大多数人应该都听过一个经济学的著名概念“沉没成本”，但你能想到它对商务谈判，或者说讨价还价，可以起到决定性的重要影响吗？
我们在买东西的时候都用过一招还价的套路，还一个价，如果老板不同意我们就假装转身离开，希望老板会屈服，叫住我们然后接受我们的还价。不知道大家是不是跟我一样感受，这个套路现在越来越没用了。如果不是你还的价还是被宰价，老板一般都不会搭理你，你就只能默默走开，连再谈价都不好意思了。那么，有更好的办法可以达到我们还价杀价的目的吗？
20世纪去过欧洲的朋友可能都听过一种现在已经停飞的超音速飞机，协和客机。它由英国政府和法国政府耗费巨资联合研发，非常漂亮（比现在的波音和空客民航飞机都漂亮多了），速度超级快（伦敦巴黎到纽约只要三个半小时），但却在2003年最终停飞，退出民航舞台。为什么？因为它制造、运营和维护过于昂贵，造成票价太高需求太低，加上过于追求速度的设计使得安全稳定性降低不确定性上升，协和飞机在2003年正式退役。
事实上，上述问题在协和飞机的研制过程中早已暴露，英国政府在历时15年的研发过程中也数度想要放弃研发，那为什么最终协和飞机还是出生了呢？从1956年英国率先开始超音速客机研究，到1962年英法两国政府决定共同合作研发来分摊巨额研发费用，再到1969年的首次成功试飞，再到1976年的首次商用飞行，20年间，协和客机计划一直就是英法两国政府，以及承担具体研发制造任务的英国飞机公司和法国宇航公司两家企业与两国政府间博弈的筹码，研发投资也从1962年开始合作研发时预算的1.5亿英镑，最终达到了1976年商用首飞时的8亿英镑，超过最初预算近6倍。虽然英国政府两度几乎取消这项研发计划，1964年工党首相哈罗德·威尔逊上台后还正式向法国提出过撤资退出的提议，协和客机的研发却从未真正停止，两国政府的开销也一再攀升。
真正的原因，在于英国飞机公司和法国宇航公司视这个计划为绝佳的企业发展机会，通过政府对于这个计划的巨额且不断的资金投入和拨款，两家公司得以持续发展壮大，法国政府也得以借此培育本土的“商用大飞机公司”来打破美国波音公司在商用大飞机市场的垄断和霸权。因此，他们不断加大投资，每当英国政府因为巨额超支而想放弃时，他们就联合起来一起提醒英国政府已经花了这么多的钱，中途放弃等于政府投资上的巨大过失，同时如果英国政府单方退出还要承担合同约定的巨额赔偿金，以此数次阻止了英国政府的撤资想法。最终，虽然协和飞机最终因为停飞被证明失败，英国飞机公司和法国宇航公司却发展成了英国宇航集团和法国宇航集团，法国政府也收获了空中客车集团的成立和发展，成功的与波音公司在全球商用大飞机市场分庭抗礼，他们都成为了赢家，只有英国政府输了。他们获得胜利所用的最重要绝招，就是已经投入的早期研发巨资和在合同签订时已发生的巨额毁约赔偿金，是有效利用“沉没成本”在商业决策中的心理影响力使他们取得了胜利。
你们中的有些人可能会想，这种级别的商务谈判离我们太过遥远，没有借鉴意义。那我们回到最开始讨论的买东西的话题。在买东西的时候，我们怎么利用沉没成本的心理影响力让我们在讨价还价中获得我们想要的利益？其实很简单，两个绝招送给你。
1、在实体店买东西时，尽量反复试穿试用，反复向店员提问题，让这个沟通交互的时间尽量延长，让店员在你身上花费尽量多的时间和精力。最后，当你提出还价的诉求时，店员为了不让在你身上花费的时间和精力的这部分沉没成本白白损失掉，会在他的权限范围内倾向于给你更多的优惠。
2、尽量在接近关店时间的时段去买东西。因为接近关店时已到了每天营业的尾声，如果错过你这个客户可能就是无法弥补的损失，如果当天生意不好时店员更是可能把一天的营业时间和租金人力成本都算为跟你达成交易的沉没成本，因此为了不白白损伤这部分成本也就更可能接受你的还价少赚一点也要跟你达成交易。
上面说了作为消费者如何利用沉没成本的心理影响力，那么商家可不可以同样利用这种影响力来实现更多的销售呢？答案是可以的。
如果你是商家，想办法在客户表达出一点购买欲的时候就收一点定金吧。不需要很多，一点点就可以。我们的目的不是这点钱本身，而是定金所代表的沉没成本在之后客户购买行为中所将发挥的重要影响力。有了这点定金，客户就更可能在将拟与竞争对手的比较中最终选择与你交易。有了这点定金，客户就可能在回到家冷静下来觉得刚才的购买欲望有点过于冲动时因为不想损失这部分定金而仍然选择购买你的商品。
除了在商业谈判或博弈中可以利用沉没成本的巨大影响力，我们的生活中也逃脱不了它潜移默化的影响。已婚的朋友相信都会有一种同样的结论“婚礼耗时耗资耗力，绝不想再办一次”，初听起来，好像婚礼这种形式对于婚姻只是成本，没有收益。其实不是。当你理解了沉没成本的概念，你就会意识到，婚礼这种形式对于维持婚姻的稳定有着不可忽视的重大意义。婚礼办得越盛大越劳民伤财，这部分沉没成本就越大，它在维持婚姻稳定中发挥的心理影响力就越大。当夫妻双方婚后闹别扭想分手时，一想到办婚礼时所投入的巨大时间、精力和人力物力财力，就会觉得太麻烦而实在不想再重来一次。同时，这种怕麻烦的心理也会触发婚礼时的各种美好回忆和甜蜜瞬间，很多时候气就在这时候不知不觉的减弱了消散了，接下来和好的概率就大大提升，分手的概率大大降低了。
