不听前辈言，有苦不敢说

刚做销售时还比较机灵，前辈们常指点我要好好利用这段时间尽快融入销售角色，并抓紧充实专业知识。将来不会再有那么多时间精力来做这些打基础的事了，如果真到了那个时候，又不得不做，就会很难受，这将决定个人销售能力的走向。

我觉得哪里有这个必要，技术方面有公司同事支持，而且他们更专业，客户肯定更愿意和专家探讨技术问题，销售应当把精力都投入到客户身上，全力搞好关系，所以并没有太在意这些铮铮良言。

满脑子想的是如何学到外行如雾里看花的销售技能，很亢奋也很浮躁。

当时读了一些销售类书籍，讲述销售理论的多，对于缺乏实践经验的我来说，并无共鸣；一部分商战小说，有场景，代入感强，但多以运作大型项目的销售精英形象出现，看得是滋滋有味，之后又觉得脱离自己的现实。

最让人痛快的莫过于资深销售们讲述的实战案例，真实接地气，感觉技能和经验值蹭蹭上升，真想横档立马，大干一场。

这些让我对销售有了初步的感性认识。

如何请教同事

那时公司文化非常不错，同事相处融洽也乐意分享，但每个人工作强度很大，交流需注重效率和方法。

我就犯过不少这方面的错误，碰到问题自己没想就去请教老销售，最后虽还是得到了帮助，但也被直言不讳的指出，希望下次碰到问题起码要经过思考，带着自己的想法和理解再去请教或讨论，这样他们给的解答才能真正有助于我，同时又能节约大家的时间。

我想还有一层潜台词是：要是你自己都不想不琢磨，凭什么我要告诉你？

交流是双方想法和思路的碰撞，是一种交换，没有价值交换的行为无法获得尊重和回馈，如同销售是一个道理。

资深老道的销售经理们统一的销售指导思想是：销售人员只能也必须在第一线的实战中不断碰到挫折和问题，然后靠自己去思考解决的办法，这般才能不断提高销售能力和见解，而不是坐在办公室，坐在电脑前。

这是对销售人员负责，是对公司负责，更是对销售管理者自身负责。

出门必备之武器

入职一周后，我就随其他新销售们一同被丢上了战场，开始了真实的销售生活。背着行头，拜访客户，必备物品如名片、计算器、笔记本等自不必多说，还会有样本、甚至样机；还额外的随身携带些小礼品。

当时开始鼓励使用电子版样本和资料，但还会印发一定数量的纸质版本。

销售经理苦口婆心，特别要求新销售们随身携带，所以出门时背包挺重，但渐渐发现很值得，很实用，效果要远优于电子版。

想象这样一个午后场景

当你初次推开客户办公室的门，客户正在和别人聊天。作为一个新销售，和客户聊什么？

实在没法，拿出资料向客户面前一放，不管其长相如何，双方都有了可以切入的话题，方法虽然生硬，但是有效。

当想给客户介绍公司业务时，要让客户等待着你打开电脑，然后一起盯着屏幕看吗？毕竟不是每次见面都有会议室坐，都有投影仪用，那就递上资料请他翻阅吧，客户的心理会浮上有求于他的感觉，下意识行为就是像领导一般翻几页。

只要一翻，你就有了更多介绍的机会，如果讲解到位，就能引起客户继续了解的兴趣，拜访目的就达到了。

当客户事后想起你的产品，是在一堆电子文档中查找，还是打开你的电子邮件，还是随手拿起放在桌上样本？

如果他电话问你更多细节，太棒了，直接告诉他如何寻找，这时客户眼睛一定放光了，心里想着这个销售水平很不错，虽然你当时看不到，但在下次拜访时能明显感觉到变化。

纸质样本的作用从原始的信息载体，更多是转变为和客户互动的工具。

从心理学上来说，人更信任看得见抓得住的。

在成本控制和绿色环保口号下，纸质文件将会更少见，年轻用户也会更习惯电子资料。那么是否有能产生与纸质样本同样功效的工具？有，销售可以借助如iPad等便携设备来完成，启动速度快，又符合客户使用习惯，即能传递信息又有话题和互动；只是iPad不适合留给客户，有些遗憾。

