XX月XX日，市场体系收到好消息，公司突破XX客户XX产品线市场。为了传承拼搏精神和开拓策略，市场管理办公室特组织了一场分享会。
市场联席总裁开场祝贺，商务端主责人Martin对新业务的争取进行分享。
我在现场聆听，感受到整个Team为了争取项目付出的顽强努力。
我在第一排聆听，心潮澎湃，重生力量，获得赋能。
总结几点收获
01
坚定的目标与信念是市场开拓的关键
创新是进步的源泉，新产品是公司未来，是持续增长的原动力。一旦有突破，既有的经验、新生的技术、链条控制力、宝贵的人才都能够成为突破下一个客户的法宝。但让客户接受你的产品，将你纳入供方序列，甚至剔除原有稳定供方，从成本收益和风险角度来看，并不划算。除非你有赢人的地方。当你面对客户的时候，你需要接着客户的不屑、冷漠、有意忽略、敌意的回复，甚至不合理的要求，想要搞定，非坚忍不拔的意志不可。
生活、工作亦然。
02
了解客户需求不是靠想象和猜测
这一点，对于B2C和B2B公司均适用。仅凭内部搜集资料和分析，不可能知道顾客真正想要什么样的东西，零距离接触、深入互动才能发现真正的需求。
XX项目团队通过长达半年的持续拜访、观察和对比，发现客户面临成本压力，期望新上市的产品能有一个较低的成本；但因现有供方（公司对手）产品性能保持一贯的较高品质，如果我方进入供方梯队，价格降低的同时性能不可以打折扣，因此高性价比是它的深层次需求。
宝洁公司业务人员为了开拓中国洗发水市场，派出业务人员和中国消费者同住，观察记录他们的生活，最终发现“去屑”是中国消费者的痛点。虽然那时候的中国人还没有“去屑”这种意识，但这并不妨碍保洁推出海飞丝，长期霸占中国洗发水市场。
再看看非洲“手机之王”传音，依靠专为非洲兄弟打造的多卡、拍照、音乐功能以及人性化的手机外壳设计，抢占了非洲手机市场30%的份额，排在第二名的三星也仅有22%的市场。传音团队“不嫌弃”非洲市场，更不看清非洲消费者，更不随意低估非洲消费者的购买力。他们坚持在非洲设厂、建办事处、设立维修点、雇佣当地员工，和当地人有效的融合，长期近距离的调研当地居民的生活状态、消费情况和特点。看似傻傻的坚持得到了回报，传音夺取了市场，赢得了口碑和品牌形象。他们也因此带动一大部分企业觉醒，开始认真的思考非洲市场的潜力和价值。
03
借力思维
借力思维是分享人提到的，但这不是我第一次听到。当我再次听到的时候，最大的触动不是英雄所见略同，而是似乎发现了事情和道理的想通性。你的手里不可能拥有所有资源，但是你可以去寻求、争取资源。XX项目团队在项目争取阶段收到客户的需求，要求公司在两天之内完成软件驱动升级。技术团队内部快速梳理，没有找到相关资源，技术leader跨国跨事业群争取，最终借助上海办一线团队找到另一部门的平台，经工程师连夜编写，一天之内搞定，第二天将结果送达客户邮箱。后经打听，对手尚未开始动作，客人被我们的主动精神和快速反应打动了，虽然没有表现出他们的态度，但是那个节点之后，我们被默认为最终胜出者。
如果发现自己搞不定就不去做了，那么就真的搞不定了。但是走出去寻找的时候，会见到曙光。
业务启示
01
刚入职的时候，有同事和我说，一线市场才是真的战场，“白刀子进红刀子出”，只要能签订单，除非违法，否则什么套路都会用，水又深又浑。无知所以无畏，听完这一番话之后，我更加好奇一线团队如何工作，如何搞定各种各样的奇葩事情。本次分享正好为我揭开神秘面纱。
绑定谈判/万事皆有策略/学习对手，但要坚定的与它PK/有时候不犯错也是一种成功…..
每一句话展开都是一连串的故事，都可以运用到实际业务中。
商机获取和推广信号
业内经验和技术、相应的客户关系、技术团队的支持，表明在未来可以搞定更多客户，也因此能够带动其他的产品的间接争取。
03
协调和拉通资源是我们的重要职能之一，我们不需要知道每一位sales在做什么事，每一个技术细节是什么原理，但是我们需要知道出现这些问题和风险的时候，要找哪些人，通过哪些方法去处理。所以对商机的搜集、接触和获取了解越多，越有助于解决问题，与相关部分的沟通越有效，问题的解决效率就越高。因此，深入掌握链条和项目的运作方式格外重要。
