更多文章可以关注微信公众号号【PM知库】资深产品经理，每周分享产品知识和想项目经验

当我们讨论用户画像时，往往讨论的是C端用户的用户画像，从网上搜集到的资料也大多是写C端用户画像方法论的，那么B端用户怎么做用户画像呢？

写这篇文章前，笔者也看了大量关于构建C端用户画像的文章。但很少看到有人谈如何构建B端用户的文章，一者是B端用户较C端用户来说更为复杂，二者是B端用户有更复杂的需求和业务场景，很难有一个统一的规范来定义。

本文主要根据笔者抽取B端用户画像的共同点，系统做个总结，算是一家之言，欢迎读者留言讨论。

1、了解用户的五个办法

既然要做用户画像，首先应该考虑的是如何了解用户，了解用户最好的办法就是能接触到用户。笔者日常了解B端用户的方法主要包括用户调研、内防、外放、数据分析、行业交流、研报等等。

第一是用户调研，这也是最常用和最有效的办法，可以直接对潜在用户或现有用户进行问卷调研。也可以对用户进行一对一访谈，这是这种方法稍微麻烦，成本也比较高，但这种方法会让用户感觉到自己受重视，用户更容易说出自己的真实想法。

第二是做内访，内防的主要对象是销售人员也可以是运营人员，只要是能直接接触到用户的内部人员都可纳入内防范围。因为他们是能直接接触到用户的人群，最了解用户，可以通过他们间接了解到用户的需求和想法。

第三是做内部数据挖掘分析，在产品上做好合理的数据买点，通过分析数据来了解用户行为背后的原因。

第四是可以从同行业交流会上向同行了解用户，毕竟他们是同行，或许在某个方向能弥补你信息不足的缺陷。

第五是研究行业研报，包括公开/付费的行业分析报告，行业研报了解到的信息可能太粗放，但可以从中得到一些方向指导，避免方向跑偏了。

当我们收集到用户信息后，那么接下来就该对用户信息进行分类讨论了。

客户角色及决策路径

2、用户角色及决策路径

从产品使用维度，可以将用户分为产品使用者、产品发起者、产品影响者、产品决策者。

产品使用者也就是使用产品的人，他们并不是决定是否付费的人，但他们可能会提出购买使用产品的建议。

产品发起者是指负责产品功能，技术标准服务内容和商务谈判等流程把关的人或部门，这类群里往往推产品有着较大的决策权，可以间接影响产品决策者。

产品影响者是指观点可能影响决策人，可能是企业内部的人，也可能是外部专家或者咨询公司。

产品决策者是决定最终购买的人或团队，其决策的依据主要来自于产品使用者、产品发起者、产品影响者的建议。

当做好用户信息分级后，接下来就可以针对每个分级的用户做用户画像了，通过画像了解到每类用户的需求和痛点。

3、用户画像纬度

a. 企业信息

企业名称：某A单位

地理位置：一线城市/二线城市/三线城市/四线城市……

所处行业:IT行业/科技/营销传媒/教育/医疗/金融/制造业

人员规模:0-50/51-100/100-200/201-400/401-800/800+

盈利模式:服务费/电商/软件/广告/增值/……

是否用过/在用竞品:无/有 ……

b.客户基本信息

姓名：

性别：

年龄：

学历：

使用电脑水平：

城市：

兴趣爱好：

c.岗位信息

职位：XX客户经理

工作内容：平时工作的内容、机制、处理方式等

工作场景：困难、压力、强度、周期、操作频率、环境

工作KPI：低错误率？办单效率？业绩？……

角色属性：使用者/发起者/影响者/决策者

话语权： 低 / 中 /高

d.客户痛点

场景痛点1：客户工作场景的描述

期望1：用户对系统的主观期望

场景痛点2：当前流程采用手工录入，无法确保每个岗位都按标准化流程执行，查客户历史信息不便，有时只能靠上级经理协助解决。

期望2：录单实现线上流程化、简化手续、并给予客户属性等决策信息

e.客户动机

该公司或客户的发展方向/目标是什么？

该公司处在迅速增长扩张阶段，还是削减成本，提高效率阶段？

客户为什么会提出这些场景的痛点？客户在顾虑什么？(成本?收益?效率?风险？他人意见？……)

产品能否帮助客户在公司里获得提升吗？权力或职位？

产品能帮助客户及相关角色快速达成目标吗？

他们现在业务开展整体情况如何？

什么让他们压力山大？

他们害怕什么？

我们的产品帮他们消除了什么障碍？

我们的产品帮他们解决了什么重要问题？

他们现在使用的是什么系统？那些系统带来了哪些麻烦？

他们在用哪个竞争对手的产品？

我们如何让他们的工作更轻松？

我们的产品或解决方案足够好到让他们抛弃对手，选择我们吗？

最后针对客痛点和客户信息整理结局方案，最好能输出多个方案做优劣势对比