更有心的销售人员会自己动手做一些资料，可能就是一张A4纸，简单直观有效，还花钱少，缺点是需要开动脑力，按需选配。

销售在外就是靠一张嘴，但聪明的客户会觉得空口无凭，任尔天花乱坠，我自岿然不信。

这时除了样本，样品/样机等实物也要上场了。比如在客户对产品有了初步了解后，不失时机的呈上样品，产品的特点和优势呈现清清楚楚。

从体验上来说，客户把产品抓在手上看在眼里，记忆深刻而且极大满足了安全感，客户开始想象这些产品使用时的情景，到了这个份上，如果平时相处可以，那应该可以放心谈论如何合作了。

在我的销售经历中，就曾把自家和竞争对手产品放在办公桌上让用户对比，因为有备而来，自然能突出和放大了自身产品优势，让客户确信选择我们是没错的，最后促成了胜利果实。

礼品，如是平常往来，不在贵，在于心意。小小礼品能很好拉拢边缘人物，产生意想不到的效果，比如客户公司的前台，基层技术人员，甚至是做清洁工作的阿姨。

某天你为某个项目拜访客户，前台MM提了个醒，某某公司（竞争对手）的销售前脚刚走，预约拜访的是哪位。这种信息，有没有用？及不及时？

其实，小礼品更是确保公司八卦消息源源而来的不二法门，把握先机，领先一步。

当出差回来，当旅游回来...偶尔随意带些小礼物进公司，即使是淘宝买的。团队的领导也多喜欢付诸以这样的方式，来拉拢些凝聚力。

销售工具是为了和目标客户发生互动，借此让客户产生兴趣或信任，促进交易的一种手段，是润滑剂。

除了上述应对客户的武器之外，公司通常还会另外提供有效工具来充实提高销售技战术水平，稍加留心，就会发现它们妙不可言。

如竞争对手分析、在线培训课程、产品视频、产品PPT、选型工具、历史合同数据等。

更多有价值资源则深藏于同事之间，销售要是无心，旁人肯定无意。

销售不但要搞定客户，更应把同事和领导当作更重要的客户来对待，这些都是职场生存的门道，不然怎么死的都不知道。

光有武器还不足以成事，不然给一把屠龙刀，咱们也就会拿来劈柴。

销售人员必须具备相应的软实力，才能让武器发挥效用。武器杀伤力随着销售水平一起看涨；水平达到一定层次后，武器作用就弱化。高水平销售拿订单甚至于不需要武器。

华山顶上论销售，比拼的是内力，是气场，是势，是个人品牌。谈笑风生间，客户心如小鹿乱撞，非你不嫁。

销售套路玩得深，谁把谁来真当真。

无意识的自在功夫

一切合作源于沟通，沟通除了言语对话，还包括肢体语言，双方都有意或无意的释放着信息。

每一次有效沟通，无论是面对面，或只是电话联络，都离不开“听”、“察”、“说”、“问”。

听：听懂客户在说什么、想说什么、没说什么；

察：察言观色，包括动作、表情、眼神、声调等；判断客户心理变化；

说：说出客户想听的和感兴趣的话；

问：善用问，引客户在不设防的心理状态下，吐露真情。

客户也会运用这些技巧，他也防着你。销售人员应能有意识的去控制肢体语言，比如商务谈判，出其不意，声东击西。

关于销售技巧的书很多，纸上谈兵脚下虚，实践才知真功夫。销售人员都是在实战中不断打磨个人风格。

关于沟通的话题，如果是非技术性的，情商高心领神会，无师自通；普通人后天努力也能练到自如应对。如果是技术话题，那情商高的也未必占到便宜。

技术很重要

技术话题考验的是智商和经验，没有专业知识的积累，就容易出现断片，弄不好客户对产品产生怀疑，动摇合作根基；反而言之，则让客户深信能解决问题。

我所见过的销售大牛基本上都是半个技术专家，甚至超过专家。

他们一手握着客户需求，一手随时拿着产品方案，左手握右手，心意相通，完美合拍，浑然天成。

