这是陈一步每天一篇文章的第11天

今天早上一起床，就看到朋友阿宝发来信息。大概意思是，看了我上一篇文章后，除了文章中提到的“好奇心”，还有什么方法能让他看到标题，就会想点开文章，继续往下看……

你看，这就是“悬念”的力量。之前分析了，我们天生对不完整的信息，以及还没有得到的答案，会产生一种强烈的欲望想去了解。只要你牢牢抓住这一点，在广告中运用好奇心来制造悬念，那你的竞争对手就只能看你车尾灯的份了。

接着阿宝的问题，也是我接下来想说的。

看了广告会行动的第二个关键点：利益。

我们会因为好奇而注意，因为利益留下。你用心去留意下，很多广告，都在说自己的产品卖点。我去天猫随便找一个产品，比如下面这个马桶。

一上来就放客户见证截图，先不评论是否合理，其实善用客户见证图是一个增加信任度的利器，这个我们后面会具体谈到。接着，继续往下看：

“尊享品质，匠心智造”这个广告语就不说了，你可以感受下……后面会有slogan打造的相关文章。

你看，很多商家都只顾着秀自己的肌肉，这里提到的“四大核心科技”：高温煅烧、智洁釉面、高度适度、节水技术。你会不会也有这种感觉：恩，是挺厉害的样子，但跟我有什么关系呢？

也就是说，我们在看的时候，完全不知道会得到什么？利益点越模糊，我们掏钱包的动作，越迟缓。

接下来，真的雷到我了。直接上产品详细数据！这是什么？不就是一个产品说明书吗！？

请问，你还没对这个马桶了解，你会有耐心看产品说明书吗？

商家可能认为，了解产品最快最好的方式，就是给产品说明书，你自己慢慢看啊……看不懂，再问我？最后我看了下销量，惨不忍睹：

跳出卖家思维，买家只关心他能得到什么利益。

比如，关于材质用料，你可以这样说：我们的马桶外壁是“水的绝缘体”，不怕水滴挂在上面，也省了很多擦拭的麻烦……当然，上面这句是我临时想的，还可以继续推敲得更好。

你一定要让你的潜在客户看到：哦！原来这个材质可以让我很省事。这个才是他关心，你用了什么材料，什么数据，他都不会关心。他只会关心，好不好用，省事省钱，用起来还很有面子，或者，能愉悦自己……

营销界大神科特勒大爷曾说过：顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞。

可见，我们很多时候出了力，反而得不到客户认可，甚至招来厌恶，你很委屈，也很受伤：明明我们家的产品那么好啊！凭什么拒绝我！？有点像爱情电影，
一厢情愿的男二号对女神展开疯狂追求。以为做出了感天动地的事，花了大把的钱，送了一大堆的礼物，就一定能赢得女神芳心，抱得美人归。

到最后，钱花了，时间花了。只能伸手抱抱自己，告诉自己，是她不配你的好。其实，你所做的一切，只是在感动自己而已！

检验一下，你是在极力说服客户买你的钻头，还是告诉他，我们能帮你打出最光滑的洞？我们要把产品的卖点转移到客户的利益点上来。

那重点来了，说了这么多。你或许早已迫不及待：一步，那我该如何写，才能让客户看到他想要的利益呢？这个方法，不仅仅可以用在文案广告上，也可以用在平时的沟通、演讲中。效果立竿见影，谁用谁知道！

FAB法则——快速写出利益点的利器

Feature：属性

指产品包含的客观事实。

例：这个马桶材质是XX做的。

Advantage：作用

指产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，作用都不会变，指给客户带来的用处。

例：这个XX材质可以防水、防菌。

Benefit：利益

指给用户带来的好处。

不同的购买人群所关注的点是不一样的，要想再做的细致一些，我们还要通过人群的分析，抓取精准画像后，选出你要主打人群中最痛的那个点来击破。

还是这个马桶，客观属性是“便宜”、“XX材质”、“节水”、“造型好看”。

除了价格因素，文艺青年，可能更关注的是造型的好看与否，有没有逼格，跟整屋的设计风格搭不搭。而如果是你妈来买，可能更多关注的就是材质，因为坐上去比较舒服，不怕打滑，容易清洗省事省力，你跟她说怎么搭配怎么好看，估计她会像看怪物一样瞪你：又不是衣服要穿出去，好看有什么用？

所以，要想戳中客户的心，你要写出他所关心的利益，从产品属性—产品用处—给用户的好处，一步步来，借用我们的嘴，把客户最想说的，帮他大声地说出来！

最后总结一下FAB法则的用法：

第一步，写出产品属性——它是什么？

第二步，写出产品用处——它能做什么？

第三步，给用户的好处——它能帮助用户解决什么问题？

希望你现在就把以上三个步骤抄下来，牢牢地钉在你的脑海里，然后随便在身边找一个小物件，把它带入以上的公式来试试，是不是开始有点感觉了呢？期待你的好消息！

生孩子，我帮不了你

但生钱可以

用营销/文案帮你生钱，我是认真的。

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