通有可能泄露公司机密，争取不使用网络平台。<任何信息，只要能给一家供应商，就一定能给多家一起看到。与传统的邮件沟通方式相比，网络平台上的信息不可被直接复制，甚至可以在项目结束后彻底删除，有着更强的保密性。>

      5、不明确表示反对，但还是使用原有的沟通方式，就是不在网上发信息。<在平台与老板前期的沟通过程中，就会确立出一至两个专人负责监督促进整个项目的推进。这个人可以是需方企业内部的，也可以是由平台派出驻厂的。他们会跟进每一个项目，督促相关人员把信息发至平台上。如果有些人长期不配合，可以直接找到他的领导，也可以让其它知道相关信息的人来发布。及时准确地发布信息是表达自己需求，展现自己业务能力的机会，长期不配合只能说明相关个人或部门私心太重。>

      有些供方采取经销制，不愿意直接参与项目而是交给经销商。平台并不直接反对经销商参与，只要相关的经销商获得了厂家的授权他们就可以正常参与项目。但供方用不了多久就会发现经销商在这套模式下很难有所作为，只会增加成本，从而降低自己的市场竞争力。最终供方会主动放弃经销商而采用直销来争取相关的项目。这个过程需要时间，要知道许多销售也在经销商处拿好处，是不愿意轻易放弃经销商的。

      还有一些销售会要求供方的关键人物隐藏企业的信心诉求，自己在前期沟通中也不提及相关问题。供方在最终提交方案时着重强调相关的性能，需方的关键人物也以这个性能的差异为由力挺该供方。这套策略相对比较高明，但也不难被发现。首先，前期沟通中可能会有其它供需双方的人提及相关方面。其次，在最终评标过程中，需方的其它人员也很容易发现关键人物没有把核心需求放在网上并做出应有的强调。发现不同供方方案的侧重点不同。在得到老板支持的前提下，平台派出的人也可以参加最终的评选，他的工作只有一个，就是监督所有发言的人和所有供方的方案是否使用了网上没有出现的信息。如果发现有异常，可以要求补登这些信息，并要求二次提交方案和报价。值得一提的是即使是当时没有被人发现，或者被发现了也没人愿意站出来点明，在项目结束后的任意时期，上级领导或审计部门都有可能重审整个过程，发现相关问题。想要在这套模式下耍手段的风险是极大的。正常情况下关键人物更可能会因为舆论监督的压力太大而推动分权，以集体投票或者评分的方式来确定最终供应商。

      好像又扯远了，说说新供应商吧。在这套模式下联系供应商要求他们参与项目的是网络平台。新供应商的第一反应是要求得到需方的联系方式，平台不会提供。第二反应是担心这个项目不靠谱，是骗人的虚假信息。平台会保证供方在登录以后可以看到需方的三证，并且最终交易是由供需双方直接签合同付款开票。在这种情况下供方只要登录平台就可以看到需求信息，是完全零成本的，他们必然会选择参与。在参与的全过程中他们也会不断努力直接接触需方，以获得更深层次的信息。但相关的制度不会给他们留太多机会，即使是他们成功地实现了多次直接接触，作用也不大。最终他们的最优选择就是一方面通过前期沟通和方案，展示自身的实力和专业性，另一方面报出最低的价格争取项目。

      部分需方也会担心太低的价格可能会对原有市场造成冲击，但这几乎是一个伪命题。在新模式下只有需方的人员可以看到供方的报价，最终中标的供方价格虽然会被公布，那也只有供需双方能够看到。平台内的信息是封闭的，不可以被搜索引擎或其它工具抓取。另一方面如果市场上很容易询到相关产品的价格，那相关产品的价格必然趋于统一，很难形成暴利。如果不是那么容易被询到，供方也就会有自信报出该报的价格。