文/[日]松浦弥太郎
译/陶芸
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我一直想做个商人。我每天从早到晚都在思考，作为商人，我应该销售什么？ 我以前经常两手提着沉沉的、大大的帆布包行走在大街小巷。我把旧书、旧时尚杂志塞进我用惯了的帆布包里，提着满满的一袋，去拜访各种时尚品牌设计师，也去拜访亲手制作杂志和广告海报的设计师和摄影师。 二十年前，市面上还很难买到被称作“创意宝库”的西洋杂志(20世纪50年代左右的过期期刊）。而且，我充分自信，这些都是日本人没有看过、极其稀少的艺术类书籍。 如果一个人能够发现大家都未察觉的价值，最后又被某个人认可，获得共鸣，我想这种喜悦是任何事物都难以替代的。 反过来说，自己认为好的东西，如果得不到他人的认同，就算倾注心血拼命地介绍也会无人问津，这种失败的感觉让人痛苦难受至极。比起单纯地卖不出去，更让人失望的是自己的价值观被他人彻底否定。 没有一点生意的日子一直在持续。我向当时一位经常见面、备受尊敬的商人吐苦水：“为什么我选的书卖不出去？其实这些书真的很棒！” 他当时这样劝我：“你想卖的东西，可能真的很好，很不一般。但是，在卖东西之前，你不推销自己是不行的！” 我大吃一惊，内心受到了极大的冲击。他的这句话，在我三十岁出头的时候，决定了我今后的方向。 “在推销商品之前，最好先推销自己。” 听了这位受人尊敬的商人的忠告后，我放弃了自己以前的销售方式。 以前，我去拜访设计师事务所时，都会马上将带去的书籍摊开放在桌上，并推销道：“这些都是我精挑细选的书籍，很罕见的书籍！怎么样，很好吧？” 后来，我开始改变这种销售方式。首先，我尽量以自己的方式来和对方寒暄。我仔细地观察并思考什么样的交际方式才能让对方感到愉悦。在此基础之上，再决定自己要跟对方说的话。 我会和对方聊，我是怎么去的美国，又是为什么想去的；在美国我有什么感动之处，我又热衷于什么；现在，我又想传递什么想法。 总之，我会充满热情，并以让对方愉悦的方式来展开对话。这样，对方也开始愿意倾听我的谈话了。 “你说的话很有趣！”他们会以这种方式让我继续谈下去。所以，我也越说越高兴，越说越多。于是，时间也转瞬即逝，约定的时间马上就到了。 这个时候，我一般不会强行推销书籍，而是说：“您那么忙我还来打扰，真是抱歉。差不多到了约定的一个小时了，今天我就先回去了。” 他们看到我这样，一般也会对我说：“请等一下！你今天不是来卖书的吗？” 我回答：“是的。但是，今天能和您聊这么多，我觉得这就足够了。非常开心，我下次再来。” 但对方往往会说：“这多对不住啊！你还是让我看看你带来的书吧。你介绍一下！” 听后，我会很高兴，饱含热情地给他介绍。对方往往也会很感动于我的介绍，并买下我带去的书籍。 慢慢地，买我书的人越来越多。提着轻了很多的帆布包，走在回家的路上，我感觉我学到了让人们购买你的商品的原理和原则。 推销商品之前，先推销自己。首先要让对方喜欢上你，愿意“买”你。只要让对方了解你，对你感兴趣，对你有好感，我坚信，不仅仅是书籍，你什么都能推销出去。 但是，这不同于一味肤浅地进行推销的营销方式，既不是不顾别人喜好地推销，也不是去做一味讨好别人的角色，而是在与人的交往中用自己的真心与努力，赢得别人的尊重与兴趣，实现平等的交流。 首先，寒暄时，要创建第一个要点。然后，你的自我介绍要让对方感兴趣，这是另一个要点。 这些要点十分细小、简单，谁都能做到，并没有特别的技巧。 不过，因为你需要不断地增加要点，需要把要点与要点有效地连接起来，所以需要你全力以赴、竭尽所能的努力。这也是表现自我的一种方式。也因此，诚实相当重要。如果能连点成线，对方就会信赖你。我觉得这一系列的推销，正是你自己的真正魅力所在。 展现自己的魅力，不只限于买卖。
