书名：每个人的商学院·商业实战（上）

著者：刘润

出版发行：中信出版集团股份有限公司

版次：2019年6月第1版

阅读：第一章互联网营销（P1-19）

企业能量模型：想变强，先知道自己弱在哪

核心内容摘录：

做产品就是把这块千钧之石推上千仞之巅。在上山的过程中，要获得足够大的势能，然后在最高点把石头推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，取得尽可能深远的用户覆盖。这就是企业能量模型。（P2）

对照企业能量模型可以发现，要把企业做好，需要做三件事情。

第一件，把产品这块巨石推得越高越好。产品的创意、独特性、品质或者说它积蓄的势能，决定了它可以达到的最高销售量级。没有势能的产品是卖不出去的。

第二件，站在山顶一推，巨石开始下滑，势能转化为动能。营销就是用来减小下滑阻力的。广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会、获奖等，都是为了提高客户的优先选择概率。

第三件，巨石开始水平滚动。这时，要用渠道继续减小阻力，通过线上、线下大量布局渠道——电话、互联网、上门推销甚至到达田间地头——的方式，让商品到达消费者触手可及的地方。（P3）

可见，对企业能量模型有不偏不倚的自我认知十分重要。弱肉必须知道自己弱在哪里？才能变强。（P4）

感受：

1、方法确实总比困难多，比如很多成功人士都分享了他们的成功故事，从他们的故事中可以看到成功的方法确实各有不同。

2、要想解决困难，就需要准确识别出那个中心困难，这么看来最难的不是去解决问题，而是准确的识别出这个问题，这就像我们在做咨询的过程中，最重要的一点就是帮助来访者澄清咨询目标。看来我之前确实是本末倒置了。

社群经济：自带高转化率的流量

核心内容摘录：

社群经济就是基于一个共同点，构建一个高频交互的人群，然后向这个人群销售与共同点高度吻合的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道。如何开启社群经济？首先，找到一个共同点；然后，用一个载体，比如微信群、公众号、网络论坛等，聚焦符合这个共同点的人群；最后给这个人群提供最符合他们共同点的商品。（P7）

口碑经济：为产品找到自带流量的粉丝

核心内容摘录：

消费者认为好的产品，才是真正的好产品。（P8）

前文曾提及一个销售公式：销售=流量*转化率*客单价。通过我的分享，这个产品获得了几千个免费流量，而且因为我的背书，这几千个潜在客户的转化率也非常高。这就是口碑经济。

口碑经济，就是产品好到一定程度，让用户“忍不住”发到朋友圈，结果显著提高了销售公式中的“流量”和“转化率”。口碑经济是移动互联网时代那些真正好产品的红利。（P9）

我们应该如何利用口碑经济的逻辑，在微博、微信朋友圈获得免费的赢得媒体呢？

第一，真正地站在用户角度，做好产品。不断交互，不断测试，使产品好到让用户“忍不住”，觉得不发朋友圈都对不起自己的朋友。为此，企业要不遗余力，否则口碑经济就不是企业红利。

第二，可以在产品中刻意加上一些值得传播的东西。比如，“我出钱请5个朋友免费阅读”“我今天走路得步数，击败了93%的好友”等。

第三，可以适当地使用一些激励政策。比如前面提到的赠送课程，比如饿了么、大众点评、滴滴出行，用户消费之后都可以分享红包给朋友。（P10）

感受：

太棒了，真的是“内行看门道，外行看笑话”，原来背后还有这么多的道道呢。果真自己不知道自己不知道些什么，真的太可怕了。

单客经济：获得终生免费的流量

核心内容摘录：

在“销售=流量*转化率*客单价”的公式中，社群经济因为提升了转化率，所以被称为“自带高转化率的流量”；口碑经济因为同时提升了流量和转化率，所以被称为“自带流量的粉丝”。那么，互联网的世界里有没有工具能提高“客单价”呢？（P11）