因为磨合他人的手总是被动，就算是老婆或女朋友，也得配合多年，不能散。

客户、销售、技术/产品专家，三个角色。套用“互联网+”的简化流程、再造流程概念，就是销售和技术专家角色的融合，这也是到处呼唤解决方案销售的道理之一。

并不是说什么都要会，毕竟精力有限，只是想表达工业行业即使不再产品为王，但找技术差异依然是销售人员主流选择。

就销售个体竞争来说，明知应扬长避短，短板恰恰逃无可逃。

前文资深销售前辈们的经验之谈，刚做销售时，应利用年轻又受过良好教育的优势，在最初的几个月内把负责领域内的产品和技术知识学个大致了解，并不算难事。

几经练手，作为客户拜访第一切入点的技术话题就能顺利打开，能听懂客户工作需求，客户又觉得言之有物，初步信任得以建立。

我因不重视吃了不少苦头，起初注重客户拜访的数量和频次，但关系一直原地徘徊，压力大还没法马上解决，只好下更大的功夫，起早贪黑的学。这样一边学一边跑客户，才慢慢出了效果，有了技术互信后，陆续来了零星订单。

订单虽小，流程丝毫不差，星星之火让人感受到了销售热度，欣喜和满足不言而喻。当时靠的是勤快，菜鸟销售。

后来做了几个项目，销售能力才真正得到锤炼和大幅提高，过渡到“动脑+勤快”阶段。

线下公关聊聊天

讲这么多，怎么没有客户应酬？怎么没看到和客户吃喝玩乐？难道不需要应酬就能把客户搞定，把生意做下来？

我没那么高水平，也没那么高尚，该吃饭吃饭，该喝酒喝酒，该玩乐玩乐。

从事销售工作，吃喝玩乐的应酬是手段，两个目的：收集信息、获得支持。

如果成行，意味着客户愿意进一步沟通，在放松的私下场合，双方东拉西扯，天南海北，适合用非工作语言交流，关系升温，多诞生于此。

年轻客户喜欢新鲜玩乐，这是建立和发展长久关系的好起点；年长些的，见多不怪，常以养身家庭为托辞，他们注重效率和回报，若能约出来必有所获。

还有少些客户，只想着免费玩乐，两头不靠，两头玩弄，提防钱包空空，两手空空。

有一种判断销售与客户关系的惯性思维：“你和客户一起私下吃过饭吗？”言下之意，不言而喻。

销售人员应在初期花时间精力，摸清各种娱乐休闲场所，比如请客吃饭有哪些选择；酒吧集中在哪里，有什么特色；哪些场所适合谈业务；更实际的是如何符合公司报销规则；这也是销售人员资源匹配和整合能力的体现。

要是好不容易约请客户出来，却找不到合适的地方，客户作何想？幸福的是各种手机App带来很多方便，移动互联网改变生活，拉平起点，不知还将如何影响销售职业。

销售风格决定处事方式。

君可见，不常和客户应酬，照样成为顶级销售；天天和客户混在一起的，也不见得是好销售。

一句话说：如果你够专业，又会玩，嘿，客户就是你的了。

知彼知己，百战不殆

《孙子·谋攻》：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

销售不同阶段表现出奇相似。从最初的不知己不知彼，难有订单；知己不知彼，掌握产品和价格优劣，与客户有私下交往，常有输赢，胜负伯仲之间；到后来知道对手有什么牌，会怎么出牌，快人一步，赢单十有八九。

这时的销售通常转型成功，退居幕后，运筹帷幄了。

销售人员在学好自身产品外，应抓紧时间了解竞争对手，甚至深入调查研究，包括技术指标、价格体系、客户关系、销售套路等。

虽说公司市场部也有专人跟踪竞品，但未必符合每个销售实际情况。

销售人员掌握信息越多、越准确，才能制定出精准打击的策略，销售成绩才会最终漂亮。

身经百战，尽心费力，讲这么多，只一句话，为的就是物质和精神双丰收。