利用互联网的连接效率，提高消费者重复购买率，增加客单总体销售额的现象，叫做“单客经济”。（P11）

那么，企业应该如何利用移动互联网建立直接、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值，实现单客经济呢？这里有三个建议。

第一个，建立用户容器。如果只是想单向广播，朋友圈、微信公众号等都是不错的容器。

第二个，迈过粘性边界。随着对消费品质的要求越来越高，人们更愿意去消费习惯性信任的东西，而不是最便宜的东西。当然，便宜永远都重要，但是有一个比便宜还重要的东西，就是“对便宜的信任”。没有这种信任，客户随时会抛弃商家。

第三个，满足关联需求。总之，要为服务的客群提供丰富价值，覆盖超过10%的消费额。这个思路类似于前文介绍的社群经济，基于会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。（P12-13）

引爆点：如何引发病毒式传播

核心内容摘录：

在社交网络的六度空间中，那些真正的超级传播者有三种类型。

有一种叫“联络员”。他们是六度空间中的重要传播节点，这个角色可以把信息最快速地散布出去。

第二种叫“内行”。还有一些朋友，他们“什么事情都懂”。他们对某项知识特别有研究，也乐于与身边的人分享这些知识，朋友们都非常信任他们的判断。

第三种叫“推销员”。还有一些朋友，他们“什么人都能说服”。他们也许没有很深的知识，但就是有种“现实扭曲场”的神奇能力，总能说服身边的每一个人。

找到人际网络中的关键节点，他们会成为最重要的散播资源。

除了个别人物法则，马尔科姆还介绍了两个法则：附着力因素法则和环境威力法则。（P15）

附着力因素法则：有一些特别的方式，能够使一条具有传染性的信息被人记住。只要在信息的措辞和表达上做一些简单修改，就能在影响力上收到显著的效果。

在互联网时代，人们会被环境，尤其是“情绪环境”所影响，自己却不知道。

在互联网时代，如何才能引爆传播？在最合适的环境，把最适合传播的信息，扔给最适合传播的人群，然后就等待砰的一声，引爆了。（P16）

感想：

这个点挺有意思的，其核心还是找到那个解决问题的核心。

红利理论：抓住稍纵即逝的商业机会

核心内容摘录：

因为某些基础要素发生变化而产生了短暂的供需失衡，被少部分敏感者抓住的商业现象，就叫红利。（P17）

所以，红利是一个时间属性很强的东西。它是因为某些基础要素发生了变化，而产生的短暂性供需失衡。抓住这个短暂的失衡，迅速占据市场份额，然后修建护城河，就有机会成就新的商业帝国。

那么，我们应该如何抓住这些稍纵即逝的红利呢？

第一，关注科技的变化。密切关注科技进步，并保持思考：我的行业能如何利用这项科技提升效率。

第二，关注政策的变化。政策的变化是商业变化的一个重要变量。

第三，关注用户的变化。

但是，抓住红利后，想要获得长久的成功，还是要回归核心竞争力。不要把红利当成商业模式，更不能当成核心竞争力。要有抓住红利的能力，更要有区别红利和核心竞争力的智慧。（P18-19）

这一章看完后的感想

这一章讲互联网营销，主要围绕这个公式“销售=流量*转化率*客单价”，来进行逐一分析的。先是整体提出这个公式，告诉我们解决问题的核心是要找到问题，不然忙活了半天，也未必有什么效果。接下来就是分析公式右边的三个因素，“流量”、“转化率”、“客单价”，所以通过社群经济、口碑经济、客单经济三个点来说明。同时，就像冰山模型一样，有水平面上看得到的冰山部分，就是前面说的三个经济，那还有些隐藏在水平面下面的也是不得不引起重视，这就说到了引爆点和红利理论。这其中，让我最有感触的是“关注政策的变化”，最近的双减政策不就是对教育行业有着极大的冲击嘛。所以，通过这些内容，让我脑海里对于互联网营销有了更清晰的认识。